Szczera prawda o nieuczciwości

Szczera prawda o nieuczciwości

Autorzy: Dan Ariely

Wydawnictwo: Smak słowa

Kategorie: Psychologia Popularnonaukowe

Typ: e-book

Formaty: MOBI EPUB

Ilość stron: 272

Cena książki papierowej: 49.90 zł

cena od: 17.96 zł

 „Wybitna” – „New York Times”

Autor bestsellera „New York Times”, Potęga irracjonalności powraca ze skłaniającą do refleksji książką, która podważa nasze przekonania na temat uczciwości i zmusza nas, byśmy byli ze sobą szczerzy.

Czy ryzyko wpadki wpływa na naszą skłonność do oszustwa?

W jaki sposób firmy torują drogę oszustwu?

Czy współpraca czyni nas bardziej czy mniej uczciwymi?

Czy religia sprawia, że stajemy się bardziej uczciwi?

Większość ludzi uważa się za uczciwych, tak naprawdę jednak wszyscy oszukujemy. Od Waszyngtonu po Wall Street, od klasy szkolnej po miejsce pracy – nieetyczne zachowania są wszechobecne. Nikt nie jest na nie odporny – niezależnie od tego, czy chodzi o białe kłamstwo mające uchronić nas przed kłopotami, czy też o zawyżenie poniesionych kosztów w sprawozdaniu.

Szczerej prawdzie o nieuczciwości Dan Ariely, nagradzany autor bestsellerów, pokazuje, dlaczego w jednych sprawach jest łatwiej kłamać niż w innych; że ryzyko przyłapania ma mniejsze znaczenie dla tego, czy oszukujemy, niż nam się wydaje; oraz w jaki sposób praktyki biznesowe torują drogę nieetycznym zachowaniom – umyślnie lub mimo woli. Ariely analizuje mechanizmy nieetycznego zachowania w życiu osobistym i zawodowym oraz w świecie polityki i pokazuje, w jaki sposób wpływają one na nas wszystkich, nawet jeśli uważamy się za ludzi o wysokich standardach moralnych. Nie wszystko jednak stracone. Ariely pokazuje również, co sprzyja naszej uczciwości, wskazując nam drogę do osiągniecia wyższego poziomu etycznego w życiu codziennym.

Szczera prawda o nieuczciwości, pełna osobistych spostrzeżeń i fascynujących odkryć naukowych, zmieni sposób, w jaki spostrzegamy samych siebie, swoje działania oraz innych ludzi.

Ariely podnosi poprzeczkę dla wszystkich. (…) Jego pisarstwo odznacza się nadzwyczajnym połączeniem werwy i roztropności. – „Washington Post”

DAN ARIELY jest profesorem psychologii i ekonomii behawioralnej na Uniwersytecie Duke. Jest założycielem i dyrektorem Center for Advanced Hindsight (Centrum Zaawansowanego Spoglądania Wstecz). Jego prace prezentowano w wielu uznanych tytułach prasowych, takich jak „New York Times”, „Wall Street Journal”, „Washington Post”, „Boston Globe” i innych. Dan Ariely mieszka w Durham w Południowej Karolinie ze swoją żoną Sumi i dwojgiem ich twórczych dzieci, Amitem i Netą.

RECENZJE:

Przyszło mi do głowy, że ta książka jest znakomitym podsumowaniem życzliwego, wyrozumiałego klimatu moralnego naszych czasów. – David Brooks, „The New York Times”

Zdumiała mnie wszechobecność drobnych krętactw i nieuczciwości oraz to, że łącznie mogą być one dużo bardziej szkodliwe niż spektakularne oszustwa. To najbardziej interesująca i pożyteczna spośród książek Dana Ariely’ego. – Nassim Nicholas Taleb, autor Czarnego łabędzia

Każdy, kto kłamie, powinien przeczytać tę książkę, a ci, którzy twierdzą, że nie kłamią, są kłamcami. Dlatego oni również powinni ją przeczytać. To fascynująca, mądra i zabawna książka, dzięki której staniesz się lepszym człowiekiem. – A. J. Jacobs, autor książek The Year of Living Biblically Drop Dead Healthy

Ariely pisze z wielką wnikliwością, a jego poczucie humoru uwidacznia się na każdej stronie tej książki. To przystępna lektura dla każdego, kto chce poznać psychologiczne i ekonomiczne przyczyny nieuczciwości. – „Library Journal”

Ariely wypełnił swoją książkę zabawnymi przykładami tego, jak psychologia oszustwa wpływa na nasze życie codzienne. – Bloomberg.com

Odwołując się do serii znakomitych eksperymentów, Ariely udowadnia, że chociaż wszyscy pragniemy uważać się za uczciwych, ulegamy nieodpartej chęci czerpania korzyści z oszustwa, co nie przeszkadza nam spostrzegać siebie jako „uczciwych, wspaniałych ludzi”. (…) Klarowna i zwięzła jak zawsze. (…) Lektura obowiązkowa dla polityków i finansistów z Wall Street. – Booklist

Dla moich nauczycieli, współpracowników i studentów,

dzięki którym badania stały się zabawne i ekscytujące.

Dla wszystkich uczestników naszych eksperymentów

przez wszystkie te lata – jesteście siłą napędową tych badań,

a ja jestem Wam głęboko wdzięczny za pomoc.

WPROWADZENIE

Dlaczego nieuczciwość jest tak interesująca?

Istnieje sposób, żeby się przekonać, czy człowiek jest uczciwy – wystarczy go zapytać, a jeśli powie „tak”, to z pewnością jest oszustem.

– GROUCHO MARX

Moje zainteresowanie oszustwem narodziło się w 2002 roku, kilka miesięcy po upadku firmy Enron. Spędzałem weekend na konferencji poświęconej nowym technologiom. Pewnego dnia przy wieczornych drinkach poznałem Johna Perry’ego Barlowa. Słyszałem o nim jako dawnym tekściarzu zespołu Grateful Dead, ale podczas naszej pogawędki dowiedziałem się, że John pracował również jako konsultant dla kilku przedsiębiorstw – między innymi dla Enronu.

Jeśli nie poświęcałeś tej sprawie uwagi w 2001 roku, historia upadku tej firmy – ulubienicy Wall Street – w skrócie wyglądała tak: dzięki serii sztuczek księgowych, na które przymykali oczy konsultanci, agencje ratingowe, zarząd firmy oraz nieistniejąca już firma audytorska Arthur Andersen, Enron wzniósł się na szczyty finansowe, aby następnie upaść z wielkim hukiem, kiedy jego działań nie sposób już było dłużej ukrywać. Udziałowcy stracili swoje inwestycje, środki zgromadzone na kontach emerytalnych wyparowały, tysiące pracowników straciły pracę, a firma ogłosiła bankructwo.

Podczas rozmowy z Johnem interesowało mnie szczególnie to, jak on sam opisywał swoją życzeniową ślepotę. Mimo że doradzał Enronowi w czasie, gdy przedsiębiorstwo gwałtownie wymykało się spod kontroli, jak twierdził, nie zauważył, że dzieje się coś złego. Bez zastrzeżeń przyjmował pogląd, że Enron jest nowatorskim liderem nowej gospodarki, aż do czasu, gdy cała historia trafiła na pierwsze strony gazet. Co jeszcze bardziej zaskakujące, John wyznał, że kiedy prawda wyszła na jaw, nie mógł uwierzyć, iż przeoczył wszystkie sygnały ostrzegawcze. Dało mi to do myślenia. Przed rozmową z Johnem uważałem, że katastrofę Enronu spowodowali trzej złowrodzy członkowie ścisłego kierownictwa (Jeffrey Skilling, Kenneth Lay i Andrew Fastow), którzy wspólnie zaplanowali i zrealizowali zakrojone na wielką skalę oszustwo księgowe. Oto jednak siedziałem z człowiekiem, którego lubiłem, a nawet podziwiałem, a który miał swój udział w historii Enronu – udział, który można określić mianem życzeniowej ślepoty, a nie umyślnej nieuczciwości.

Oczywiście nie można wykluczyć, że John i wszyscy inni ludzie pracujący dla Enronu byli zepsuci do szpiku kości, zacząłem jednak przypuszczać, że może tu chodzić o inny rodzaj nieuczciwości, związany w dużej mierze z życzeniową ślepotą i przejawiany przez ludzi takich jak John, Ty czy ja. Zacząłem się zastanawiać, czy problem nieuczciwości ogranicza się do kilku zgniłych jabłek, czy też sięga dużo głębiej i czy podobna życzeniowa ślepota występuje w innych przedsiębiorstwach[1]. Zastanawiałem się też, czy moi przyjaciele i ja sam zachowalibyśmy się podobnie, gdybyśmy w tamtym czasie doradzali Enronowi.

Zafascynował mnie temat oszustwa i nieuczciwości. Skąd się one biorą? W jakim stopniu ludzie są zdolni do uczciwości i nieuczciwości? Wreszcie – to chyba najważniejsze – czy problem nieuczciwości ogranicza się do kilku zgniłych jabłek, czy też jest bardziej rozpowszechniony? Zdałem sobie sprawę, że odpowiedź na to ostatnie pytanie może diametralnie zmienić sposoby, w jakie próbujemy sobie radzić z nieuczciwością. Rzecz w tym, że jeśli za większość oszustw na świecie odpowiada niewielka liczba zgniłych jabłek, to moglibyśmy z łatwością zaradzić temu problemowi. Działy zarządzania zasobami ludzkimi mogłyby za pomocą specjalnych testów wychwytywać oszustów w trakcie rekrutacji. Mogłyby też usprawnić procedurę zwalniania pracowników, którzy okazali się nieuczciwi. Jeżeli jednak ów problem nie ogranicza się do kilku czarnych owiec, oznaczałoby to, że każdy człowiek może postępować nieuczciwie w pracy i w życiu prywatnym – nie wyłączając Ciebie i mnie. A jeśli wszyscy jesteśmy zdolni do popełniania takich wykroczeń, to jest niezwykle ważne, byśmy najpierw zrozumieli mechanizmy nieuczciwości, a następnie znaleźli sposoby powściągania i kontrolowania tego aspektu naszej natury.

Co wiemy o przyczynach nieuczciwości? Na gruncie ekonomii racjonalnej dominującą koncepcję oszustwa zaproponował laureat Nagrody Nobla Gary Becker, ekonomista z Uniwersytetu w Chicago, który doszedł do wniosku, że ludzie popełniają przestępstwa na podstawie racjonalnej analizy sytuacji. Jak to opisał Tim Hartford w książce The Logic of Life (Logika życia)[2], teoria ta narodziła się w dość przyziemnych okolicznościach. Pewnego dnia Becker bardzo się śpieszył na ważne spotkanie i z powodu braku miejsc parkingowych postanowił zaparkować samochód w niedozwolonym miejscu, ryzykując, że dostanie mandat. Becker zastanowił się nad swoim procesem myślowym w tej sytuacji i doszedł do wniosku, że jego decyzja była wynikiem zestawienia możliwych kosztów – przyłapanie i mandat, a może nawet odholowanie samochodu – z korzyścią, jaką było punktualne dotarcie na ważne spotkanie. Zauważył też, że w owej analizie kosztów i korzyści nie było miejsca na ocenę, czy rozważana decyzja jest moralnie dobra, czy zła. Chodziło wyłącznie o porównanie możliwych skutków pozytywnych i negatywnych.

Tak właśnie narodził się „prosty model racjonalnego przestępstwa” (Simple Model of Rational Crime – SMORC), zgodnie z którym wszyscy myślimy i działamy podobnie jak Becker w opisanej sytuacji. Niczym pospolity bandyta, idąc przez życie, wszyscy gonimy za własną korzyścią. To, czy w tym celu obrabowujemy banki, czy też piszemy książki, nie ma większego znaczenia dla naszych racjonalnych kalkulacji kosztów i korzyści. Zgodnie z logiką Beckera, jeśli brakuje nam gotówki i akurat przejeżdżamy obok sklepu spożywczego, to błyskawicznie szacujemy, ile pieniędzy może być w kasie, oceniamy prawdopodobieństwo tego, że zostaniemy złapani, i wyobrażamy sobie, jaka kara mogłaby nas spotkać, gdyby tak się stało (uwzględniając, rzecz jasna, przedterminowe zwolnienie za dobre sprawowanie). Na podstawie owej kalkulacji kosztów i korzyści decydujemy, czy opłaca nam się obrabować sklep. Istotą teorii Beckera jest teza, że decyzje dotyczące uczciwości – podobnie jak większość innych decyzji – opierają się na analizie kosztów i korzyści.

SMORC jest bardzo prostym modelem nieuczciwości, nasuwa się jednak pytanie, czy teoria ta trafnie opisuje zachowania ludzi w świecie rzeczywistym. Jeżeli tak, to istnieją dwa oczywiste sposoby, w jakie społeczeństwo może przeciwdziałać nieuczciwości. Pierwszy sposób polega na zwiększeniu prawdopodobieństwa wpadki (na przykład poprzez zatrudnienie większej liczby policjantów i zainstalowanie dodatkowych kamer monitorujących). Drugi polega na zaostrzeniu kar wymierzanych ludziom, którzy zostali przyłapani (na przykład poprzez skazywanie sprawców na dłuższe kary pozbawienia wolności i wyższe grzywny). Oto, mój przyjacielu, model SMORC z jego oczywistymi implikacjami dla ścigania przestępstw, wymierzania kar i nieuczciwości w ogóle.

A jeśli proste wyjaśnienie nieuczciwości oferowane przez SMORC jest nietrafne albo niekompletne? W takim wypadku standardowe sposoby przeciwdziałania nieuczciwości będą nieskuteczne lub niewystarczające. Jeśli SMORC jest niedoskonałą teorią przyczyn nieuczciwości, to najpierw musimy się dowiedzieć, jakie czynniki naprawdę popychają ludzi do oszustwa, a następnie zastosować tę wiedzę do okiełznania nieuczciwości. Właśnie o tym traktuje ta książka[3].

Życie w świecie SMORC

Zanim przyjrzymy się czynnikom wpływającym na naszą uczciwość i nieuczciwość, przeprowadźmy krótki eksperyment myślowy. Jak wyglądałoby nasze życie, gdybyśmy wszyscy ściśle przestrzegali zasad modelu SMORC i brali pod uwagę jedynie koszty i korzyści wynikające z naszych działań?

Gdybyśmy żyli w świecie opartym wyłącznie na modelu SMORC, to przed podjęciem każdej decyzji przeprowadzalibyśmy analizę kosztów i korzyści, aby wybrać najbardziej racjonalne rozwiązanie. Nie podejmowalibyśmy decyzji opartych na emocjach lub zaufaniu, dlatego wychodząc ze swojego gabinetu – choćby na minutę – za każdym razem zamykalibyśmy portfel na klucz w szufladzie. Gotówkę trzymalibyśmy pod materacem albo zamkniętą w ukrytym sejfie. Nie prosilibyśmy sąsiadów, żeby podczas naszych wyjazdów wakacyjnych zaglądali do naszego domu i wyjmowali pocztę ze skrzynki, z obawy, że sąsiedzi mogliby nas okraść. Nieustannie patrzylibyśmy na ręce swoim współpracownikom. Uścisk dłoni jako forma przypieczętowania umowy nie miałby żadnej wartości – każda transakcja wymagałaby podpisania kontraktu, co oznaczałoby również, że spędzalibyśmy mnóstwo czasu na prowadzeniu potyczek prawnych i sporów sądowych. Moglibyśmy zdecydować, że nie będziemy mieć dzieci, ponieważ w przyszłości one też próbowałyby nam ukraść cały majątek, a mieszkając w naszym domu, miałyby do tego mnóstwo okazji.

Oczywiście nietrudno zauważyć, że ludzie nie są święci. Daleko nam do doskonałości. Jeżeli jednak, podobnie jak ja, uważasz, że świat według modelu SMORC nie jest wiernym obrazem tego, jak myślimy i działamy, ani trafnym opisem naszej codzienności, to ten eksperyment myślowy potwierdza Twoje wątpliwości – pokazuje, że nie oszukujemy i nie kradniemy tak często, jak byśmy to czynili, gdybyśmy byli całkowicie racjonalni i kierowali się wyłącznie własnym, egoistycznym interesem.

Miłośnicy sztuki

W kwietniu 2011 roku w audycji radiowej Iry Glassa, „This American Life”[4], przedstawiono historię Dana Weissa, studenta college’u, który pracował w Centrum Sztuk Scenicznych im. Johna F. Kennedy’ego w Waszyngtonie. Jego zadanie polegało na dostarczaniu towarów do prowadzonych przez centrum sklepów z pamiątkami, w których trzystu pełnych dobrych intencji wolontariuszy – w większości emerytów kochających teatr i muzykę – sprzedawało je zwiedzającym.

Sklepy z pamiątkami były prowadzone podobnie, jak stoiska z napojami. Nie było w nich kas fiskalnych, lecz tylko kasety, do których wolontariusze wkładali pieniądze i z których wydawali resztę. Sklepy te odniosły oszałamiający sukces, a ich roczna sprzedaż wynosiła ponad 400 tysięcy dolarów. Pojawił się jednak poważny problem – z tej kwoty około 150 tysięcy dolarów znikało bez śladu.

Kiedy Dan awansował na menedżera, postanowił złapać złodzieja. Zaczął podejrzewać innego młodego pracownika, który zawoził gotówkę do banku. Dan skontaktował się z agencją śledczą amerykańskiej Służby Parków Narodowych, a jeden z jej detektywów pomógł mu w zastawieniu pułapki. Pewnego lutowego wieczoru Dan włożył znaczone banknoty do kasety z pieniędzmi i wyszedł. Wraz z detektywem ukryli się w pobliskich krzakach, czekając na podejrzanego. Kiedy pracownik wyszedł ze sklepu, rzucili się na niego i znaleźli w jego kieszeni kilka znaczonych banknotów. Sprawa zamknięta, prawda?

Jak się okazało, niezupełnie. Tamtego wieczoru młody pracownik ukradł tylko 60 dolarów, a po tym, jak go zwolniono, pieniądze i towar nadal znikały bez śladu. Następnym krokiem Dana było stworzenie systemu inwentaryzacji, obejmującego listy cen i wyniki sprzedaży. Od tej pory emerytowani miłośnicy sztuki musieli zapisywać, co sprzedali i za jaką kwotę, a wtedy nagle – jak się pewnie domyśliłeś – kradzieże ustały. Źródłem problemu nie był jeden złodziej, ale duża liczba starszych, pełnych dobrych intencji, kochających sztukę wolontariuszy, którzy przywłaszczali sobie towar i łatwo dostępną gotówkę.

Morał tej historii nie jest optymistyczny. Jak to ujął Dan Weiss: „Wszyscy jesteśmy gotowi okraść bliźniego, jeśli nadarzy się okazja. (...) Wielu ludzi potrzebuje nadzoru, by postępować jak należy”.

Głównym celem tej książki jest przyjrzenie się racjonalnym czynnikom opartym na analizie kosztów i korzyści, które rzekomo popychają ludzi do nieuczciwości, ale jak się przekonasz, często nie odgrywają takiej roli, a także czynnikom irracjonalnym, które nie wydają się nam ważne, lecz tak naprawdę często mają istotne znaczenie. Kiedy duża kwota pieniędzy przepada bez śladu, zwykle sądzimy, że jest to sprawka jednego pozbawionego skrupułów przestępcy. Jak jednak pokazała historia emerytowanych miłośników sztuki, oszustwo nie musi być dziełem jednego człowieka, który przeprowadza analizę kosztów i korzyści, a następnie kradnie wielką sumę pieniędzy. Często bywa wynikiem działania wielu ludzi, którzy po cichu, ale regularnie przywłaszczają sobie małe kwoty lub niewielką ilość towaru, bez trudu usprawiedliwiając się we własnych oczach. W dalszej części tej książki przyjrzymy się czynnikom, które popychają nas do oszustwa, i zastanowimy się, co pomaga nam postępować uczciwie. Dowiemy się, co sprawia, że nieuczciwość podnosi swój paskudny łeb, i jak kłamiemy dla własnej korzyści, zachowując przy tym pozytywny obraz własnej osoby (ta cecha naszego zachowania w dużej mierze przyczynia się do nieuczciwości).

Kiedy zgłębimy podstawowe skłonności tkwiące u podłoża nieuczciwości, przyjrzymy się kilku eksperymentom, które pomogą nam odkryć, jakie czynniki psychiczne i środowiskowe wzmagają naszą uczciwość, a jakie ją osłabiają w życiu codziennym. Omówimy rolę konfliktu interesów, podróbek, przyrzeczeń, kreatywności i zwykłego zmęczenia. Przyjrzymy się społecznym aspektom nieuczciwości, między innymi temu, jak inni wpływają na nasze rozumienie dobra i zła, oraz naszej zdolności do oszustwa w sytuacji, gdy nasza nieuczciwość może przynieść korzyść innym. Wreszcie, spróbujemy zrozumieć mechanizmy nieuczciwości – w jaki sposób zależy ona od struktury naszego codziennego otoczenia i w jakich okolicznościach jesteśmy skłonni zachowywać się bardziej lub mniej nieuczciwie.

Oprócz analizy czynników wywierających wpływ na nieuczciwość jedną z największych praktycznych zalet podejścia opartego na ekonomii behawioralnej jest możliwość przyjrzenia się czynnikom wewnętrznym i środowiskowym kształtującym nasze zachowanie. Kiedy lepiej zrozumiemy, co tak naprawdę nami kieruje, odkryjemy, że nie jesteśmy bezradni w obliczu ludzkich słabości (takich jak nieuczciwość), że możemy zmieniać swoje środowisko, co pozwoli nam poprawić własne postępowanie i osiągać lepsze wyniki.

Mam nadzieję, że badania opisane na stronach tej książki pomogą nam zrozumieć przyczyny własnej nieuczciwości i wskażą interesujące sposoby jej powściągania.

Wyruszmy więc w tę podróż...

* * *

[1] Seria skandali korporacyjnych, które nastąpiły po upadku Enronu, jednoznacznie odpowiedziała na to pytanie.

[2] Pełną listę materiałów wykorzystanych w poszczególnych rozdziałach, a także spis polecanych publikacji na omawiany temat, można znaleźć w dziale Bibliografia na końcu książki.

[3] Ta książka nie tylko zgłębia zagadnienie nieuczciwości, lecz także opowiada o racjonalności i nieracjonalności człowieka. Chociaż nieuczciwość sama w sobie jest zjawiskiem ważnym i fascynującym, warto pamiętać, że stanowi ona tylko jeden z elementów złożonej natury ludzkiej.

[4] Ira Glass, See no evil, „This American Life”, National Public Radio, 1 kwietnia 2011.

ROZDZIAŁ 1

Weryfikacja prostego modelu racjonalnego przestępstwa (SMORC)

Pozwól, że powiem to bez ogródek. Oni oszukują. Ty oszukujesz. I owszem, ja też od czasu do czasu oszukuję.

Jako profesor w college’u staram się urozmaicać zajęcia, żeby podtrzymać zainteresowanie studentów omawianym materiałem. W tym celu od czasu do czasu zapraszam gości, co pozwala mi również skrócić czas poświęcony na przygotowanie do zajęć. To sytuacja, w której wszyscy wygrywają – zaproszony gość, studenci i, rzecz jasna, ja sam.

Pewnego razu zaprosiłem gościa specjalnego na swoje zajęcia z ekonomii behawioralnej. Ten inteligentny, cieszący się uznaniem człowiek miał doskonały rodowód – nim został legendarnym doradcą biznesowym, współpracującym z największymi bankami i prezesami renomowanych firm, uzyskał tytuł doktora prawa, a jeszcze wcześniej ukończył studia licencjackie w Princeton. „W ciągu ostatnich kilku lat – powiedziałem studentom – nasz wybitny gość pomagał elitom biznesowym w urzeczywistnianiu ich marzeń”.

Po tym wprowadzeniu na scenę wkroczył nasz gość. Od pierwszej chwili mówił prosto z mostu. „Dzisiaj pomogę wam urzeczywistnić wasze marzenia. Wasze marzenia o PIENIĄDZACH!” – zawołał donośnym głosem trenera zumby. „Czy chcecie zarobić trochę PIENIĘDZY?”

Wszyscy się roześmiali i skinęli głowami, doceniając jego entuzjastyczne, wyluzowane podejście.

„Czy ktokolwiek w tej sali jest bogaty?” – zapytał nasz gość. „Ja tak, ale wy, studenci, nie. Wszyscy jesteście biedni. Ale to się zmieni dzięki potędze OSZUSTWA! Zróbmy to!”

Zaczął wymieniać nazwiska niesławnych oszustów, od Czyngis-chana po postacie współczesne, takie jak kilkunastu prezesów firm, Alex Rodriguez, Bernie Madoff, Martha Stuart i wielu innych. „Wszyscy chcecie być tacy jak oni – zawołał – chcecie mieć władzę i pieniądze! Wszystko to może być wasze dzięki oszustwu. Słuchajcie uważnie, a ja zdradzę wam sekret, jak to zrobić!”

Po tym inspirującym wprowadzeniu nadszedł czas na ćwiczenie grupowe. Nasz gość poprosił studentów, żeby zamknęli oczy i wzięli trzy głębokie, oczyszczające oddechy. „Wyobraź sobie, że oszukałeś i zarobiłeś swoich pierwszych dziesięć milionów dolarów” – powiedział. „Co zrobisz z tymi pieniędzmi? Ty! W turkusowej koszuli!”

„Kupię dom” – wyjąkał nieśmiało wyrwany do odpowiedzi student.

„DOM? My, bogacze, nazywamy to REZYDENCJĄ. A ty?” – zapytał, wskazując innego studenta.

„Wakacje”.

„Na swojej prywatnej wyspie? Znakomicie! Kiedy zarabiasz pieniądze, jakimi dysponują wielcy oszuści, twoje życie się zmienia. Czy ktoś z was jest łakomczuchem?”

Kilkoro studentów podniosło ręce.

„Co powiecie na posiłek przyrządzony osobiście przez Jacques’a Pépina? Próbowanie wina w Châteauneuf-du-Pape? Kiedy zarobicie fortunę, będziecie mogli żyć z rozmachem. Jak Donald Trump! Słuchajcie, przecież wszyscy wiemy, że za dziesięć milionów dolarów przejechalibyście swojego chłopaka czy dziewczynę. Jestem tutaj, żeby wam powiedzieć, że nie ma w tym nic złego, i żeby pomóc wam zwolnić hamulec!”

W tym momencie większość studentów zaczęła zdawać sobie sprawę, że nie ma do czynienia z poważnym wzorem do naśladowania. Jednakże po dziesięciu minutach oddawania się marzeniom na temat wszystkich tych wspaniałych rzeczy, na które mogliby sobie pozwolić, gdyby zarobili dziesięć milionów dolarów, studenci czuli się rozdarci między pragnieniem bycia bogatym a świadomością, że oszustwo jest moralnie złe.

„Wyczuwam wasze wahanie” – powiedział wykładowca. „Nie pozwólcie, by kierowały wami emocje. Musicie się zmierzyć ze swoimi lękami poprzez analizę kosztów i korzyści. Jakie są plusy zdobycia bogactwa dzięki oszustwu?” – zapytał.

„Jesteś bogaty!” – odpowiedzieli studenci.

„Dobrze. A jakie są minusy?”

„Zostajesz przyłapany!”

„Ach – odparł nasz gość – istnieje RYZYKO, że zostaniesz przyłapany. ALE – oto sekret! Bycie przyłapanym na oszustwie nie jest tym samym, co bycie ukaranym za oszustwo. Spójrzcie na Berniego Ebbersa, byłego prezesa WorldCom. Jego adwokat wybrał skuteczną linię obrony, twierdząc, że Ebbers po prostu nie wiedział, co się dzieje. Albo weźmy Jeffa Skillinga, byłego prezesa Enronu, który w słynnym e-mailu napisał: «Zniszczcie dokumenty, oni depczą nam po piętach». Później Skilling zeznał w sądzie, że to był tylko «sarkazm»! A jeśli nawet taka linia obrony zawiedzie, to zawsze można uciec do kraju, w którym nie obowiązują przepisy o ekstradycji!”

Powoli, lecz konsekwentnie nasz gość – który tak naprawdę nazywa się Jeff Kreisler i jest komikiem oraz autorem książki pod tytułem Get Rich Cheating (Zostań bogaczem dzięki oszustwu) – przedstawiał argumenty przemawiające za podejmowaniem decyzji finansowych wyłącznie na podstawie analizy kosztów i korzyści, bez zwracania uwagi na względy moralne. Słuchając wykładu Jeffa, studenci zdali sobie sprawę, że z czysto racjonalnego punktu widzenia on ma rację. Równocześnie jednak nie mogli się oprzeć uczuciom niepokoju i odrazy, jakie budziła w nich jego pochwała oszustwa jako najlepszej drogi do sukcesu.

Pod koniec zajęć poprosiłem studentów, żeby zastanowili się nad tym, w jakim stopniu ich zachowanie jest zgodne z modelem SMORC. „Ile okazji do nieuczciwości – bez ryzyka wpadki – przytrafia się wam każdego dnia?” – zapytałem. „Ile takich okazji wykorzystujecie? O ile więcej oszustw widzielibyśmy wokół siebie, gdybyśmy przyjęli podejście Jeffa, oparte wyłącznie na kosztach i korzyściach?”

Przygotowanie do testów

Oba podejścia do nieuczciwości – to zaproponowane przez Beckera i to przedstawione przez Jeffa – zawierają trzy podstawowe elementy: (1) korzyści, jakie dana osoba spodziewa się odnieść dzięki przestępstwu; (2) prawdopodobieństwo przyłapania; oraz (3) spodziewaną karę (w razie wpadki). Porównując pierwszy z tych elementów (zysk) z dwoma ostatnimi (kosztami), racjonalna jednostka może ocenić, czy opłaca się jej popełnić określone przestępstwo.

Być może SMORC trafnie opisuje sposób, w jaki ludzie podejmują decyzje dotyczące oszustwa i uczciwości, ale dyskomfort, jakiego doświadczyli moi studenci (i ja sam), zastanawiając się nad implikacjami tego modelu, wskazuje, że warto się przyjrzeć temu zagadnieniu nieco bardziej uważnie, aby zrozumieć, co się tak naprawdę dzieje (na kilku następnych stronach opiszę dość szczegółowo sposób, w jaki będziemy mierzyć oszustwo w tej książce, dlatego proszę, przeczytaj je z uwagą).

Wraz ze swoimi współpracownikami, Niną Mazar (wykładowczynią na Uniwersytecie w Toronto) i Onem Amirem (profesorem na Uniwersytecie Kalifornijskim w San Diego), postanowiłem przyjrzeć się bliżej temu, jak ludzie oszukują. Na terenie kampusu Massachusetts Institute of Technology (MIT), gdzie wówczas pracowałem, rozwiesiliśmy ogłoszenia, w których zaoferowaliśmy studentom możliwość zarobienia dziesięciu dolarów w dziesięć minut[5]. O wyznaczonej porze uczestnicy eksperymentu weszli do sali i usiedli na krzesłach, do których przymocowane były małe stoliki (typowa sceneria egzaminacyjna). Następnie badani otrzymali arkusze papieru z dwudziestoma macierzami (rozmieszczonymi tak, jak w przykładzie pokazanym na następnej stronie), wraz z informacją, że ich zadanie polega na znalezieniu w każdej macierzy pary liczb, których suma wynosi 10 (do tego zadania – nazwanego przez nas zadaniem macierzowym – będę często wracał na stronach tej książki). Powiedzieliśmy również badanym, że mają pięć minut na rozwiązanie jak największej liczby macierzy i że otrzymają 50 centów za każdą poprawną odpowiedź (kwota ta się zmieniała w zależności od eksperymentu). Kiedy badacz zawołał „Start!”, uczestnicy odwrócili arkusze i zaczęli rozwiązywać te proste zadania matematyczne tak szybko, jak potrafili.

Poniżej widnieje przykładowy arkusz, z powiększeniem jednej z macierzy. Jak szybko uda Ci się znaleźć parę liczb, których suma wynosi 10?

Rycina 1

Zadanie macierzowe

Oto jak rozpoczynał się ten eksperyment w wypadku wszystkich badanych. Jego zakończenie – to, co wydarzyło się po upływie owych pięciu minut – różniło się w zależności od warunku eksperymentalnego.

Wyobraź sobie, że przydzielono Cię do warunku kontrolnego. W pośpiechu próbujesz rozwiązać jak najwięcej spośród dwudziestu macierzy. Po upływie minuty udało Ci się rozwiązać jedną. Mijają dwie kolejne minuty, a Ty masz trzy rozwiązania. Czas się kończy, a Ty rozwiązałeś cztery zadania. Zarobiłeś dwa dolary. Podchodzisz do biurka badaczki i wręczasz jej swoje rozwiązania. Po sprawdzeniu Twoich odpowiedzi kobieta uśmiecha się z aprobatą. „Cztery rozwiązane” – mówi i wypłaca Ci należną kwotę. „To wszystko” – dodaje, a Ty wychodzisz (wyniki osiągnięte przez badanych przydzielonych do warunku kontrolnego pozwoliły nam oszacować rzeczywisty poziom wykonania tego zadania).

Teraz wyobraź sobie, że zostałeś przydzielony do innego warunku, zwanego „warunkiem z niszczarką”, w którym masz okazję do oszustwa. Wszystko przebiega w nim podobnie jak w warunku kontrolnym, z tą różnicą, że po upływie pięciu minut badaczka mówi: „Teraz proszę policzyć poprawne odpowiedzi, wrzucić swój arkusz do niszczarki znajdującej się w tylnej części sali, a następnie podejść do mnie i podać swoją liczbę poprawnych rozwiązań”. Gdyby przydzielono Cię do tego warunku, sumiennie policzyłbyś odpowiedzi, włożył arkusz do niszczarki, podał badaczce liczbę poprawnych rozwiązań, odebrał wynagrodzenie i wyszedł z sali.

Gdybyś był badanym z grupy z niszczarką, co byś zrobił? Czy oszukałbyś badaczkę? Jeśli tak, to w jakim stopniu?

Dysponując wynikami w obu warunkach, mogliśmy porównać poziom wykonania tego zadania w warunku kontrolnym, w którym oszustwo było niemożliwe, z deklarowanym poziomem jego wykonania w warunku z niszczarką, w której badani mieli okazję do oszustwa. Gdyby wyniki były takie same, to należałoby wnioskować, że badani nie oszukiwali. Gdyby się jednak okazało, że statystycznie rzecz biorąc, badani radzili sobie „lepiej” w warunku z niszczarką niż w warunku kontrolnym, to moglibyśmy wnioskować, że zawyżali liczbę poprawnych odpowiedzi (oszukiwali), gdy mieli okazję zniszczyć dowody. Miarą skali oszustwa byłaby różnica między liczbą poprawnych odpowiedzi zadeklarowanych przez badanych z grupy eksperymentalnej (warunek z niszczarką) a liczbą macierzy rozwiązanych poprawnie przez osoby przydzielone do warunku kontrolnego.

Bez wielkiego zaskoczenia odkryliśmy, że mając okazję do oszustwa, wiele osób sfałszowało swoje wyniki. Badani z grupy kontrolnej rozwiązali średnio cztery spośród dwudziestu matryc. Osoby przydzielone do warunku z niszczarką twierdziły (średnio), że rozwiązały ich sześć – o dwie więcej niż w warunku kontrolnym. Ten średni wzrost nie był dziełem kilku osób, które powiedziały, że rozwiązały o wiele więcej macierzy niż w rzeczywistości, ale dużej liczby badanych, którzy nieznacznie zawyżyli swoje wyniki.

Więcej pieniędzy – więcej nieuczciwości?

Teraz, kiedy dysponowaliśmy już podstawowym pomiarem nieuczciwości, Nina, On i ja byliśmy gotowi przyjrzeć się czynnikom, które motywują ludzi do tego, by oszukiwać w większym lub mniejszym stopniu. Model SMORC mówi nam, że ludzie powinni oszukiwać w większym stopniu, gdy mają szansę zdobyć więcej pieniędzy bez ryzyka, że zostaną złapani i ukarani. Wydaje się to proste i intuicyjnie przekonujące, więc postanowiliśmy sprawdzić, czy rzeczywiście tak jest. Przygotowaliśmy inną wersję eksperymentu z macierzami. Tym razem zmieniała się kwota, jaką badani mieli otrzymać za każde poprawne rozwiązanie. Niektórym uczestnikom obiecano 25 centów za każdą poprawną odpowiedź, innym – 50 centów, dolara, dwa dolary albo pięć dolarów. Na najwyższym poziomie obiecaliśmy badanym aż 10 dolarów za każde poprawne rozwiązanie. Jak sądzisz, co się wydarzyło? Czy skala oszustwa zwiększała się wraz ze wzrostem zaoferowanej kwoty?

Zanim wyjawię odpowiedź, chciałbym Ci opowiedzieć o innym eksperymencie, powiązanym z tym badaniem. Jego uczestnicy nie rozwiązywali zadania macierzowego, ale mieli zgadnąć, jaką liczbę poprawnych odpowiedzi zadeklarują badani w warunku z niszczarką na każdym poziomie wynagrodzenia. Osoby badane przewidywały, że liczba ta będzie się zwiększać wraz ze wzrostem obiecanej kwoty. Ich intuicyjna teoria była więc zgodna z założeniami modelu SMORC. Okazała się jednak błędna. Kiedy przyjrzeliśmy się poziomowi oszustwa, odkryliśmy, że badani dodawali do swojego wyniku średnio dwa rozwiązania, niezależnie od tego, ile pieniędzy mogli zarobić za każdą poprawną odpowiedź. De facto skala oszustwa była nieco mniejsza, kiedy obiecaliśmy badanym największą kwotę – 10 dolarów – za każde poprawne rozwiązanie.

Dlaczego poziom nieuczciwości nie wzrastał wraz z zaoferowaną kwotą? Dlaczego okazał się nieco niższy przy najwyższym poziomie wynagrodzenia? Ta niewrażliwość na kwotę wynagrodzenia wskazuje, że nieuczciwość nie jest wynikiem analizy kosztów i korzyści. Gdyby tak było, to wzrost korzyści (obiecanej sumy pieniędzy) pociągałby za sobą wzrost poziomu oszustwa. Wreszcie, dlaczego poziom nieuczciwości był najniższy przy najwyższym poziomie wynagrodzenia? Podejrzewam, że kiedy kwota, jaką badani mogli zarobić za każdą poprawną odpowiedź, wynosiła 10 dolarów, trudniej było im oszukiwać, a mimo to nadal uważać się za ludzi prawych i uczciwych (wrócimy do tego później). Kiedy wynagrodzenie wynosi 10 dolarów za każdą poprawnie rozwiązaną macierz, nie mówimy o oszustwie na poziomie, dajmy na to, kradzieży jednego ołówka z biura. Przypomina to raczej zabranie kilku pudełek długopisów, zszywacza i ryzy papieru do drukarki – coś, co dużo trudniej zignorować lub zracjonalizować.

Złapać złodzieja

W następnym eksperymencie próbowaliśmy się dowiedzieć, co się może stać, jeśli prawdopodobieństwo przyłapania – zdaniem badanych – wzrośnie. W tym celu wykorzystaliśmy mentalny odpowiednik częściowo sprawnej kamery monitorującej.

Poprosiliśmy jedną grupę badanych, żeby włożyła do niszczarki połowę arkusza z macierzami – co oznaczało, że jeśli badani oszukiwali, to mogliśmy znaleźć dowody ich nieuczciwości. Drugą grupę poprosiliśmy o zniszczenie całego arkusza, co oznaczało, że nieuczciwość uszłaby im na sucho. Wreszcie, badani z trzeciej grupy mieli zniszczyć cały arkusz, wyjść z sali i wypłacić sobie wynagrodzenie z pokaźnego naczynia, w którym znajdowało się ponad 100 dolarów w monetach i banknotach o niskim nominale. W tym ostatnim warunku eksperymentalnym badani mogli nie tylko bezkarnie oszukiwać, ale także przywłaszczyć sobie dużo pieniędzy.

I tym razem zapytaliśmy inną grupę, ile poprawnych odpowiedzi – jej zdaniem – zadeklarują badani w każdym z warunków eksperymentalnych. Podobnie jak poprzednio, zapytani przewidywali, że ludzka skłonność do nieuczciwości będzie zgodna z modelem SMORC, czyli że deklarowana liczba poprawnych rozwiązań będzie wzrastać wraz ze zmniejszającym się ryzykiem wpadki.

Co odkryliśmy? I tym razem duża część badanych oszukiwała, ale tylko trochę, a poziom nieuczciwości był taki sam we wszystkich trzech warunkach eksperymentalnych (zniszczenie połowy arkusza, zniszczenie całego arkusza, samodzielna wypłata wynagrodzenia).

Możesz się zastanawiać, czy uczestnicy naszego eksperymentu rzeczywiście wierzyli, że w zaaranżowanej przez nas sytuacji mogą oszukać i uniknąć przyłapania. Żeby się o tym przekonać, Racheli Barkan (z Uniwersytetu Ben-Guriona w Beer Szewie w Izraelu), Eynav Maharabani (doktorantka pracująca pod kierunkiem Racheli) i ja przeprowadziliśmy inne badanie, w którym Eynav albo inna asystentka, Tali, nadzorowała przebieg eksperymentu. Eynav i Tali pod wieloma względami są do siebie podobne, z tą różnicą, że Eynav jest niewidoma (co można było zauważyć na pierwszy rzut oka), a co za tym idzie – w jej obecności łatwiej było oszukiwać. Kiedy nadeszła pora, by wypłacić sobie wynagrodzenie ze stosu monet i banknotów leżących na stole przed badaczką, uczestnicy eksperymentu mogli wziąć dowolną kwotę, a Eynav niczego by nie zauważyła.

Czy więc badani oszukiwali Eynav w większym stopniu niż drugą asystentkę? Okazało się, że brali średnio nieco więcej pieniędzy, niż im się należało, ale poziom nieuczciwości był taki sam niezależnie od tego, kto nadzorował przebieg eksperymentu – Tali czy niewidoma Eynav.

Otrzymane wyniki wskazują, że prawdopodobieństwo przyłapania nie wywiera istotnego wpływu na stopień nieuczciwości. Oczywiście nie twierdzę, że ryzyko wpadki nie ma żadnego znaczenia – nikt nie będzie próbował ukraść samochodu pod nosem policjanta – ale otrzymane wyniki sugerują, że ryzyko wpadki nie jest tak ważne, jak nam się wydaje, i bez wątpienia nie odgrywało istotnej roli w naszych eksperymentach.

Może się zastanawiasz, czy uczestnicy naszych eksperymentów kierowali się taką oto logiką: „Jeśli oszukam tylko o kilka odpowiedzi, to nikt nie będzie mnie podejrzewać. Gdybym natomiast dodał do swojego wyniku większą liczbę rozwiązań, mogłoby to wzbudzić podejrzenia i ktoś mógłby zacząć mnie wypytywać”.

Sprawdziliśmy to w następnym eksperymencie. Tym razem powiedzieliśmy połowie badanych, że przeciętny student w naszym badaniu rozwiązuje poprawnie około czterech macierzy (co było prawdą). Drugiej połowie powiedzieliśmy, że przeciętny student udziela około ośmiu poprawnych odpowiedzi. Dlaczego to zrobiliśmy? Ponieważ jeśli na stopień oszustwa wpływa dążenie do tego, aby się nie wyróżniać, to w obu warunkach eksperymentalnych badani powinni zawyżać swoje wyniki tylko o kilka rozwiązań w stosunku do przeciętnego – w ich przekonaniu – poziomu wykonania tego zadania (innymi słowy, badani, którzy sądzili, że przeciętny wynik to cztery poprawne odpowiedzi, powinni twierdzić, iż sami rozwiązali około sześciu macierzy, a ci, którym powiedziano, że przeciętny wynik to osiem rozwiązań, powinni deklarować dziesięć poprawnych odpowiedzi).

Jak więc zachowywali się nasi badani, kiedy spodziewali się, że pozostałe osoby rozwiążą więcej macierzy? Ta wiedza nie wywierała na nich żadnego wpływu. Oszukiwali średnio o dwie poprawne odpowiedzi (rozwiązywali cztery matryce, ale twierdzili, że rozwiązali sześć) niezależnie od tego, czy sądzili, że średni wynik wynosi cztery, czy osiem dobrych rozwiązań.

Wynik ten sugeruje, że skala oszustwa nie jest związana z niechęcią do odstawania od ogółu. Wydaje się raczej, że nasze przekonanie o własnej moralności wiąże się z poziomem nieuczciwości, z jakim czujemy się komfortowo. Krótko mówiąc, oszukujemy w takim stopniu, który pozwala nam zachować obraz siebie jako ludzi uczciwych.

W prawdziwym świecie

Uzbrojeni w te wstępne dane przemawiające przeciwko SMORC, Racheli i ja postanowiliśmy wyjść z laboratorium i zapuścić się w bardziej naturalne rejony. Chcieliśmy przyjrzeć się sytuacjom, z jakimi ludzie spotykają się na co dzień. Pragnęliśmy też zbadać „prawdziwych ludzi”, a nie tylko studentów (chociaż odkryłem, że studenci z niezadowoleniem przyjmują sugestię, iż nie są prawdziwymi ludźmi). Innym elementem, którego wcześniej brakowało w naszym paradygmacie eksperymentalnym, była okazja do podejmowania pozytywnych zachowań. W naszych eksperymentach laboratoryjnych ludzie mogli co najwyżej nie oszukiwać. Tymczasem w wielu sytuacjach napotykanych w prawdziwym życiu ludzie mogą przejawiać zachowania, które są szlachetne i wielkoduszne, a nie tylko neutralne. Pamiętając o tym dodatkowym aspekcie, poszukiwaliśmy sytuacji, które pozwoliłyby nam się przyjrzeć zarówno negatywnym, jak i pozytywnym stronom natury ludzkiej.

Wyobraź sobie wielki targ spożywczy, rozciągający się na całą długość ulicy. Znajduje się on w samym sercu Beer Szewy, miasta położonego na południu Izraela. Jest gorący letni dzień. Setki sprzedawców ustawiły swoje stragany przed sklepami ciągnącymi się po obu stronach ulicy. Czujesz zapach świeżych ziół i kiszonych ogórków, świeżo upieczonego chleba i dojrzałych truskawek, a Twoje oczy przesuwają się po tacach z oliwkami i rozmaitymi gatunkami sera. Zewsząd dobiegają głosy sprzedawców wykrzykujących ceny swoich towarów: Rak ha yom! (tylko dzisiaj), Matok! (słodkie), Bezol! (tanie).

Eynav i Tali weszły na targ i ruszyły w różnych kierunkach – Eynav wyposażona w białą laskę, która pomagała jej się poruszać wśród straganów. Obie podeszły do kilku sprzedawców warzyw i poprosiły każdego z nich, by wybrał dla nich dwa kilogramy pomidorów w czasie, gdy one będą robiły inne zakupy. Następnie każda z nich oddaliła się na dziesięć minut, po czym wróciła po pomidory, zapłaciła i odeszła. Badaczki zaniosły swój zakup sprzedawcy z drugiego końca targu, który zgodził się ocenić jakość pomidorów wybranych przez każdego z handlarzy. Poprzez porównanie jakości pomidorów sprzedanych Eynav i Tali mogliśmy się dowiedzieć, która z nich otrzymała lepsze produkty, a która gorsze.

Czy Eynav została oszukana? Pamiętaj, że z czysto racjonalnego punktu widzenia sprzedawca postąpiłby sensownie, wybierając dla niej najgorzej wyglądające pomidory. Przecież ich walory estetyczne nie mogły przynieść Eynav żadnej korzyści. Tradycyjny ekonomista, na przykład z Uniwersytetu w Chicago, mógłby nawet stwierdzić, że dążąc do zmaksymalizowania dobra społecznego wszystkich zaangażowanych osób (samego sprzedawcy, Eynav oraz innych konsumentów), handlarz powinien jej sprzedać najmarniej wyglądające pomidory, zachowując te dorodne dla ludzi, którzy mogliby się cieszyć ich urodą. Jak się okazało, jakość estetyczna pomidorów wybranych dla Eynav nie była niższa, a nawet przewyższała jakość tych wybranych dla Tali. Sprzedawcy dołożyli szczególnych starań i – z pewną szkodą dla swoich interesów – wybrali produkty lepszej jakości dla niewidomej klientki.

Po otrzymaniu tak optymistycznych wyników zajęliśmy się inną grupą zawodową, która często bywa traktowana nader podejrzliwie – taksówkarzami. W ich świecie istnieje popularny chwyt zwany „pompowaniem kilometrów”, polegający na przewiezieniu pasażera nieznającego okolicy wydłużoną trasą, co czasami znacznie podwyższa opłatę za kurs. Na przykład badanie przeprowadzone wśród taksówkarzy w Las Vegas wykazało, że niektórzy kierowcy jeżdżą z międzynarodowego lotniska McCarran do Las Vegas Strip przez tunel prowadzący do drogi międzystanowej numer 215, co oznacza, że pasażer musi zapłacić nawet 92 dolary za kurs, który nie powinien przekroczyć trzech kilometrów[6].

Zważywszy na reputację taksówkarzy, nasuwa się pytanie, czy nieuczciwość jest wśród nich powszechna i czy taksówkarze są bardziej skłonni oszukiwać klientów, którzy nie mogą wykryć ich nieczystych sztuczek. W naszym następnym eksperymencie poprosiliśmy Eynav i Tali, żeby dwadzieścia razy pojechały taksówką z dworca kolejowego do Uniwersytetu Ben-Gurion i z powrotem. Na tej trasie wygląda to tak, że jeśli poprosisz kierowcę o włączenie licznika, to opłata za kurs wynosi około 25 szekli (7 dolarów). Taksówkarze proponują jednak klientom zwyczajową opłatę ryczałtową, wynoszącą 20 szekli (około 5,5 dolara), jeżeli licznik nie jest włączony. W jednym warunku eksperymentalnym zarówno Eynav, jak i Tali za każdym razem prosiły o włączenie licznika. Czasami taksówkarze mówili niedoświadczonym pasażerkom, że bez włączonego taksometru kurs byłby tańszy, ale obie kobiety mimo to nalegały na jego włączenie. Po dotarciu do celu Eynav i Tali pytały kierowcę, ile mu są winne, płaciły, wysiadały z taksówki, a następnie – po odczekaniu kilku minut – zamawiały inną taksówkę i wracały do miejsca, z którego wyruszyły.

Po przeanalizowaniu rachunków odkryliśmy, że Eynav płaciła średnio mniej niż Tali, mimo że obie nalegały, by zapłacić zgodnie ze wskazaniem taksometru. Jak to możliwe? Jedna z możliwości jest taka, że kierowcy wozili Eynav najkrótszą i najtańszą trasą, a Tali – dłuższą. Gdyby tak było, oznaczałoby to, że kierowcy nie oszukiwali Eynav, ale w pewnym stopniu naciągali Tali. Eynav zaproponowała jednak inne wyjaśnienie otrzymanych wyników. „Słyszałam, jak kierowcy włączają licznik, kiedy ich o to prosiłam – powiedziała – później jednak, jeszcze zanim dotarliśmy do celu, słyszałam, jak wielu z nich wyłącza licznik, żeby opłata była zbliżona do 20 szekli”. „Mnie nie zdarzyło się to ani razu – powiedziała Tali – kierowcy nigdy nie wyłączali taksometru przed dotarciem na miejsce i za każdym razem płaciłam około 25 szekli”.

Można wskazać dwa ważne aspekty tych wyników. Po pierwsze, wydaje się oczywiste, że taksówkarze nie przeprowadzali analizy kosztów i korzyści, by zoptymalizować swoje zarobki. W przeciwnym razie oszukiwaliby Eynav, mówiąc jej, że licznik wskazuje większą kwotę niż w rzeczywistości, albo wożąc ją po mieście wydłużoną trasą. Po drugie, taksówkarze nie tylko nie oszukiwali, ale robili dużo więcej – brali pod uwagę dobro Eynav i rezygnowali z części swoich zarobków na jej korzyść.

Elastyczne granice

Niewątpliwie dzieje się tu dużo więcej, niż moglibyśmy się spodziewać na podstawie modelu Beckera i standardowych koncepcji ekonomicznych. Przede wszystkim odkrycie, że poziom nieuczciwości nie zależy w dużym stopniu (a w naszych eksperymentach nawet w najmniejszym stopniu) od sumy pieniędzy, jaką może nam przynieść nieuczciwe zachowanie, wskazuje, że nieuczciwość nie jest prostym wynikiem rozważenia kosztów i korzyści. Odkrycie, że poziom nieuczciwości nie zmienia się w zależności od wysokości ryzyka wpadki, każe nam jeszcze bardziej wątpić w słuszność koncepcji nieuczciwości jako wyniku analizy kosztów i korzyści. Wreszcie, fakt, że wielu ludzi oszukuje tylko w niewielkim stopniu w sytuacji, gdy ma okazję do większej nieuczciwości, sugeruje, że siły determinujące to zjawisko są dużo bardziej złożone (i bardziej interesujące), niż przewiduje model SMORC.

O co tutaj chodzi? Chciałbym zaproponować teorię, której weryfikacją będziemy się zajmować w dużej części tej książki. W kilku słowach: główna teza tej teorii jest taka, że naszym zachowaniem kierują dwa przeciwstawne motywy. Z jednej strony pragniemy uważać się za ludzi prawych i uczciwych. Chcemy móc patrzeć w lustro i czuć się dobrze (psychologowie nazywają to motywacją ego). Z drugiej strony pragniemy czerpać korzyści z oszustwa i zdobywać jak najwięcej pieniędzy (to standardowa motywacja finansowa). Oczywiście te dwa motywy pozostają w konflikcie. Jak możemy czerpać korzyści z oszustwa, a jednocześnie spostrzegać siebie jako wspaniałych, uczciwych ludzi?

W tym momencie na scenę wkracza nasza zdumiewająca elastyczność poznawcza. Dzięki tej ludzkiej umiejętności dopóki oszukujemy tylko w niewielkim stopniu, możemy czerpać korzyści z nieuczciwości, a mimo to uważać się za ludzi szlachetnych. Poszukujemy owej równowagi w procesie racjonalizacji, który stanowi podstawę tego, co odtąd będziemy nazywać „teorią współczynnika elastyczności” (fudge factor theory).

Żeby lepiej zrozumieć, czym jest ta teoria, przypomnij sobie swoje ostatnie zeznanie podatkowe. Jak sobie poradziłeś z niejednoznacznymi decyzjami, które musiałeś podjąć? Czy odpisanie części kosztów naprawy samochodu jako kosztu prowadzenia firmy byłoby uczciwe? A jeśli tak, to jaka kwota pozwoliłaby Ci zachować spokój sumienia? A jeśli masz drugi samochód? Nie chodzi tu o usprawiedliwienie naszych decyzji przed Urzędem Skarbowym, ale o sposób, w jaki potrafimy uzasadnić zawyżone odpisy podatkowe przed samymi sobą.

Albo wyobraź sobie, że spotykasz się w restauracji z przyjaciółmi, a oni proszą, żebyś im opowiedział o przedsięwzięciu zawodowym, któremu ostatnio poświęcasz mnóstwo czasu. Jeśli to zrobiłeś, to czy rachunek za tę kolację można dopisać do kosztów prowadzenia firmy? Raczej nie. A jeśli ta kolacja odbyła się podczas podróży służbowej albo jeśli miałeś nadzieję, że jeden z Twoich towarzyszy w najbliższej przyszłości zostanie Twoim klientem? Jeżeli kiedykolwiek myślałeś w taki sposób, to znaczy, że Ty również majstrowałeś przy elastycznych granicach swojej moralności. Krótko mówiąc, sądzę, że wszyscy nieustannie próbujemy wyznaczyć linię pozwalającą nam czerpać korzyści z nieuczciwości i nie rujnować przy tym pozytywnego obrazu własnej osoby. Jak napisał Oscar Wilde: „Moralność, podobnie jak sztuka, oznacza rysowanie linii w jakimś miejscu”. Pytanie brzmi: gdzie przebiega ta linia?

Myślę, że Jerome K. Jerome ujął to nader trafnie w swojej powieści z 1889 roku Trzech panów w łódce (nie licząc psa), w której opowiedział historię o jednym z najsłynniejszych tematów kłamstw na świecie – o wędkarstwie. Oto co napisał:

Znałem kiedyś pewnego młodzieńca, który był człowiekiem bardzo rzetelnym. Kiedy zajął się łowieniem na muszkę, poprzysiągł sobie, że nie będzie wyolbrzymiać swych połowów o więcej niż dwadzieścia pięć procent.

– Jeśli złapię czterdzieści ryb – tłumaczył – powiem ludziom, że złapałem pięćdziesiąt, i tak dalej. Bardziej nigdy nie skłamię, bo kłamstwo to grzech[7].

Chociaż w odróżnieniu od tego młodzieńca, większość ludzi nie ustaliła świadomie (a tym bardziej nie ogłosiła) dopuszczanej przez siebie skali kłamstwa, opisane podejście wydaje się dość trafne – każdy z nas ma pewną granicę, po której przekroczeniu oszustwo staje się absolutnie „grzeszne”.

W dalszej części tej książki spróbuję wyjaśnić wewnętrzne mechanizmy współczynnika elastyczności – delikatną równowagę między sprzecznymi dążeniami do zachowania pozytywnego obrazu własnej osoby i do czerpania korzyści z oszustwa.

* * *

[5] Czytelnicy Potęgi irracjonalności mogą rozpoznać część materiału przedstawionego w tym rozdziale i w rozdziale drugim, zatytułowanym Zabawa ze współczynnikiem elastyczności.

[6] Las Vegas cab drivers say they’re driven to cheat, „Las Vegas Sun”, 31 stycznia 2011, www.lasvegas.com/news/2011/jan/31/driven-cheat/.

[7] Tłum. Tomasz Biedroń.

ROZDZIAŁ 2

Zabawa ze współczynnikiem elastyczności

Ciąg dalszy w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Szczera prawda o nieuczciwości

Spis treści

Okładka

Karta tytułowa

Dedykacja

WPROWADZENIE Dlaczego nieuczciwość jest tak interesująca?

ROZDZIAŁ 1 Weryfikacja prostego modelu racjonalnego przestępstwa (SMORC)

ROZDZIAŁ 2 Zabawa ze współczynnikiem elastyczności

ROZDZIAŁ 2B Golf

ROZDZIAŁ 3 Zaślepieni przez własne motywy

ROZDZIAŁ 4 Dlaczego dajemy plamę, kiedy jesteśmy zmęczeni

ROZDZIAŁ 5 Dlaczego noszenie podróbek czyni nas bardziej skłonnymi do oszustwa

ROZDZIAŁ 6 Samooszukiwanie

ROZDZIAŁ 7 Kreatywność a nieuczciwość. Wszyscy wymyślamy opowieści

ROZDZIAŁ 8 Oszustwo jest zaraźliwe. Jak łapiemy wirusa nieuczciwości

ROZDZIAŁ 9 Oszukiwanie zespołowe. Dlaczego dwie głowy nie zawsze są lepsze niż jedna

ROZDZIAŁ 10 Na wpół optymistyczne zakończenie. Ludzie oszukują mniej, niż można się spodziewać

ROZDZIAŁ 11 Kilka refleksji o religii i (nie)uczciwości

PODZIĘKOWANIA

WSPÓŁPRACOWNICY

BIBLIOGRAFIA

***

Karta redakcyjna

Tytuł oryginału: The (honest) truth about dishonesty

Copyright © 2013 by Dan Ariely

All rights reserved

Copyright © 2017 for the Polish edition by Wydawnictwo Smak Słowa

Copyright © for the Polish translation by Agnieszka Nowak-Młynikowska

Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani żadna jej część nie może być publikowana ani powielana w formie elektronicznej oraz mechanicznej bez zgody wydawnictwa Smak Słowa.

Edytor: Anna Świtajska

Redakcja: Małgorzata Jaworska

Korekta: Anna Mackiewicz

Okładka i strony tytułowe: Agnieszka Karmolińska

ISBN 978-83-64846-90-8

Smak Słowa

ul. Sobieskiego 26/4,

81-781 Sopot

Tel. 507-030-045

Szukaj nas także na

Plik ePub przygotowała firma eLib.pl

al. Szucha 8, 00-582 Warszawa

e-mail: kontakt@elib.pl

www.eLib.pl

KSIĄŻKI TEGO AUTORA

Szczera prawda o nieuczciwości 

POLECANE W TEJ KATEGORII

Góra Tajget Wybieraj wystarczająco dobrze Seks się liczy. Od seksu do nadświadomości To tylko dzieci