Zasady wywierania wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Komiks

Zasady wywierania wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Komiks

Autorzy: Robert Cialdini

Wydawnictwo: Onepress

Kategorie: Biznes

Typ: e-book

Formaty: EPUB MOBI

Ilość stron: 64

cena od: 23.20 zł



Robert B. Cialdini jest Benjaminem Franklinem świata nauki o technikach wywierania wpływu - uważnym obserwatorem ludzkiej natury, mistrzem pióra, twórcą zgrabnych, chwytliwych sformułowań, bystrym eksperymentatorem, który wie, jak uwięzić błyskawicę w słoiku.


prof. Chip Heath ze Stanford Graduate School of Business,
autor książki Pstryk. Jak zmieniać, żeby zmienić






Czy można zmienić książkę naukową w komiks? Jak najbardziej. Skoro jeden obraz wart jest więcej niż tysiąc słów, to komiks może okazać się prawdziwą skarbnicą treści! Jeśli jesteś już wyznawcą nauk Cialdiniego i miłośnikiem jego książki Wywieranie wpływu na ludzi, z pewnością docenisz formę, w jaką ujęta została esencja trzydziestoletnich badań nad psychologią wpływu. Jeżeli jednak to Twój pierwszy kontakt z tym genialnym dziełem, miej się na baczności - zawarta tu wiedza zaostrzy Twój apetyt!





Zanurz się w świat niedalekiej przyszłości, w którym toczy się walka z mrocznymi siłami pragnącymi zmienić ludzi w bezmyślną tłuszczę. Poznaj strategię, która może ocalić nasz gatunek - czyli odkryj sześć najskuteczniejszych zasad wpływania na ludzi. Naucz się działać skutecznie na gruncie prywatnym i zawodowym oraz demaskować tych, którzy usiłują wywrzeć na Ciebie wpływ. W Twoje ręce składamy broń o niepokojąco dużym polu rażenia, która pozwoli Ci dowolnie kształtować otaczającą rzeczywistość. Ta broń to psychologia wpływu. Przetestuj ją i sprawdź, jak działa, a gwarantujemy, że już nigdy się z nią nie rozstaniesz...








Dr Robert B. Cialdini jest jednym z najwybitniejszych psychologów społecznych. Rozległa wiedza naukowa z zakresu psychologii wpływu oraz ponad trzydzieści lat badań tego zagadnienia przyniosły mu międzynarodową sławę eksperta z zakresu technik perswazji, zasad współpracy oraz narzędzi negocjacji. Obecnie pracuje jako W.P. Carey Distinguished Professor na wydziale marketingu oraz jako Regents... Professor na wydziale psychologii Uniwersytetu Stanowego Arizony. Pełni też funkcję prezesa Influence At Work, międzynarodowej firmy konsultingowej specjalizującej się w planowaniu strategicznym i szkoleniach dla organizacji w oparciu o program "sześciu reguł wywierania wpływu". Więcej informacji na temat dr Cialdiniego i technik wywierania wpływu znajdziesz na stronie www.influenceatwork.com .



Tytuł oryginału: Influence. Science and Practice (graphic edition) Tłumaczenie: Arkadiusz Romanek

ISBN: 978-83-246-6592-1

Text copyright © Robet B. Cialdini, 2012.

Illustration copyright © Writers of the Round Table Press, Round Table Companies, 2012.

The moral right of the author has been asserted.

All rights reserved. Without limiting the rights under copyrights reserved above, no part of this pubication may be reproduced, stored or introduced into retrieval system, or transmitted, in any form or by any means (electronic, mechanical, photocopying, recording or otherwise), without the written permission of both the copyright owner and the publisher of this book.

Polish edition copyright © 2013 by Helion S.A.

All rights reserved.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.

Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION

nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Drogi Czytelniku!

Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/wywkom Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

Wydawnictwo HELION

ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE

tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63

e-mail: onepress@onepress.pl

WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland.

• Kup książkę

• Księgarnia internetowa

• Poleć książkę

• Lubię to! » Nasza społeczność

• Oceń książkę

narraTOreM ninieJSZeGO KOMiKSu JeST rOBerT B. CiaLDini, KTÓry wCieLa SiÊ w rOLÊ DOwÓDCy wOJSKOweGO i STraTeGa ODpOwieDZiaLneGO

Za prZeBieG DZiałaÑ w wOJnie O wpływy — KOnFLiKCie, DO KTÓreGO

dOCHOdzI W NIezBYT OdLeG£eJ PRzYSz£OśCI. NaPRzeCIW SIeBIe STaJ¥: SI£Y CIeMNOśCI, KTÓRe PRÓBUJ¥ zaMIeNIć SPO£eCzeÑSTWO W BezMYśLNe aUTOMaTY, ORaz — W WIÊKSzOśCI NIeśWIadOMa zaGRO¯eNIa —

pOpuLaCJa LuDZi, w OBrOnie KTÓryCH wySTÊpuJe CiaLDini.

SI£Y CIeMNOśCI KORzYSTaJ¥ z POMOCY „PRaKTYKÓW WP£YWU”

(LUdzI I ROBOTÓW) I WYTWaRzaJ¥ NaRzÊdzIa MaSOWeJ PeRSWazJI, d¥¯¥C dO ReaLIzaCJI SWOJeGO NIeCNeGO CeLU.

Kup książkę

Poleć książkę

vi

Kup książkę

Poleć książkę

Teraz mogę to przyznać.

Przez całe życie byłem frajerem.

Od zawsze stanowiłem łatwy cel dla wszelkiej maści handlarzy, osób

organizujących zbiórkę pieniędzy

Jakie właściwie

czy różnych wyzyskiwaczy

czynniki decydują o tym,

że jeden człowiek ulega

wpływowi drugiego?

Stało się dla mnie jasne, że jeśli naprawdę mam zrozumieć psychologiczne mechanizmy wpływu, muszę poszerzyć obszar poszukiwań i przyjrzeć się zawodowcom –

praktykom wpływu społecznego, osobom stosującym na mnie techniki

wpływu

WZAJEMNOŚĆ

KONSEKWENCJA

Ich celem

LUBIENIE

AUTORYTET

jest zmuszenie nas do

pożądanych reakcji. Tak

zarabiają na życie

Chociaż

ci zawodowcy stosują

tysiące różnych taktyk działania, większość z nich można zakwalifikować do sześciu kategori

SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

NIEDOSTĘPNOŚĆ

Każda kategoria

nawiązuje do zasady psychologicznej, która wpływa na zachowanie

człowieka i tym samym decyduje

o skuteczności zastosowanej

taktyki

Zgromadzone dowody

prowadzą do wniosku, że w związku ze stale rosnącym tempem życia oraz prawdziwym zalewem informacji, w przyszłości mechanizmy ulegania wpływom coraz częściej będą zautomatyzowane.

Dlatego tak ważne dla społeczeństwa będzie zdobycie wiedzy pozwalającej na skuteczną obronę

1

Kup książkę

Poleć książkę

Czego możemy

spodziewać się

podczas tej misji?

Pozwól,

że opowiem ci

pewną historię

Kiedyś

zadzwoniła do mnie

znajoma, która otworzyła

w Arizonie sklep z indiańskimi

ozdobami

Rozmawialiśmy o biżuteri

Po powrocie z zaskoczeniem

ze skorup żółwi, która

stwierdziła, że wszystkie ozdoby

nie schodziła

zostały sprzedane po dwukrotnie

wyższej cenie! Dlaczego? Dlatego

że pracownica niewłaściwie

odczytała jej gryzmoły,

myląc „1/2” z „2”!

Samice indyka są dobrymi

matkami – kochającymi, czujnymi

Znajoma była tak zdesperowana, że i opiekuńczymi. Wszystkie

pewnego wieczora przed wyjazdem

ich matczyne instynkty mają

na poszukiwanie nowych dostawców

Wtedy do mnie zadzwoniła.

poirytowana napisała w pośpiechu

I tu muszę przywołać

jednak jedno źródło: dźwięki

krótką notatkę dla sprzedawczyni

inną historię

wydawane przez pisklęta

Tchórz jest naturalnym

Jednak gdy

wrogiem indyczek. Jego pojawienie się naukowcy umieścili w środku

w pobliżu powoduje, że matka zaczyna takiego wypchanego tchórza

jazgotać i rzuca się na napastnika z dziobem mały magnetofon odtwarzający

i pazurami. Nawet wypchane zwierzę, ciągnięte dźwięki wydawane przez pisklę,

na sznurku, stanie się celem

indyczka nie tylko zaakceptowała

natychmiastowego ataku*

wroga, ale nawet zagarnęła go

pod swoje opiekuńcze

skrzydła

Taki

mechanizm

nazywamy reakcją

klik, wrrr...

* M.W. Fox (1974)

2

Kup książkę

Poleć książkę

Jakże absurdalne

wydaje się zachowanie indyczej

matki! Zachowuje się jak robot, którego macierzyńskie instynkty są pod kontrolą mechanizmu aktywowanego przez

pojedynczy dźwięk

Utrwalone wzorce

reakcji mogą wywoływać złożone

ciągi zachowań. Wygląda to niemalże tak, jakby zostały nagrane na taśmę umieszczoną we wnętrzu

stworzenia

Klik – i odtwarzana

jest odpowiednia taśma; wrrr…

i dochodzi do powtórzenia

wzorcowego ciągu

zachowań

Zanim pokiwamy z politowaniem głową nad poziomem inteligencji zwierząt, które dają się nabrać na proste sztuczki prowadzące do zachowań zupełnie nieadekwatnych do sytuacji, powinniśmy uzmysłowić sobie dwie rzeczy. Po pierwsze, automatyczne wzorce zachowań zwierząt na ogół bardzo dobrze się sprawdzają. Po drugie, musimy wiedzieć, że my, ludzie, również działamy zgodnie ze z góry zdefiniowanym zapisem naszych „taśm”

Niech za przykład posłuży nam dziwne zachowanie klientów sklepu z pamiątkami, którzy wykupili biżuterię wykonaną z kawałków skorup żółwi po tym, jak przez pomyłkę podwojono ich pierwotną cenę 3

Kup książkę

Poleć książkę

Ozdoby kupowali ludzie,

Chociaż zapewne

którzy wyznawali zasadę

nie zdawali sobie

„wysoka jakość

z tego sprawy,

kosztuje”, ponieważ

podejmując decyzje

wiele razy w swoim życiu

wyłącznie na

przekonywali się o jej

podstawie ceny,

słuszności. W gruncie

zachowywali się

rzeczy stereotyp

jak hazardziści.

„drogie = dobre” długo

Zakładali, że sama

im służył, bo cena

cena powie im

produktu zazwyczaj

wszystko

rośnie wraz z jego

wartością

Teren

zabezpie-

czony, sir

Świetnie.

Zatrzymamy się tu na noc,

czekając na przybycie

oddziału Bravo

Psychologowie odkryli

niedawno istnienie szeregu

logicznych skrótów, z których

korzystamy codziennie do

Ty i ja żyjemy w świecie

wydawania sądów*

skomplikowanych interakcji –

Nazwane heurystykami

zapewne w najbardziej złożonym

wydawania sądów, działają na zasadzie i najszybciej zmieniającym się

podobnej do wspomnianej reguły

otoczeniu, jakie zna nasza planeta.

„drogie = dobre”, upraszczając proces Jeśli mamy sobie poradzić,

oceny. Mechanizm ten dobrze sprawdza musimy korzystać ze

skrótów

się w większości przypadków,

choć czasami naraża nas na

kosztowne błędy

Abrams?

Skróty czynią nas

wyjątkowo podatnymi na nieczyste

zagrania ludzi, którzy wiedzą,

jak je wykorzystać

* Kahneman, Slovic i Tversky, 1982; Todd i Gigerenzer, 2007

4

Kup książkę

Poleć książkę

KSIĄŻKI TEGO AUTORA

Świat na TAK! TAK! 60 sekretów nauki perswazji TAK! 50 sekretów nauki perswazji Preswazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego Mała WIELKA zmiana. Jak skuteczniej wywierać wpływ Zasady wywierania wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Komiks 

POLECANE W TEJ KATEGORII

Wielka czwórka Obywatel Coke Droga Steve'a Jobsa Niebezpieczne związki. Pieniądze i władza w świecie nowożytnym 1700-2000 Kapitał w XXI wieku