Targuj się! Zen negocjacji

Targuj się! Zen negocjacji

Autorzy: Maciej Dutko

Wydawnictwo: akademiainternetu.pl

Kategorie: Biznes Poradniki

Typ: e-book

Formaty: PDF MOBI EPUB

Ilość stron: 304

Cena książki papierowej: 39.00 zł

cena od: 29.00 zł

Targuj się! Zen negocjacji

Niezwykła książka o zwykłych negocjacjach

Negocjujesz przez całe życie: w piaskownicy, w szkole, w pracy, w domu, na zakupach, w biznesie... Czasami jednak targom towarzyszą zgrzyty, pretensje lub nawet krzywda jednej ze stron. Niepotrzebnie.

Dzięki tej książce nauczysz się negocjować mądrze i świadomie, by zamiast przewagi i wygranej za wszelką cenę, osiągać równowagę i korzyści dla każdej ze stron.

 

Targuj się! Zen negocjacji

- to prawdopodobnie pierwsza książka o inteligencji negocjacyjnej!

[dla każdego, nie tylko dla biznesmenów\

O negocjacjach napisano dziesiątki książek w Polsce, setki (a może tysiące) na całym świecie. Czy ta jest lepsza? Nie wiem. Ale na pewno jest inna. Oprócz klasycznych (i mniej klasycznych) technik negocjowania oraz odpierania niechcianych targów, przedstawia indywidualne, czasami zabawne, a czasami mrożące krew w żyłach przygody autora, który zawsze miał tendencję do negocjowania i nieprzyjmowania rzeczy takimi, jakimi je oferowano.

Jak kończyły się - nie zawsze przemyślane i nie zawsze strategicznie rozegrane - negocjacje? Przeczytaj książkę i dowiedz się!

Aha, jeszcze jedno: ta książka nie mówi tylko o negocjacjach biznesowych. Bo tak naprawdę negocjujemy zawsze i wszędzie. Im lepiej zdasz sobie z tego sprawę i im bardziej świadomie będziesz to robić, tym bardziej skuteczne, ale i etyczne będą Twoje targi.  

  Dowiedz się:

  • ...dlaczego większość ludzi nie lubi (a nawet boi się) negocjować?
  • co paraliżuje Cię, gdy chcesz zapytać o lepszą ofertę?
  • jakie cele możesz osiągnąć, znając podstawowe zasady gry?
  • jak przebiega klasyczny proces negocjowania?
  • dlaczego nie każde negocjacje... warto wygrać?
  • które z technik są najskuteczniejsze?
  • jakie zasady, triki i strategie uczynią Cię skutecznym negocjatorem?
  • jak bronić się przed nieetycznymi zagrywkami drugiej strony?
  • co zrobić, kiedy negocjacje kończą się niepowodzeniem?
  • kiedy warto odpuścić targi i przyjąć ofertę bez dyskusji?
  • jak wygrywać mądrze, odpowiedzialnie, etycznie i z klasą?
  • w jaki sposób poznać motywacje drugiej strony, przewidzieć jej zachowania, uprzedzić atak i uniknąć pułapek?
  • dlaczego warto negocjować fair i według zasady win-win?
  • jakie wpadki negocjacyjne popełnił Autor, ile go one kosztowały oraz jaką naukę z nich wyciągnął?

   

  Chcesz poczuć przedsmak książki? Obejrzyj nagranie z webinaru nt. negocjowania:

- podczas tych 2,5 godziny przedstawiłem tylko kilkanaście metod, technik i kejsów. Na 300 stronach książki zdradzam Ci natomiast aż 173 skuteczne zasady i triki, które pozwoliły mi bez większego wysiłku wynegocjować 157 tysięcy złotych i osiągnąć efektywność negocjacyjną na średnim poziomie… 327 zł na minutę. Przyznasz, że trudno o biznes czy inwestycję, które dają lepszą stopę zwrotu?;)  

 

 O Autorze (z okładki):

Maciej Dutko - Targuj się!


Planowane parametry:

  • format książki: A5
  • e-book: efekttygrysa-mobi Mobi
  • audiobook: efekttygrysa-mp3 MP3, efekttygrysa-cd CD MP3
  • strony (książka i e-book): 304
  • druk: kolor, offset, 90 g
  • okładka: miękka
  • ISBN książki: 978-83-64845-22-2


W serii również:

produkcja wersji audio: audioteka-logo czyta: Grzegorz Pawlak

 

Polubiłeś negocjacje? Dołącz do nas na FB i zgarniaj ciekawe informacje oraz promocje:

  Targuj się! Negocjacje

  

© Książka i strona www.targujsie.pl: Maciej Dutko & Akademia Internetu  
© Projekt okładki i negocjujących ludków: Dominika Zakrzewska & frontDESIGN.pl
Druk książki: Wrocławska Drukarnia Naukowa PAN

targuj się!

maciej dutko

targuj się!

- zen negocjacji

Wydawca: AkademiaInternetu.pl (Grupa Dutkon.pl Ltd)

Unit 4E Enterprise Court, Farfield Park

Rotherham, England S63 5DB

Company No.: 08664043

Wydanie I ● ISBN: 978-83-64845-22-2

Copyright © Maciej Dutko & AkademiaInternetu.pl

Korekta i skład: Korekto.pl (Grupa Dutkon.pl Ltd)

Projekt okładki: Dominika Zakrzewska & frontDESIGN.pl

Spis treści

Po co Ci kolejna książka o negocjacjach?

Drogowskazów jest wiele...

Negocjacje i spółka

Manipulacja – o jeden most za daleko

Dlaczego negocjujemy?

Negocjacje – najlepszy biznes świata

Proś, a będzie Ci dane. Pytanie za 1200 zł

Kto powinien negocjować?

Różne cele negocjacyjne

Dlaczego boisz się targować?

Negocjacje to nie konflikt!

A co hamuje Ciebie?

Nie targują się tylko ludzie biedni

Anatomia i fizjologia negocjacji, czyli 57 zasad na

wagę platyny

Przygotowanie podłoża

5

Negocjacyjna gra wstępna

Faza główna 1

Dobijanie targu

Kilka rad na koniec

Pozostałe techniki i triki

Negocjacyjne aikido, czyli jak się bronić

Etyka i negocjacyjny savoir-vivre

Dutko, a ty ile wynegocjowałeś?

Mądrzejsi o negocjowaniu i wywieraniu wpływu

Idź już sobie!

Lokowanie produktów

6

Po co Ci kolejna książka

o negocjacjach?

Negocjowanie nie jest tematem niszowym. Przeciwnie: im

bardziej komercjalizuje się świat, w którym żyjemy, tym bar-

dziej sztuka „dopinania swego” staje się jedną z podstawo-

wych umiejętności. Czasami mam wręcz wrażenie, że ne-

gocjowanie stało się... potrzebą fizjologiczną.

Żeby żyć, musisz bowiem ścierać swoje racje i argumenty

z racjami i argumentami innych osób, instytucji, firm czy or-

ganizacji. Jeśli nie negocjujesz, Twoje życie zmierza w kie-

runku wegetacji; tylko rośliny biorą w milczeniu to, co oferuje

przyroda: promienie słońca, wodę i składniki mineralne.

Wszystkie zdrowe zwierzęta, od pantofelka poczynając,

walczą o swój byt i jego jakość. W zakres tej walki wchodzi

również negocjowanie.

Sęk w tym, że często nie umiemy określić własnych potrzeb,

przez co tracimy wiele energi , czasu i zdrowia na walkę

o rzeczy błahe, niewarte naszej uwagi albo po prostu takie,

które nie są nam potrzebne. Cała sztuka, to wiedzieć, cze-

go się potrzebuje i do tego dążyć, odrzucając to wszystko,

co zbędne. Taki zen.

7

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Drogowskazów jest wiele...

Książek, artykułów oraz kursów negocjowania znajdziesz

całe mnóstwo, temat jest bowiem nośny. No i sprzedaje się

doskonale. 30 czy 40 zł wydanych na książkę albo kilkaset

(a nawet kilka tysięcy) zainwestowanych w dobre szkolenie

zwróci się przecież wielokrotnie w formie wynegocjowanych

w przyszłości profitów, prawda? Stąd tak duża aktywność

autorów w tym temacie.

Tak, ja również zarobię trochę złota na tej książce. Jednak

decyzja o podzieleniu się własnymi doświadczeniami i wnio-

skami, a także o uporządkowaniu i „skompaktowaniu” wie-

dzy na temat negocjacji, ma głębsze podstawy. W pew-

nym momencie życia uświadomiłem sobie bowiem, że

podczas gdy dla mnie negocjowanie od zawsze było czymś

naturalnym i pozytywnym, dla setek osób, które poznaję

każdego roku, jest to obszar albo nieuświadomiony, albo

świadomie pomijany. A nawet wstydliwy – wręcz tabu. Jed-

nocześnie zauważyłem, że ci, którzy z różnych powodów nie

negocjują lub robią to źle, coraz bardziej uświadamiają so-

bie potrzebę zmiany tego stanu. Stąd decyzja o napisaniu

„Targuj się!”, które – jak ufam – również dla Ciebie stanie się

inspiracją do mądrego, etycznego i skutecznego podno-

szenia wartości swojego życia.

Unikalność tej książki sprowadza się do kilku punktów:

1. Adresowana jest do zwykłego człowieka. Wszak ne-

gocjujemy wszędzie: w domu, w szkole (oceny), na

uczelni (zaliczenie przedmiotu), w pracy (podwyżkę,

awans), w kontaktach biznesowych (warunki współ-

pracy), w rodzinie (wybór miejsca wakacji), ze zna-

8

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie jomymi (czy spotkamy się u nich, czy u nas) itd. Temat negocjacji jest więc wszechobecny, choć bar-

dzo często spłaszczany i sprowadzany do targowa-

nia się o cenę produktu na bazarze.

Wymiana argumentów towarzyszy nam jednak

znacznie częściej, choć nie zawsze uświadamiamy

sobie jej negocjacyjny charakter.

2. Rady, które tu znajdziesz, są uniwersalne. Książka do-

tyczy negocjacji codziennych, ale jeśli jesteś policyj-

nym negocjatorem, być może odkryjesz patent, jak

nakłonić przestępcę, by odsunął lufę od głowy za-

kładnika. A może jesteś premierem (lub premierką)

tego kraju? Po lekturze będziesz wiedzieć, jak prze-

konać strajkujących górników, aby nie palili opon

przed sejmem. Kto wie, może któraś z rad przyda się

także na wojnie, kiedy trzeba będzie negocjować

warunki pokoju...

Większość zasad, które przedstawiam w tej książce

dla zwykłych ludzi, ma zastosowanie również w nie-

typowych i niecodziennych sytuacjach. No i, oczy-

wiście, w biznesie.

3. „Targuj się!” bazuje na doświadczeniu, a nie na teo-

rii. Daleko jej do licznych książek naukowych lub

tych o negocjowaniu wielomilionowych kontraktów.

Pisząc ją, opierałem się głównie na doświadcze-

niach najbliższych, bo własnych, a nie na bada-

niach statystycznych czy modelowanych laborato-

ryjnie analizach i założeniach.

W tej książce znajdziesz ponad 140 historii, które na-

prawdę się wydarzyły, acz jestem pewien, że w nie-

9

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie które z nich Twój umysł nie zechce uwierzyć. Na

końcu publikacji zamieszczam tabelę, która przed-

stawia oszczędności, jakie poczyniłem na najcie-

kawszych opisanych w książce targach. Zobacz ży-

we liczby, a uwierzysz w moc negocjacji.

4. Stanowi kompaktowy zbiór strategicznych informacji

o negocjowaniu. Wiedza o negocjacjach jest roz-

proszona w tysiącach książek, stron WWW i artyku-

łów. Uznałem, że przyda się pozycja, która najważ-

niejsze zasady zbierze w jednym miejscu. I oto jest.

Oprócz dziesiątek „kejsów”, które możesz czytać jak

swego rodzaju książkę przygodową, znajdziesz tu

również opis mniej i bardziej popularnych technik

i strategii. Oczywiście, wiele z nich jest powszechnie

znanych, doczekało się licznych omówień w literatu-

rze i dla wielu Czytelników nie będą odkryciem Ame-

ryki. Pamiętaj jednak, że najbardziej skuteczne są te

pomysły i strategie, które dla większości ludzi pozo-

stają nieznane.

5. Bazuję na swoich polskich doświadczeniach (choć

gromadzonych na całym świecie). Odwiedziłem kil-

kadziesiąt krajów świata i w większości z nich miałem

sposobność targowania się w różnych sytuacjach.

Opisuję je jednak z perspektywy mojej polskiej krwi,

która – zauważyłem – ma swoją specyfikę na tle

przedstawicieli innych narodowości.

Dlatego liczę, że „Targuj się!” będzie Ci bliższa niż

najlepsza nawet książka o negocjacjach, ale napi-

sana przez Amerykanina czy Anglika. Oczywiście –

wiele zasad obowiązuje niezależnie od różnic kultu-

rowych i społecznych, jednak nie każda rada, która

10

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie sprawdzi się świetnie w USA, będzie przystawała do

naszych realiów i – co ważniejsze – do naszej euro-

pejskiej mentalności.

Negocjacje i spółka

„Wielki słownik języka polskiego” Witolda Doroszewskiego

głosi:

A bardziej współczesna, internetowa wersja „Słownika języ-

ka polskiego” (www.sjp.pwn.pl), mówi:

Czy nie brakuje Ci czegoś w tych definicjach? Na przykład

szerszego kontekstu oraz terminów pokrewnych? Bo mi –

owszem.

W moim rozumieniu negocjacje stanowią część szeroko

rozumianej argumentacji, której celem jest choć częściowe

przekonanie drugiej strony do swoich racji i przyjęcie ich,

bez pozostawania wyłącznie na poziomie światopoglądu

czy teorii, ale z przełożeniem na konkretne działania (aspekt

praktyczny). Mówiąc po ludzku: co z tego, że sprzedawca,

11

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie z którym targujemy się o cenę ogórka zgodzi się z nami, że

powinna być niższa, ale nie przyjmie mniejszej zapłaty?

Każdy z nas negocjuje już od dzieciństwa. Tak też było ze

mną, kiedy jako mały, rozwydrzony bachor tupałem noga-

mi w sklepie i szantażowałem rodziców, że nie odrobię lekcji

jeśli nie kupią mi kompletu pstrokatych naklejek. Albo że

– i owszem – wyrzucę śmieci, ale za to będę mógł pobawić

się na podwórku z kolegą Bartkiem dłużej niż zwykle.

Kluczowa jest jednak świadomość. Czyli to, czy i w jakim

stopniu podejmujesz poszczególne decyzje i działania świa-

domie, a na ile wynikają one z automatycznych, nieuzmy-

słowionych zachowań. Od tego bowiem zależy, na ile

świadomie i celowo posługujesz się poszczególnymi zasa-

dami czy technikami, a więc i to, jakie rezultaty osiągniesz.

Wszak działania przypadkowe dają przypadkowe skutki.

Jako dzieci nie mamy pełnej wiedzy, ale raczej intuicję

i wzorce, które powielamy. Chociaż... wydaje mi się, że kie-

dy w absolutnie wczesnej młodości (6 czy 7 lat) oddawa-

łem koledze złoty zegarek po babci w zamian za paczkę

ołowianego śrutu, towarzyszyły temu całkiem nieliche targi

i emocje godne rasowych biznesmenów, którzy wiedzą, co

robią. Acz moi rodzice byli innego zdania.

A na poważnie: moje pierwsze świadome przemyślenia na

temat negocjowania przyszły dopiero kilka lat później, zaś

w wieku 18 lat zacząłem sobie uświadamiać, że jest ono

częścią większej całości, której można przypiąć ogólny szyld

„Argumentacja” (co zresztą implikuje fakt, że negocjacje

bez odpowiedniej argumentacji nie mają racji bytu; ale

o tym – później).

12

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Rok był 1997, kiedy w moje ręce wpadła książeczka Schopenhauera „Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów”.

W przedmowie do tego niewielkiego utworu Tadeusz Kotar-

biński napisał:

Przedmiotem rozprawki Schopenhauera są takie

chwyty, których używają w sporze ci, co za wszelką ce-

nę – a więc i za cenę prawdy i słuszności, poprawności

wywodu – chcą koniecznie „postawić na swoim”, zro-

bić tak, żeby było uznane, że oni mają rację. Dobrze

jest uprzytomnić sobie różne możliwe fortele, aby wie-

dzieć, na co można być narażonym w sporach z ludźmi

nierzetelnymi.

No i się zaczęło – ruszyło moje zainteresowanie komunika-

cyjnym, a zwłaszcza erystycznym modelem funkcjonowania

człowieka. Zanim jednak uświadomiłem sobie rolę nego-

cjacji w życiu, najpierw musiałem potknąć się o kilku ludzi

nierzetelnych, jak ładnie określił ich cytowany wyżej pan

profesor.

Manipulacja – o jeden most za daleko

Faktycznie: w swoim krótkim życiu wielokrotnie spotykałem

ludzi, którzy gwałcili logikę, ale dzięki tanim trikom języko-

wym i erystycznym potrafili spierać się i skutecznie przeko-

nywać do swoich idiotycznych niekiedy „racji”. I bynajmniej

nie mówię o politykach, dla których jest to chleb powszedni,

ani o księżach, którzy – niczym kulawy laską – podpierają się

dogmatami, a zwalczają rozum. Mam na myśli manipulacje

13

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie czynione – często nieświadomie – przez zwykłych ludzi, któ-

rzy każdego dnia również muszą dowodzić swoich racji.

Często chodząc na mentalne skróty.

Jedna z takich sytuacji, których doświadczyłem podczas

studiów, była – nomen omen – barwna: podczas rozmowy

z kolegą o mieszaniu kolorów w malarstwie i o palecie barw,

usłyszałem sformułowanie:

– Pomarańczowy jest kolorem podstawowym.

– Nonsens! – odparłem. – Przecież pomarańczowy powstaje

ze zmieszania żółtego z czerwonym.

– A srał cię pies! – usłyszałem niewybredną odpowiedź. – To

ja studiuję na ASP, więc chyba wiem lepiej i jestem pewien

swojej racji na 100 procent.

Zaproponowałem więc prosty zakład: jeśli mój kolega ma

rację (a przecież bez cienia wątpliwości przed chwilą to

stwierdził), otrzyma ode mnie 10 zł – będzie to więc najła-

twiej zarobiona dyszka w jego życiu. Lecz jeśli rację mam ja

(co przecież zostało przez niego jednoznacznie wykluczo-

ne), zapłaci mi 100 zł. Nie wiedzieć czemu, nie zgodził się.

Szkoda.

Co powyższa historia ma wspólnego z negocjowaniem?

Ano to, że targowaliśmy się o rację. Wtedy właśnie pojąłem,

że dyskusja, spór czy inne formy argumentowania same

w sobie są przecież odmianą negocjowania.

Inny przykład z tego samego okresu mojego życia: na

I I roku studiów we Wrocławiu zapisałem się na ciekawe

zajęcia dodatkowe, których przedmiotem była retoryka. Ale

nie w rozumieniu pierwotnym (sztuka pięknego przemawia-

nia), lecz jako umiejętność argumentowania i przekonywa-

14

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie nia. W ramach pracy zaliczeniowej z tego przedmiotu wylo-sowałem temat:

„Udowodnij, że zima jest najcieplejszą porą roku”.

Na jednej stronie komputeropisu przytoczyłem serię argu-

mentów, które dały mi najwyższą ocenę w grupie:

• Tylko zimą kaloryfery są gorące; latem są zimne, er-

go: zima jest cieplejsza.

• To zimą w ruch idą najcieplejsze ubrania; latem ubie-

ramy się chłodniej, jest więc chłodniejsze.

• Zimą wchodząc z mrozu do ogrzanego pomieszcze-

nia ludzie częściej dostrzegają i doceniają ciepło niż

latem. Ciepło w zimie jest bardziej zauważalne i do-

ceniane, a to znak, że zima jest cieplejsza.

• Zimą są święta – czas, kiedy ocieplają się relacje

między ludźmi, pada najwięcej ciepłych słów i cie-

płych gestów.

I tym podobne bzdury.

Młoda pani doktor, która prowadziła zajęcia, na ostatnim

wykładzie poprosiła mnie, bym pozostał „po lekcjach”.

W pustej sali pogratulowała mi celności argumentów; zapy-

tała też, czy nie myślałem, aby po studiach magisterskich

zrobić doktorat, ponieważ z taką umiejętnością będzie ła-

two „się obronić” i rozpocząć karierę naukową.

Trochę mnie ta propozycja zasmuciła, bo przecież cała

moja argumentacja była oparta na tanich skojarzeniach

i sofizmatach, a nie na poprawnej logice. O stanie faktycz-

nym nie mówiąc.

15

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Uświadomiłem sobie wtedy, że retoryka, erystyka i negocjacje są jak syjamskie trojaczki – zazwyczaj występują w pa-

kiecie.

Zrozumiałem też, że – przyprawiony szczyptą wykoślawionej

logiki i pozbawiony etyki – tercet ten w rękach ludzi bez-

względnych staje się niezwykle ostrym narzędziem manipu-

lacji i wywierania wpływu. Później miałem zresztą spotkać

na swojej drodze kilku takich manipulatorów. Występując

publicznie potrafili oni omamić od kilkuset do nawet kilku-

dziesięciu tysięcy ludzi, którzy – panicznie bojąc się używać

własnych mózgów – z wielką lubością kupują cudze myśli,

używając je jako swego rodzaju mentalne protezy. Spece

od manipulacji potrafili wprowadzać swoich odbiorców

niemal w trans powodując, że chwilę później biegli oni ku-

pować ich produkty: usługi szkoleniowe i coachingowe,

książki czy tak zwane „mentoringi”. (Do tematu tego wrócę

jeszcze w kontekście wykorzystywania pętli czasowej, mają-

cej nakłonić drugą osobę do błyskawicznego podejmowa-

nia absurdalnych niekiedy decyzji zakupowych).

Swoją drogą, kiedy ktoś w moim otoczeniu używa słów

„coach”, „mentor”, „trener mentalny” (zwłaszcza w odnie-

sieniu do osób w wieku 30-40 lat), mam odruch alergiczny,

a niekiedy – wymiotny. Myślę bowiem, że w 9 na 10 przy-

padków bardziej adekwatne byłoby słowo „manipulator”.

Z rzadka spotyka się dziś ludzi, którzy są mentorami z praw-

dziwego zdarzenia. Sam parokrotnie słyszałem, że jestem

czyimś „mentorem”; raczej mnie to przerażało, niż cieszyło,

bowiem zazwyczaj „mentoring”, który miałem okazję ob-

serwować, raczej kojarzył się z sekciarstwem niż z inspirowa-

niem czy transfuzją mądrości.

A jednak: w tle wszystkich tych procesów – etycznych czy

nieetycznych – pozostaje właśnie sztuka argumentowania,

16

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie wywierania wpływu, nakłaniania i przekonywania – czyli

swego rodzaju negocjacje mentalne. Tym skuteczniejsze, im

świadomiej używający je stosują kombinację retoryki, erysty-

ki i lingwistyki.

Mam cichą nadzieję, że manipulatorzy nadal będą szkolić

się u swoich zachodnich mistrzów i nie sięgną po tę książkę.

Liczę na to, że trafi ona w ręce osób etycznych i mądrych,

które zamiast pokonania przeciwnika za każdą cenę, raczej

postawią na negocjacje jako zrównoważoną i wartościową

formę asertywnego komunikowania i egzekwowania swoich

oczekiwań.

Wszak nie bez powodu w podtytule tej książki pojawiło się

słówko „zen”.

17

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie 18

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Dlaczego negocjujemy?

Jeśli prychnąłeś pod nosem czytając tytuł tego rozdziału –

punkt dla mnie. Znak to bowiem, że masz wiele do nadro-

bienia. Jeżeli przez myśl przebiegło Ci: Jak to dlaczego?

Aby kupić taniej lub sprzedać drożej! – prawdopodobnie

nie dostrzegasz ogromu możliwości i zastosowań negocjo-

wania, a więc i korzyści płynących ze znajomości jego za-

sad.

Mniejszy lub większy zysk finansowy – to tylko jeden z abso-

lutnie najbanalniejszych celów (i powodów) negocjowania.

Celów tych jest jednak znacznie więcej.

Ale najpierw...

Negocjacje – najlepszy biznes świata

Wiele osób dążąc do swobody i bezpieczeństwa finanso-

wego zastanawia się, na czym da się najlepiej zarobić. Jed-

ni szukają dobrze płatnej pracy, inni prowadzą własne firmy,

jeszcze inni próbują inwestowania. Każda z tych dróg, jeśli

realizowana jest w sposób przemyślany i konsekwentny, mo-

że prowadzić do celu. Każda jednak stanowi tylko jedną

nogę Twojej finansowej wolności; a – jak wiesz – na jednej

nodze niełatwo ustać...

19

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Skupiając się wyłącznie na kwestii jak zarabiać więcej? ,

możesz stracić z oczu drugi model akumulowania kapitału,

który jest znacznie łatwiejszy, szybszy i praktycznie pozba-

wiony ryzyka. Wymaga tylko wykształcenia w sobie pew-

nych prostych nawyków i poznania podstawowych zasad.

Aby zrozumieć, o co mi chodzi, przyjmijmy, że trzymasz

w ręku fizycznie wykonany napis (np. ze styropianu albo ze

styroduru) o treści:

Jak zarabiać więcej?

Wyobraź sobie, że kładziesz go przed mentalnym lustrem,

które ma ukazać jego odwrotność. Co widzisz w odbiciu?

Jeśli spojrzałeś pod właściwym kątem, powinieneś dojrzeć

napis o treści:

Jak wydawać mniej?

Przecież znacznie łatwiej utrzymać kapitał, który już masz,

niż zdobyć nowy. Pomogą Ci w tym dwie mądre siostry,

którym na imię: Oszczędność i Negocjacja. Według mnie to

właśnie na nich można oprzeć swoją wolność ekonomicz-

ną: nawet gdy stracisz pracę, przegrasz na giełdzie lub

zbankrutujesz, umiejętności mądrego oszczędzania i nego-

cjowania pozwolą Ci przetrwać nawet największy kryzys.

Niestety, znam sporo osób, które żyją w przekonaniu, że tyl-

ko ciężka i dobrze płatna praca stanowi o ich kapitale fi-

nansowym. W efekcie zaharowują się, pracując po 60-80

godzin tygodniowo, zarabiają po kilkanaście tysięcy złotych

miesięcznie i... pozostają biedni. Nie potrafiąc oszczędzać

ani negocjować, nie potrafią bowiem zarządzać kapitałem,

który przecieka im między palcami.

20

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie I będzie przeciekał. Stół stojący na jednej nodze (zarobki)

musi się przewrócić; jeśli jednak dodasz mu jeszcze dwie

solidne podpory (oszczędności i negocjacje), osiągnie sta-

bilność1.

Ale, ale! W tytule tego podrozdziału zasugerowałem, że

uważam negocjowanie za najlepszy biznes świata. Chcesz

wiedzieć, dlaczego tak myślę?

Przez ostatnich kilkanaście lat prowadziłem różne biznesy.

Oczywiście, niektóre z nich okazały się niewypałami, jak na

przykład handel używanymi książkami, na którym uczyłem

się sztuki sprzedaży i zaliczałem przeróżne błędy. Inne pomy-

sły były świetnymi strzałami, które pozwoliły zyskać pewien

kapitał, a które jednak szybko mnie znudziły (np. produkcja

zdjęć magnetycznych i magnetycznych zapałek reklamo-

wych – przedsięwzięcia te do dziś leżą odłogiem i czekają,

aż ktoś je ode mnie odkupi i zmonetyzuje). Jeszcze inne biz-

nesy (usługi edytorskie, audytorskie, szkoleniowe i konsultin-

gowe) trwają do dzisiaj i mają się dobrze.

Te biznesy, które uważam za dobre, przynoszą mi od 200 (to

absolutne minimum) do 4,5 tysiąca złotych (maksimum) za

godzinę efektywnej pracy. Przeciętnie jest to jednak od 400

do 1200 złotych za sprzedaż swojej eksperckiej wiedzy

w formie audytów oraz szkoleń, i pomaganie firmom w po-

prawie ich efektywności biznesowej.

1 W tej książce skupiam się na negocjowaniu, które jest jedną

z form oszczędzania. Jeśli chcesz nabyć i rozwinąć również inne

dobre nawyki mądrego i efektywnego oszczędzania, zajrzyj ko-

niecznie na doskonałego i bardzo praktycznego bloga Michała

Szafrańskiego JakOszczedzacPieniadze.pl.

21

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Czy uważasz, że zarabianie kilkuset, a nawet kilku tysięcy

złotych za godzinę całkiem przyjemnej pracy to dużo?

Jeśli tak, to troszkę Cię zaszokuję: żadna, nawet najlepiej

płatna „fucha”, nie dała mi takiej stopy zwrotu z zainwe-

stowanego czasu, jak najbanalniejsza nawet i najszybsza

negocjacja. Żeby bowiem zarobić 3 do 4,5 tysiąca złotych

za jedno wystąpienie, nie tylko musiałem poświęcić AŻ 60

minut życia spędzonych na scenie, ale też przekazać w tym

czasie wartość wyższą od tej ceny. Wartość, którą wypra-

cowywałem przez kilkanaście lat zdobywania wiedzy i do-

świadczeń. W zasadzie więc owe imponujące na pozór

kwoty to nie stawki za godzinę poświęconego czasu, ale za

lata doświadczeń i dzielenie się nimi.

Tymczasem bywało, że jedna tylko minuta targów, jedno

wypowiedziane czy napisane bez żadnego przygotowania

zdanie pozwalało zaoszczędzić od kilkudziesięciu złotych do

nawet kilku tysięcy. Ot, weźmy zakup samochodu, którego

cena wyjściowa opiewała na 22 tysiące.

– Drogo trochę, chciałbym się zmieścić w 20...

– Panie... 20,5 tysiąca i bierz pan go!

Ten dialog trwał mniej niż 12 sekund. Efektywne 1,5 tysiąca

złotych ugrane w 12 sekund daje nam 7,5 tysiąca w skali

minuty. Wychodzi na to, że stawka godzinowa nawet tak

prymitywnego negocjatora, jakiego odegrałem wówczas,

wyniosła 450 tysięcy złotych. Prawdę mówiąc, nie udało mi

się jeszcze nigdy tyle zarobić w ciągu godziny jakiejkolwiek

pracy. A Tobie?

Wiem, wiem – w tym momencie myślisz: Ej, stary! Przecież nie

można tak tego przeliczać! To, że urwałeś 1,5 tysiaka z ceny

22

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie w ciągu kilku sekund, nie oznacza jeszcze, że w godzinę

zarobiłeś 450 tysięcy!

Jasne, masz całkowitą rację! Jeśli trafisz taką pojedynczą

kulą w dziesiątkę, nie można jeszcze mówić o żadnej cią-

głości czy regule. Raczej należałoby rzec: trafiło się ślepej

kaczce ziarno, ale i tak zdechnie z głodu, bo nie wie, jak

znaleźć kolejne. Przeliczanie minutowego zysku na stawkę

godzinową przy takim podejściu będzie więc czystą fanta-

smagorią.

Ja jednak chcę, abyś dzięki tej książce wbił swoje myślenie

negocjacyjne na wyższy poziom. Chcę, abyś z pojedyn-

czych, przypadkowych aktów negocjacji, uczynił ciągłość

i regułę. Jeśli bowiem okazjonalne targi przeskalujesz na coś

permanentnego, powtarzalnego i świadomego, przekonasz

się, że wynegocjowane kwoty zaczną składać się na coś

w rodzaju stawki godzinowej. Stawki, której nie osiągniesz

w większości legalnych biznesów, a tym bardziej w najlepiej

nawet płatnej pracy etatowej.

Dlatego powtarzam:

Targuj się! To najlepszy z możliwych biznesów.

A zresztą: nawet, jeśli tylko od czasu do czasu uda Ci się

ugrać a to kilkadziesiąt, a to kilkaset złotych, bardzo szybko

odkryjesz, że minuta bezstresowych targów może być warta

tyle, co godzina albo i tydzień ciężkiej pracy – ta książka jest

po brzegi wypełniona opisami takich sytuacji.

A kiedy poczujesz magię negocjowania, ręczę, że stanie się

ono dla Ciebie ekscytującym sportem i nałogiem zarazem.

23

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Proś, a będzie Ci dane. Pytanie za 1200 zł

Świadomość zalet płynących z negocjowania i brak obaw,

aby podjąć targi, bywają bardzo opłacalne.

Gdybym jeszcze dwie strony temu powiedział Ci, że istnieje

dość prosty, niewymagający wysiłku, etyczny i legalny spo-

sób, by w ciągu minuty zarobić 1200 zł, pewnie byś przymru-

żył nieufnie kącik oka i sceptycznie zmarszczył czoło. Po

opisanej przed chwilą historii kupna auta Twoje czoło po-

winno być już jednak nieco gładsze, a brwi uniesione w za-

ciekawieniu. Czy tak jest?

Jeśli nie, oto kolejny przykład dowodzący, że czasami

w odpowiedzi na przesłaną ofertę wystarczy przedstawić

swoją kontrę, a tego typu „cuda” stają się faktem.

Oto w kwietniu 2014 do mojej Akademii Internetu spłynęło pytanie o szkolenie dotyczące e-marketingu. Ceny naszych

szkoleń należą do średnio wysokich (od 2 do 5 tysięcy zł za

dzień), dlatego nie każda firma jest w stanie sobie na taki

luksus pozwolić. Nikt ani nic nie stoi jednak na przeszkodzie,

aby zapytać o modyfikację takiego kosztu.

Tak też się stało. Otrzymałem króciutkie zapytanie, którego

skrobnięcie nie kosztowało autorki więcej niż minutę:

I tak nastąpiła weryfikacja wcześniejszych założeń oraz

przedstawienie kontroferty, pozwalającej klientce zreduko-

wać koszt szkolenia dwudniowego o 1200 zł:

24

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Zobacz: tylko jednym krótkim e-mailem klientka skłoniła

mnie do znalezienia odpowiedzi na jej pytanie. W efekcie

zamiast 6500 złotych za szkolenie dwudniowe, niemal bez

wysiłku otrzymała ofertę w wysokości 5300. Innymi słowy,

w ciągu mniej więcej minuty wynegocjowała (a więc za-

oszczędziła, a zatem zarobiła) dwanaście zielonkawych

banknotów z pewnym sympatycznym polskim królem.

Gdybyś podczas spaceru spotkał leżących na chodniku

dwunastu wesołych jagiełłów, to czy poczyniłbyś wysiłek,

by schylić się i przygarnąć znajdę? Zgaduję, że tak. A prze-

cież dokładnie tak samo dużego (a więc niemal zerowego)

wysiłku wymagają od nas codzienne negocjacje!

Kto powinien negocjować?

Jestem pewien, że znasz już odpowiedź: każdy! Każdy z nas

przez całe życie zderza się i ściera z innymi ludźmi. Często

chcemy coś od nich albo oni od nas. Czasami nie możemy

się jednak od razu porozumieć co do „ceny” za owe „coś”.

Wtedy rozpoczynamy targi – zazwyczaj nieświadomie i bez

25

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie strategii, co w sytuacjach bardziej spornych lub po prostu

trudnych może nas sporo kosztować (nie tylko pieniędzy).

Przyznaj sam: czy zdarzyło Ci się choć raz w życiu, że dopie-

ro po zakończeniu dyskusji, w której chciałeś coś ugrać,

uświadamiałeś sobie w duchu: Fuck! Ależ dałem ciała...

Teraz rozegrałbym to inaczej.

Czas, jak wiadomo, jest dobrym nauczycielem; tyle że na

naukę może być za późno, gdy złe decyzje już zapadną. Ta

książka jest więc dla Ciebie wehikułem czasu, dzięki które-

mu strategiczną wiedzę uzyskasz przed tym, co Cię czeka;

wiedza zdobyta „po” – to tylko majonez po obiedzie. (Acz

i dla tych, którzy lubią wyjadać majonez łyżkami, jej lektura

może okazać się całkiem kaloryczną rozrywką).

Wróćmy do pytania kto powinien negocjować? Oczywi-

ście, w pierwszej kolejności na myśl przychodzą osoby, które

argumentowanie i spory mają wpisane w charakter swojej

pracy: politycy, wojskowi, mediatorzy, dyplomaci, pełno-

mocnicy, najemni pośrednicy... Ale też całe grono przed-

stawicieli bardziej pospolitych „szufladek”. A więc:

 Osoby prywatne – to od umiejętności negocjowa-

nia, jaką zdobędą, zależy ich osobisty kapitał, a od

niego – swoboda podejmowania decyzji, wolność

i bezpieczeństwo finansowe, standard życia swojego

i rodziny. Umiejętność „stawiania na swoim” pozosta-

je zresztą w bliskim sąsiedztwie pojęcia „asertyw-

ność”. Od niego bowiem zależy, czy żyjemy tak, jak

chcemy, czy tak, jak chcą tego inni (rodzina, pra-

codawcy, politycy, przywódcy religijni, wreszcie:

sprzedawcy i marketingowcy, chcący za wszelką

cenę intensyfikować nasze decyzje zakupowe).

26

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie

 Kupujący i sprzedający – oni chyba nie wymagają

komentarza, prawda?

 Małe firmy – bo są... małe i każdy tysiąc złotych lub

wydłużony termin płatności może zaważyć na ich

płynności i przetrwaniu.

 Firmy średnie – bo od kapitału, terminów, warunków

współpracy z kontrahentami i pracownikami zależą

ich możliwości inwestycyjne, a więc i rozwój. Albo

spadek do trzeciej ligi.

 Firmy duże – bo ich obowiązkiem jest wytwarzanie

zysku dla swoich pracowników i udziałowców (doty-

czy to zwłaszcza spółek akcyjnych, wypłacających

dywidendy). Ponadto duże firmy powinny negocjo-

wać... bo mają największą w tym zakresie siłę ( vide:

wielkie sieci sklepowe, twardo negocjujące z do-

stawcami warunki zaopatrzenia).

À propos firm: osobom nieprowadzącym biznesu, ale pracu-

jącym na etacie czasami wydaje się, że jeśli ktoś jest przed-

siębiorcą lub zasiada w zarządzie albo pełni inne wysokie

stanowisko, nie dotyczą go problemy maluczkich. Tymcza-

sem zdziwić się można srogo, jak bardzo problemy małych

ludzi są tymi samymi, jakie mają wielcy; różni je co najwyżej

skala oraz sposób ich pokonywania.

Wspomniałem, że od kilkunastu lat prowadzę różne biznesy.

Jednym z nich jest bardzo intensywne doradzanie innym

firmom (m.in. audytowanie ofert sprzedażowych i szkolenia).

Współpracowałem z około 10 tysiącami przedsiębiorców:

z maleńkimi, jednoosobowymi firmami, ale i ze spółkami

giełdowymi, z największymi operatorami logistycznymi,

uczelniami prywatnymi, mediami, organizatorami wielkich

27

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie imprez targowych, głównymi koncernami energetycznymi

czy potentatami internetowymi (niech wspomnę tylko Al e-

gro, KGHM, Gazoprojekt, DHL, Idea Bank, Międzynarodowe

Targi Poznańskie, Tauron, TVP, Oponeo, Business Centre

Club...). Oczywiście, część z nich poznałem tylko powierz-

chownie, w ramach jednorazowej współpracy, inne – do-

głębnie, podczas współpracy trwającej nawet kilka lat.

Mogę stwierdzić jedno: wszystkie te firmy, niezależnie od

wielkości, popularności, sposobu zarządzania, profilu, formy

prawnej czy branży zniknęłyby z powierzchni ziemi, gdyby

choć na chwilę przestały negocjować. Z dostawcami

i z klientami; z urzędnikami i z konkurencją; z parterami biz-

nesowymi i z własnymi pracownikami (lub – co gorsza – ze

związkami zawodowymi). Pertraktacje bowiem to jeden

z najważniejszych i codziennych elementów funkcjonowa-

nia każdego – bez wyjątku! – przedsiębiorcy i przedsiębior-

stwa (oczywiście mówię o krajach działających w realiach

gospodarki wolnorynkowej lub choćby w pozorach takiej

gospodarki – czyli w krajach Unii Europejskiej). Nawet mo-

nopole się kończą, oligopole nie są w stanie zagarnąć ca-

łego rynku przez dłuższy czas, a kartele... cóż – działają czę-

sto w oparciu o zmowy cenowe, które również są pewną

patologiczną formą negocjowania warunków.

W tej książce skupiam się jednak na takich strategiach i for-

mach negocjowania, które – oprócz firm – również Ty mo-

żesz wykorzystać w życiu codziennym oraz w swoim małym

lub średnim biznesie, aby zwiększyć jego efektywność.

Zachowajmy jednak właściwą kolejność: zanim w kolejnym

rozdziale odpowiem na pytanie jak? , najpierw uświadomi-

my sobie, jak wiele celów może mieć targowanie się.

28

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Różne cele negocjacyjne

Myślę, że jest już dla Ciebie oczywistością, iż pieniądze to nie

jedyny przedmiot negocjacji. Acz to właśnie one najczęściej

przychodzą nam na myśl, kiedy mówimy o targowaniu się.

Tymczasem pertraktować można w zasadzie o wszystko.

Poniżej katalog (oczywiście niepełny) najpopularniejszych

tematów i celów negocjowania.

Zbicie lub podbicie ceny

To cel zdecydowanie najczęstszy, który wszak podyktowany

może być bardzo różnymi powodami. Zazwyczaj jest to ar-

gumentacja: Bo mam ograniczony budżet. Zauważ jednak,

że powód ten nie zawsze odpowiada prawdzie. Ba, nie od-

powiada jej niemal nigdy! Kupujący kłamią, pustym portfe-

lem próbując zachęcić sprzedającego, aby zszedł z ceny.

Przecież z pustego to i Salomon nie zapłaci! – prawda?

Zbijania argumentów w stylu: To dla mnie za drogo – uczę

uczestników moich szkoleń ze sprzedaży. Swoją drogą, kiedy

mówię im, aby nie wierzyli w bajki o niskim budżecie, wielu

z nich jest szczerze zaskoczonych, że za takimi tekstami stoi

jedna z najprostszych i najstarszych technik targowania się.

Oczywiście, słysząc lament: za drogo, Panie, za drogo! ,

można pójść na łatwiznę: wziąć go za dobry banknot i zgo-

dzić się na upust. Albo – co gorsza – uznać klienta za dziada

i go przepędzić. W tej książce znajdziesz zresztą mrożące

etanol w żyłach przykłady historii, gdy nieudolni sprzedawcy

tracili klientów wartych po kilkadziesiąt a nawet kilkaset ty-

29

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie sięcy złotych, oceniając ich po pozorach lub wierząc ko-munikatom: No słowo, że nie mam więcej!

Można też – co zalecam – przyjąć a priori, że klient ściemnia

i spróbować poznać jego faktyczne motywacje i możliwo-

ści. Wówczas będziesz mógł na nie trafnie zareagować i nie

stracić okazji, a zarazem nie dać się podejść sprytniejszemu

kontrahentowi.

Dodatkowe korzyści

Mądrzy nie walczą o cenę, ale o dodatkowy walor. Kupują-

cy: o dodatkowy produkt, próbkę lub usługę; sprzedający:

o jak najszybszą decyzję klienta albo o to, aby doprzedać

mu coś jeszcze ( cross-selling).

Sprytniejsi klienci (co nie znaczy jeszcze: sprytni) mają pe-

wien klucz: rozumieją doskonale, że sprzedający niechętnie

pozbędzie się części zysku; znacznie bardziej skłonny jest

natomiast sprzedać produkt za regularną cenę, dokładając

coś do koszyka. Na to coś mówimy gratis. Albo bonus. Choć

ekonomiści wolą: wartość dodana, bo brzmi mądrzej.

Wyobraź sobie sprzedawcę truskawek pod koniec dnia

sprzedaży. Oczywiście, możesz powiedzieć:

– Kupię od pana kilogram, ale zamiast 10 zł dam 8. Przecież

i tak będzie się pan zaraz zwijał, więc szkoda, żeby truskawki

się zmarnowały.

I pewnie większość sprzedawców pójdzie na to, chcąc po-

zbyć się towaru, który w innym razie i tak trzeba będzie wy-

rzucić. Ale skoro jesteśmy w stanie przewidzieć motywację

30

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie sprzedającego, to dokładnie na tej samej strunie możemy

zagrać całkiem inną, wyższą nutę:

– Widzę, że się pan pakuje. Wziąłbym trochę, ale da pan

półtora kilo w cenie kilograma?

Gdybyś poprosił o rabat w wysokości 50%, wcale nie jestem

pewien, czy na tak duży upust sprzedawca łatwo się zgodzi.

Jeśli jednak kulturalnie zaproponujesz zwiększenie o połowę

ilości towaru przy niezmienionej cenie, a do tego wdzięcznie

uargumentujesz swoją ofertę (o czym w rozdziale na temat

zasad negocjowania), stawiam w zakład 5 złotych, że bez

większych fochów sprzedawcy dostaniesz owe 50%. A może

i więcej.

Znasz lokatę lub choćby spółkę giełdową, której akcje są

w stanie dać taką stopę zwrotu w ciągu jednej minuty? Ja

nie znam.

Terminy płatności

Kupujący na kredyt lubią zwlekać z płatnościami. Zwłaszcza

przedsiębiorcy radzi są dostać towar wraz z odroczoną za-

płatą: aby jeszcze trochę potrzymać pieniądze, poobracać

nimi, odrobinę pomnożyć i dopiero zapłacić dostawcy.

Sam nie lubię i raczej rzadko stosuję odraczanie zapłaty –

zarówno jako zleceniodawca, jak i zleceniobiorca; wiem

jednak, że dla wielu firm tak zwany rabat kupiecki wciąż jest

zwyczajową i całkowicie normalną strategią rozliczania się.

Dlatego właśnie firmy równie chętnie co rabaty, negocjują

terminy płatności: sprzedawcy chcą ich jak najkrótszych,

kupujący – przeciwnie. Inna rzecz, że w kontekście terminów

często pojawiają się propozycje krzyżowe/warunkowe, na

31

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie przykład: Ok, damy panu 90 dni na zapłatę, ale jeśli weźmie

pan nie tonę, lecz półtorej. Albo inaczej: Czekanie 45 dni na

pieniądze to dla nas za długo, ale zgoda – niech tak bę-

dzie. Jeśli jednak zmienicie zdanie i zapłacicie z góry, damy

wam 10% upustu.

Wspomniałem, że nie lubię transakcji z odroczonymi płatno-

ściami? Troszeczkę skłamałem. Nieledwie kilkanaście dni

przed tym, kiedy piszę te słowa, podczas Targów Książki

w Warszawie złożyłem ofertę jednemu z pośredników, dys-

trybuujących moje książki. Brzmiała ona: Bierzecie „Efekt

tygrysa”? 100 egzemplarzy i 50% prowizji, płatność w do-

godnym dla was terminie. No, chyba że wolicie 60% prowizji

dla was, ale dwa warunki: weźmiecie 150 egzemplarzy

i płatność będzie z góry.

Kontrahenci lubią tego rodzaju miłe dylematy – mogą bo-

wiem sami wybrać, czy większą wartość ma dla nich do-

datkowe 10% przychodu, czy może więcej zyskają mogąc

dłużej operować posiadanym kapitałem.

Wydłużenie gwarancji

Sprawa banalna – dłuższa opieka posprzedażowa jest jed-

nym z istotnych elementów budowania przewagi konkuren-

cyjnej. Jeśli oferujemy dobry sprzęt, ryzyko, że zepsuje się on

w trzecim roku użytkowania jest tylko nieznacznie wyższe niż

to, że szlag trafi go w ciągu pierwszych 24 miesięcy (no

chyba, że dane urządzenie zostało zaprojektowane, aby

zepsuć się właśnie w miesiąc po standardowej gwarancji...).

Dać klientowi 10% zniżki – to po prostu boli; a jeśli działamy

w branży produktów niskomarżowych, tego typu upust nie

wchodzi po prostu w grę, bo mógłby oznaczać dumping,

32

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie czyli sprzedaż poniżej kosztu zakupu. Ale pomyśl: skoro nie

chcesz lub nie możesz dać klientowi zniżki, czy to znaczy, że

musisz mu odmówić i – prawdopodobnie – go stracić?

A może jest coś, co możesz dać mu jako alternatywę

znacznie tańszą dla Ciebie, ale dla niego wartą znacznie

więcej niż tych 10% rabatu?

Czymś takim może być właśnie wydłużona gwarancja – dla

Ciebie to niewielki koszt (zakładając, że sprzedajesz towar

dobry jakościowo, który nie powinien się szybko zepsuć).

A dodatkowy rok poczucia bezpieczeństwa, jaki otrzymuje

klient, jest bardzo konkretną, choć może mało wymierną

wartością mentalną. Dlatego jeśli klient się waha, argument:

No dobrze, w ramach zachęty wydłużę Panu gwarancję

o rok – może być istotnym elementem przeważającym szalę

decyzji zakupowej.

Inna sprawa, że wielcy gracze już dawno postanowili jednak

wycenić tę wirtualną wartość, jaką jest poczucie dodatko-

wego bezpieczeństwa. Widać to choćby po ofertach du-

żych sieci sprzedających elektronikę, które podsuwają klien-

towi różne warianty „doubezpieczenia” produktu lub doku-

pienia dodatkowego okresu gwarancyjnego:

33

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Źródło: mediamarkt.pl (dostęp: 30.05.2015)

Dodatkowe wsparcie

Skoro już padło na sprzęt elektroniczny: dla wielu kupują-

cych jego instalacja czy konfiguracja jest sporym proble-

mem. Tymczasem sprzedawca, będący zazwyczaj eksper-

tem w swoim fachu, to co klienta będzie kosztowało 30 mi-

nut stresu, ma w małym palcu. A skoro tak, dlaczego by nie

dać mu tej wartości za darmo, czyniąc z tego dodatkową,

niskokosztową dźwignię negocjacyjną?

Patrząc z drugiej strony: jeśli to Ty kupujesz sprzęt, a wiesz, że

jego instalacja pochłonie Ci wiele czasu i nerwów, zamiast

bezmyślnie i automatycznie pytać o 10% rabatu, zapytaj

raczej o pomoc w skonfigurowaniu lub choćby podstawo-

wym przeszkoleniu w jego obsłudze. Gwarantuję: Ty zyskasz

34

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie więcej, a sprzedawca straci mniej niż te 10%, które są tylko

pieniędzmi.

Czujesz wiszącą w powietrzu jedną z zasad negocjacji, jaka

płynie z tego przykładu? Czyli: dawać klientowi coś, co do-

starcza mu wymierną wartość, ale dla Ciebie nie jest zna-

czącym kosztem. Ale o tym będzie jeszcze mowa później.

Wyłączność

To mocny argument nie tylko w małżeństwie, ale i w bizne-

sie. Jeśli dasz kontrahentowi słowo, że od teraz tylko on bę-

dzie miał prawo do... ekhm... współpracy z Tobą na jakiejś

linii, możecie wzajemnie uczynić z takiej deklaracji silny atut

negocjacyjny. Uważaj tylko, by nie narazić się Urzędowi

Ochrony Konkurencji i Konsumentów, podpadając pod

monopol albo zarzut zmowy cenowej; acz tego typu ryzyko

w większym stopniu dotyczy raczej dużych graczy niż śred-

niaków czy maluchów.

Warunki kredytu

Weźmy na warsztat kredyt hipoteczny. Przyznam Ci się, że

dopiero podczas trzeciej czy czwartej procedury kredyto-

wania nieruchomości, w której brałem udział, pojąłem

z pełną jasnością, że warunki oferowane przez bank są tak

samo negocjowalne, jak zwyczajna transakcja biznesowa,

mimo że po drugiej stronie stoi bardziej świadomy, twardy

i znający zasady „przeciwnik” niż w innych codziennych

transakcjach.

35

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Tymczasem większość kredytobiorców jest pod wpływem

emocji: kupuje swoje pierwsze mieszkanie czy dom, myśli już

o przeprowadzce, a bank traktuje jako bezduszną i zdemo-

nizowaną instytucję, z którą się nie dyskutuje.

A przecież kto powiedział, że nie można targować się

o marżę czy prowizję albo zniesienie „obowiązkowego”

ubezpieczenia? Zgoda: kredyty hipoteczne w Polsce wciąż

są najatrakcyjniejszą formą pożyczania pieniędzy, a przy

tym – usługą niezbędną dla większości ludzi, bo:

a) każdy z nas musi gdzieś mieszkać,

b) mało kogo stać na zakup mieszkania lub domu za

gotówkę,

c) w naszym kraju z jakiegoś powodu wciąż pokutuje

zasada, że lepiej „mieć”, niż „wynajmować”.

Zresztą, w mojej ocenie sytuacja na rynku kredytów hipo-

tecznych jest fenomenem łamiącym podstawową zasadę

ekonomii, czyli prawo podaży i popytu: zapotrzebowanie na

kredyty hipoteczne jest olbrzymie, a mimo to ich koszty są

niesłychanie niskie (choćby w porównaniu do drogich kre-

dytów konsumpcyjnych, czyli tych „złych”). Zdawać by się

mogło zatem, że skoro banki – robiąc tak wielką łaskę kre-

dytobiorcom – pożyczają duże pieniądze na nieduży pro-

cent, nie można z nimi negocjować.

Nonsens! Pamiętaj, że w banku pracują ludzie, którzy

– i owszem – muszą się mieścić w odgórnie narzuconych

ramach efektywności finansowej, ale też muszą wyrabiać

konkretne limity podpisanych umów i obrotów. A skoro już

odkryjesz, że bankowy sprzedawca usług jest... po prostu

sprzedawcą, możesz domniemać też, że prawdopodobnie

posiada margines manewru przy ustalaniu warunków po-

36

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie życzki. Oczywiście, w odróżnieniu od innych sprzedawców,

ten bankowy ma za sobą długie godziny szkoleń negocja-

cyjnych i na pewno nie pójdzie Ci z nim tak łatwo, jak ze

sprzedawcą truskawek na targu. Ale i stawką nie jest pół

kilograma owoców czy dwuzłotowy rabat, lecz kilka tysięcy

złotych, które można urwać co najmniej z kilku stron.

Można zresztą zrobić coś mądrzejszego: szarpać się z ban-

kiem o pieniądze to tak, jak siłować się z Gołotą na rękę –

no da się, ale... Lepszą strategią wydaje się odwrócenie

układu sił: zamiast „proszę o...”, proponuję skierować nego-

cjacje na tory „nie zgadzam się na...”.

Oprócz samego kredytu, banki dorzucają bowiem do ko-

szyka także „niezbędne” produkty dodatkowe: ubezpiecze-

nie A, ubezpieczenie B, kartę kredytową, kartę debetową,

rachunek kredytowy, rachunek walutowy, opłaty za raport

fotografa z placu budowy i tak dalej. A co, jeśli powiesz:

Zgadzam się na wszystko, ale absolutnie nie chcę płatnej

karty debetowej (względnie: ubezpieczenia) . Basta!

Oczywiście, banki i na to są przygotowane, trzymając pod

negocjacyjnym stołem gotową odpowiedź: Zgoda, ubez-

pieczenie możemy wyłączyć, ale wówczas musimy inaczej

zabezpieczyć interes banku – podnosimy marżę o 1%. Kiedy

zaś próbujesz, mimo wszystko, na pracowniku – powiedzmy

we Wrocławiu – wywrzeć bezpośrednią zgodę na zmianę

parametrów kredytu (obniżenie kosztów, zwiększenie kwoty

pożyczki itp.), możesz być pewien, że usłyszysz: Wszystko

zależy od decyzji analityków w Warszawie/Łodzi/Krakowie

(o co chodzi w tej odpowiedzi – dowiesz się później, z opisu

techniki nazywanej „siłą wyższą” albo „wyższą instancją”).

I tak dalej, i kto kogo. Ja w ciągu 10 lat negocjowania

z różnymi bankami zaliczyłem – przyznaję – więcej niepo-

37

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie wodzeń niż sukcesów. Ale to dlatego, że kiedy zaczynałem,

nie było jeszcze tak mądrych książek, jak „Targuj się!”.

Inaczej rzecz miała się z moim przyjacielem, Jurkiem Sem-

powiczem. Kiedy w pewnym momencie jego płynność fi-

nansowa nieco się zachwiała i nie miał pewności, czy bę-

dzie w stanie terminowo spłacać kredyt, postanowił rene-

gocjować warunki z bankiem. Niewiele osób wie, ale banki

dają oficjalnie możliwość wnioskowania o zmniejszenie

oprocentowania (sam również jeszcze kilka lat temu skorzy-

stałem z takiej opcji; nie piszę „wynegocjowałem”, bo aby

osiągnąć zniżkę na poziomie 1% i oszczędzić ok. 5 tysięcy

złotych w ciągu kilku lat, wystarczyło złożyć jeden prosty

wniosek i uzyskać zgodę bankowego analityka).

Szykując wniosek o obniżenie oprocentowania, Jerzy miał

podać uzasadnienie. W pierwszym odruchu chciał przyznać

się, że po prostu sytuacja mu się pogorszyła i obniżenie wy-

sokości zobowiązania pomoże mu w jego płynnym regulo-

waniu. Momentalnie palnął się jednak ręką w czoło, uświa-

damiając sobie, na jaką minę omal nie wlazł! Przecież bank,

otrzymując sygnał, że płynność klienta została zachwiana,

momentalnie weźmie takiego kredytobiorcę pod lupę

i w razie najmniejszych problemów ze spłatą zadłużenia

może zażądać dodatkowego zabezpieczenia, domagając

się na przykład ustanowienia hipoteki na innej nieruchomo-

ści. W skrajnym przypadku może nawet nastąpić wypowie-

dzenie umowy kredytowej i żądanie niezwłocznej spłaty

całości długu. A to byłaby katastrofa.

Przyjaciel podszedł do tego samego „ciastka”, ale od dru-

giej strony – wiedząc, że nie może ujawnić swojej słabości...

zagrał silnego. We wniosku o obniżenie oprocentowania

zaargumentował więc, że albo bank pójdzie mu na rękę,

38

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie albo przeniesie kredyt do innego kredytodawcy, który oferuje mu korzystniejsze warunki.

Nie wiem, czy zadziałała tu zasada zazdrości, jak u nasto-

latków ( Gośka, jeśli nie pójdziesz ze mną do kina, to pójdę

z Kaśką), ale udało się – bank obniżył oprocentowanie,

a Jurek utrzymał kredyt. Gdyby – niczym uległy pies – poło-

żył się na grzbiecie, odsłaniając brzuch, zdany byłby już

tylko na łaskę lub niełaskę wyższej od siebie siły; a wtedy

miałby statystycznie takie same szanse na pogłaskanie, jak

i na kopniaka.

Tańsze i lepsze hotele

Poznaj kolejną złotą zasadę: ceny noclegów podawane

w hotelach są zazwyczaj co najmniej dwukrotnie wyższe niż

te, za które faktycznie dany noclegodawca jest skłonny

wynająć pokój. I nie mówię tu o błędach cennikowych, ale

o normalnych zasadach rentowności wynajmu.

Jeśli korzystasz z popularnych serwisów rezerwacyjnych, jak

Agoda czy Booking, musiałeś zauważyć, że ceny bywają tu

znacząco niższe niż te, które wiszą na tablicach w recep-

cjach na całym świecie. Kiedy przed kilkoma miesiącami

w środku nocy opuszczałem hotel na paryskim Montmartre

z powodu skandalicznej niezgodności z zamówieniem i mu-

siałem znaleźć alternatywną spalnię, trafiłem do pobliskiego

Ibisu. Cena za plecami recepcjonisty krzyczała: 139 euro za

nocleg, a mężczyzna za kontuarem nie wykazywał naj-

mniejszej skłonności do negocjacji. W sumie trudno się dzi-

wić: widząc dwie totalnie zmęczone postacie o 3 nad ra-

nem, miał oczywistą przewagę negocjacyjną. Chociaż...

nie była znowu aż tak oczywista, skoro zrezygnowaliśmy

39

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie (w tym przypadku technika rezygnacji, o której piszę w dal-szej części książki, nie dała, niestety, efektu, musieliśmy więc

szukać dalej). Najciekawsze jest to, że następnego dnia

dowiedziałem się, iż rezerwując nocleg w tym samym hote-

lu, ale przez internet, pokój kosztowałby nie 139, ale 49 euro.

Skąd tak duże różnice, skoro przecież i pośrednik interneto-

wy musi zarobić?

Ano operator, taki jak Booking czy Agoda, jest doskonałym

negocjatorem: stworzył bardzo popularny globalny system

rezerwacyjny, który stał się bezcennym lejkiem, zbierającym

klientów w internecie i dostarczającym ich wprost do hote-

lu. Za co wdzięczne hotele oddają kilkudziesięcioprocento-

we prowizje, obiecując w zamian, że nie zejdą z cen poniżej

tych, które mają owi pośrednicy.

Skutek: kiedy w 2013 roku na tajskiej wyspie Koh Chang pró-

bowałem ostro negocjować ceny trzech pokoi dla mojej

ekipy w hotelu Mercure, zamiast uzyskać zniżkę przy recep-

cji... zostałem odesłany przez miłą Tajkę do serwisu Agoda:

Tam zamówisz taniej niż płacąc bezpośrednio u nas.

I rzeczywiście: zamiast wydać ponad 300 zł za pokój wcho-

dząc do hotelu „z ulicy”, rezerwując przez internet zapłaci-

łem tylko ok. 170 zł (czyli trochę ponad 300 funtów za całą

rezerwację – 9 noclegów dla 5 osób):

40

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Przy trzech pokojach na trzy doby dało to ok. 1200 zł oszczędności na całym zamówieniu. Fenomenalne, prawda?

Ale, ale – nie oznacza to wcale, że Agoda i Booking oplotły

swoimi mackami cały świat i każdemu hotelowi zablokowa-

ły możliwość dawania rabatów. Przeciwnie: przez ostatnich

8 lat dość dużą część życia spędziłem w hotelach i zauwa-

żyłem, że negocjowanie cen, darmowego parkingu, bez-

płatnego śniadania czy... dodatkowego noclegu to „stan-

dardowy standard”, o którym warto wiedzieć.

Oczywiście, efekt osiągniesz tym łatwiej, w im lepszym mo-

mencie zanegocjujesz. W wielu prestiżowych hotelach ob-

łożenie trwa przez cały rok. Przykładowo w warszawskim

Marriotcie czy sopockim Sheratonie nigdy nie udało mi się

wynegocjować bezpłatnego przedłużenia w pokoju o kilka

godzin; tymczasem w „normalnych” hotelach nie ma za-

zwyczaj problemu, by zostać o kilka godzin dłużej niż do

standardowej godziny 12:00.

Większość hoteli jest podatna na sezonowość, a przez to –

bardziej skłonna do negocjowania cen poza sezonem. No

bo przecież skoro część pokoi stoi pustych, czy nie lepiej

wynająć je choćby za połowę ceny lub jeszcze taniej?...

Ale o przygodach z konkretnymi hotelami będę jeszcze pi-

sał; czytaj więc uważnie, a dowiesz się, jak ugrać ponad

50% zniżki w luksusowym hotelu lub nawet 2/3 ceny... mimo

że się o to nie prosi.

Wycieczki nie tylko „last minute”

W podobny sposób, jak noclegi w hotelach, negocjować

można ceny wycieczek.

41

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Sam wprawdzie nie mam na tym polu doświadczeń, ponieważ nigdy w życiu nie korzystałem z oferty pośredników –

raczej włóczę się po świecie własnymi szlakami lub z przyja-

ciółmi, których żadne biuro podróżny nie zastąpi. Jednak

nie trzeba być doświadczonym trawelerem, aby zrozumieć,

że każdy tour-operator jest przede wszystkim sprzedawcą.

Choć ja wolę słowo „handlowiec” (względnie „handlarz”),

ponieważ sprzedaż kojarzy się z procesem jednokierunko-

wym, podczas gdy „handel” – z obustronną transakcją,

w ramach której obie strony, a nie tylko jedna, ustalają wa-

runki współpracy.

Dygresjonizując: czy nie zastanowiło Cię nigdy, że dzisiejszy

handel zatracił niejako połowę swojego dawnego charak-

teru? Spolaryzował się bowiem i podzielił na „nas” (sprze-

dawców) i „was” (kupujących). Za tym poszedł fakt, że to

sprzedawca określa, a wręcz narzuca warunki transakcji,

z których najważniejszym stała się cena.

Proponuję przetrzeć oczy i mózgi i uświadomić sobie, że

handel od zawsze bazował na... no, na czym? Tak, brawo!

Na handlowaniu! A więc na wzajemnym ustalaniu warun-

ków współpracy, w ramach którego mieszczą się też nego-

cjacje.

Jeśli przypomnisz sobie tę zapomnianą prawdę, nagle zro-

zumiesz, że każdy sprzedawca jest handlarzem. I choć wielu

z nich wykazuje już cechy betonowego muru, z którym się

nie dyskutuje, wcale nie musisz korzystać z ich oferty, jeśli Ci

nie odpowiada. Naprawdę, niewiele jest sytuacji, w których

nie możesz podziękować i znaleźć bardziej elastycznej kon-

kurencji.

Nie inaczej jest z biurami podróży. Przecież one same przy-

znają się, że kiedy nadchodzi czas wyjazdu, a ekipa wciąż

42

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie nie jest w komplecie, są w stanie obniżyć cenę o ładnych

kilkadziesiąt procent. Swoją drogą, ta strategia cenowa

spowodowała (jakże by inaczej!) wykształcenie się nowej

rasy klientów, których nazywam lastowiczami – wyczekują

oni momentu, kiedy sprzedawcy zaczyna się palić podłoga

pod nogami i dopiero wtedy zgłaszają się po swój łup.

W jednym z kolejnych rozdziałów opowiem Ci, jak doskona-

le udało mi się zaobserwować to zjawisko podczas Targów

Książki w Warszawie w 2015.

Wracając jeszcze do biur podróży: oczywiście oferty last

minute to nie jedyna droga do tańszych wakacji. Kupując

najbliższą wycieczkę, przypomnij sobie ogólne zasady za-

warte w tej książce, a zaręczam, że niejedna z nich pozwoli

Ci osiągnąć lepszą ofertę. Jeśli chcesz, ową „lepszość" mo-

żesz utożsamiać z „tańszością” – wystarczy, że powiesz

sprzedawcy, iż – jeśli zgodzi się na rabat 10% – zamówisz nie

dwa, ale cztery miejsca, zabierając na wyjazd również swo-

ich przyjaciół. A jeśli zgodzi się na 20% zniżki, pozyskasz kolej-

ną parę. Idąc tym tropem, za chwilę dowiesz się, że... Ty

i Twoja partnerka/partner możecie pojechać za darmo,

pod warunkiem, że zwerbujecie 5 innych par. Nie wierzysz?

No to spróbuj zaoferować to w biurze podróży, a zobaczysz,

że zaczniesz podróżować za darmo, niczym opiekunowie

wycieczek szkolnych! Nie będzie mi bardzo przykro, kiedy

po powrocie z pierwszej darmowej wyprawy w ramach

„zemsty” prześlesz mi butelkę dobrego wina, przywiezionego

z dalekiego kraju.

„Lepszość” możesz też przekuć na wyższy standard. Jak już

wiesz, nie ma takiego słowa, które bardziej kaleczy błonę

bębenkową w uchu każdego sprzedawcy, jak „rabat”. Za-

miast stosować to antypatyczne i obrzydliwe słowo, możesz

przecież powiedzieć: Dobrze, wezmę kajutę na promie do

43

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Brazylii. Ale w cenie kajuty wewnętrznej, chcę mieć ze-wnętrzną z bulajem na ocean . Albo: Niech panu będzie,

wezmę ten domek kempingowy (mów „domek”, bo „bun-

galow” brzmi drożej!), ale pod warunkiem, że za cenę zwy-

kłego pokoju.

Czy się uda? Dowiesz się tylko, jeśli spróbujesz. Jeśli nie spró-

bujesz – nie uda się na pewno.

Wynagrodzenie w pracy

To kolejny obszar, gdzie znajomość nawet najprostszych

reguł negocjowania może dać Ci nieprzeciętne efekty.

Zrozumiałem to w 2005 roku. Kiedy powoli dobiegał końca

czwarty rok mojej pracy w TVP, miałem na koncie już jakieś

3 czy 4 nieudane próby wynegocjowania zmiany formy

zatrudnienia (z przedłużanej w nieskończoność umowy zle-

cenia na umowę o pracę) oraz równie nieudane próby

uzyskania podwyżki. Dopiero kiedy zobaczyłem, z jakim

rozmachem i determinacją negocjuje moja redakcyjna

koleżanka, oświeciło mnie: podczas gdy ja bawiłem się

w uprzejme pisma, delikatną argumentację i subtelne proś-

by, ona po prostu złożyła wypowiedzenie w trakcie rozpo-

czętego właśnie ważnego projektu. Kiedy ja wychodziłem

z pozycji słabego i małego, ona zastosowała technikę ab-

solutnie odwrotną i, oczywiście, o 180 stopni skuteczniejszą:

pokazała, że bez niej projekt może się zawalić oraz wykaza-

ła się determinacją odejścia.

W efekcie, kiedy ja po 4 latach pracy nadal zarabiałem

100% tej samej kwoty, którą otrzymałem (tak, otrzymałem,

a nie wynegocjowałem!) na początku, moja koleżanka

momentalnie dostała ofertę podwyżki wynagrodzenia, któ-

44

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie re wówczas było już dwukrotnie wyższe od mojego, o kolejnych 50%.

Innymi słowy, na każdą złotówkę zarabianą przeze mnie,

przypadały 3 złote, jakie był skłonny zapłacić pracodawca

za pracę innej osoby. I to nie ze względu na inny zakres czy

wyższą jakość tej pracy – tu różnic praktycznie nie było;

chodziło tylko o to, jak dobrze ktoś jest w stanie negocjo-

wać.

Błędy, które wtedy popełniłem:

1. Byłem zbyt...

Spodobała Ci się ta książka?

Zamów pełną wersję na

www.targujsie.pl

45

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Dutko, a ty ile wynegocjowałeś?

Ktoś, kto wydaje książkę na dany temat, dziś – w świecie

Facebooka, Wykopu i innych „internetów” – momentalnie

zostaje zweryfikowany. Nie ma więc co blefować, ale trze-

ba przedstawiać konkrety.

Targowanie się – jak rzekłem w rozdziale „Dlaczego nego-

cjujemy?” – pozwala osiągnąć rozmaite cele. Tym najbar-

dziej oczywistym i wymiernym, a dla wielu również najbar-

dziej motywującym, jest bezpośredni zysk finansowy.

Licznych korzyści, jakie udało mi się odnieść w ostatnich

(a zarazem pierwszych) 35 latach życia, nie da się wyrazić

na żadnej skali ani przy użyciu jakichkolwiek jednostek miar.

Zdecydowałem jednak, że te, które można odzwierciedlić

w PLN-ach lub innej walucie, zbiorę raz jeszcze i przedstawię

wraz z konkretnymi kwotami, jakie udało się utargować.

Mam nadzieję, że poniższe zestawienie utwierdzi Cię w prze-

konaniu, że tytułowy „zen negocjacji” można osiągnąć. I to

nie przez bezduszne parcie na cel, lecz przez mądre, umiar-

kowanie i zrównoważone targowanie.

46

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Długość

Cena

Cena

Sytuacja

targów

wyjściowa finalna

Zysk

12 sek.

Kupno auta, Strzelin

(1 pytanie)

22000

20500

1500

5 minut

Obniżenie oprocentowa-

(wypeł-

obniżenie obowiązu-

nia kredytu hipotecznego

jącego oprocento-

5000

w GE Money Bank

nienie

wania o 1%

wniosku)

Rezerwacja hotelu,

1 minuta

Koh Chang, Tajlandia

(info od

2700

1530

1170

obsługi)

Negocjacja wynagrodze-

miesięczne wynagro-

nia za pracę na uczelni

3 minuty

dzenie: 4000

24000

zamiast 2000

Windykacja należności

30 minut

odzyskanie należności,

za adres internetowy

(kilka

którą spisałem

510

samsungomnia.pl

e-maili)

już na straty

Komórki lokatorskie przy

zakupie mieszkania

3 minuty

7200

0

7200

Wykończenie mieszkania

10 minut

„pod klucz”

+ 2 e-maile

40000

0

40000

Dopłata klientki za usługę

3 minuty

ekspresową

(1 e-mail)

235

705

470

450 +

2 noclegi w Grand Hotelu,

3 minuty

śniada-

Rzeszów

(1 e-mail)

800

nia

400

gratis

2 minuty

588

490

Abonament za internet

(1 e-mail)

rocznie

rocznie

98

Kawiarnia

5 sekund

59

herbata

5

(1 pytanie)

gratis

Zakup spodni w C&A

7 sekund

ok. 300

250

50

(1 pytanie)

Kalendarz w Empiku

8 sekund

45

41

4

(1 pytanie)

Domena targujsie.pl

8 minut

4200

460

3740

(2 e-maile)

47

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Licytacja obrazu

5 godzin

5000

0

5000

30 minut

Nagranie audiobooka

(kilka

15000

4500

10500

„Efekt tygrysa”

e-maili)

2 minuty

Projekt mebli (siostra)

(rozmowa

500

1500

1000

tel.)

Szkolenie

4 minuty

nt. innowacyjności

(1 e-mail)

500

3000

2500

7 sekund

Wiewiór (pluszak)

(1 zdanie)

25

5

20

Dodatkowa chusta,

10 sekund

12

0

12

Chatuchak, Tajlandia

(1 zdanie)

Książki zamiast rabatu

6 minut

2600

320

2280

na szkolenie

(1 e-mail)

Publikacje zamiast rabatu

6 minut,

80

7

73

na audyt

(1 e-mail)

Zapłata książką za grzane

11 sekund

18

4

14

wino w kawiarni

(1 pytanie)

Zapłata książkami

3 minuty

1000

200

800

za prace webmastera

(1 e-mail)

Pierwszy obraz Milińskiego

15 minut

2200

1500

700

(2 e-maile)

Drugi obraz Milińskiego

20 minut

(za magnesy)

(1 e-mail)

2800

500

2300

Trzeci obraz Milińskiego

3 minuty

(za magnesy)

(1 e-mail)

8000

1000

7000

Dodatkowy nocleg, Apar-

7 minut

tamenty Czarna Góra

(1 e-mail)

160

0

160

2 minuty

Spot wideo promujący

(rozmowa

1000

40

1000

tę książkę

na Fb)

4 minuty

Upust na usługi Medicover

(1 e-mail)

2763

2625

138

Targi z celnikiem na gra-

20 minut

300

20

280

nicy białorusko-polskiej

48

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie 2 mandaty za jazdę bez

kasku w Tajlandii

4 minuty

48

24

24

1 minuta

Wynagrodzenie za wykład

(1 e-mail)

2000

3000

1000

Zwrot pieniędzy od nierze-

telnego hotelu w Paryżu

45 minut

0

803

803

60 minut

Zakup domeny dla kon-

(e-maile,

18000

9000

9000

cernu chemicznego

cesja)

Opłata za wizy

do Kambodży

30 sekund

1170

860

310

Zakup rzeźby w Afryce

5 minut

150

30

120

Rekompensata od dewe-

2 godziny

0

10000

10000

lopera za usterki

Przejazd dwoma tuk-

4 minuty

72

0

72

tukami w Bangkoku

Szkolenie z brandingu

10 minut

500

2000

1500

(2 e-maile)

Mieszkanie (2003)

łącznie:

120 000

105 000

15000

1 godzina

Składka obowiązująca

3 minuty

102

0

102

działkowców

Reklama Korekto.pl

10 minut

1700

700

1000

w czasopiśmie

(2 e-maile)

W sumie wynegocjowałem: ok. 157 tys. PLN

Przeglądając powyższe zestawienie, pamiętaj wszak, że:

1. Są to wyłącznie sytuacje, które znalazły się w niniej-

szej książce (tych, które były mniej spektakularne lub

byłyby powtórzeniem omawianych zasad unikałem,

aby nie mnożyć przykładów; było ich jednak wiele,

a więc i faktyczna skala moich oszczędności na co-

dziennych negocjacjach jest „nieco” większa).

49

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie 2. Nie mam się za negocjacyjnego mistrza – kolejne sytuacje pokazują mi, jak wielki potencjał negocjo-

wania muszę jeszcze odkryć. Oznacza to, że w co

najmniej z części poniższych sytuacji prawdopodob-

nie udałoby się osiągnąć jeszcze lepsze wyniki. Nie

bez znaczenia są też kwestie etyczne – rzadko zda-

rza mi się dokręcać negocjacyjną śrubę tak, aby

wycisnąć wszystko z drugiej strony transakcji – uwa-

żam to za niewłaściwe i krótkowzroczne, a przede

wszystkim niepotrzebne, skoro do tego samego celu

można dojść na tak wiele etycznych sposobów.

Poznałem jednak co najmniej kilka osób, które – mi-

mo że powołują się na wartości, moralność a nawet

na buddyzm (!) – są chodzącymi imadłami: w ne-

gocjacjach nie ustępują ani o cal lub tylko markują

ustępstwa (poluzowanie imadła), aby z tym większą

siłą i bezwzględnością wycisnąć jeszcze więcej.

3. Przedstawione kwoty dotyczą ostatnich 12 lat, acz

ok. 80% z nich przypada na ostatnie 3 lata.

4. Wynegocjowana kwota (blisko 157 tysięcy złotych)

jest daleka od milionowych oszczędności, jakie moż-

na ugrać w trakcie wielkich kontraktów bizneso-

wych. Pamiętaj jednak, że są to środki zaoszczędzo-

ne niemal wyłącznie w zwyczajnych, codziennych

sytuacjach oraz – rzadziej – podczas prowadzenia

niewielkiej firmy, dla której jest to jednak kwota

znaczna.

5. Średni czas negocjacji w każdym z zawartych w ta-

beli przypadków wyniósł ok. 11 minut, a średnia wy-

negocjowana kwota wyniosła ok. 3600 zł.

50

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie 6. Najważniejsze: aby zarobić 157 tysięcy złotych,

przeciętny Polak2 musiałby pracować i odkładać na

kupkę 100% swojego wynagrodzenia prawie przez 5

lat. Gdy zsumowałem czas, jaki poświęciłem na wy-

negocjowanie tej kwoty, okazało się, że zajęło mi to

łącznie nieco ponad 8 godzin. A więc jeden dzień

roboczy.

Z tego zestawienia wynika, że kaloryczność (efektywność)

negocjacyjna rad, jakie przedstawiłem w tej książce, wyno-

si blisko 330 zł na minutę.

Mam nadzieję, że nie powiesz mi już, iż zyski z negocjacji to

tylko pojedyncze strzały, które nie dają wymiernych osz-

czędności. No!

2 Wg danych GUS, przeciętne wynagrodzenie netto (na rękę) w

Polsce w 2014 r. wyniosło ok. 2700 złotych.

51

Mądrzejsi o negocjowaniu

i wywieraniu wpływu

Nie jestem ani pierwszym, ani ostatnim autorem, który uczy,

jak mądrze negocjować. Temat jest atrakcyjny, a książek

z tego zakresu – bez liku. Pewnie każda z nich (a zatem rów-

nież ta) z naturalnej konieczności powtarza pewne elemen-

tarne kwestie, stanowiące niezbędną podstawę i punkt

wyjścia w większości procesów negocjacyjnych.

Każdy z autorów (zakładając, oczywiście, że nie jest wy-

łącznie akademickim teoretykiem, który przetwarza i po-

wtarza cudze myśli) ma jednak bagaż wyjątkowych, bo

osobistych doświadczeń i przypadków. Jeśli chcesz tę krót-

ką chwilę, jaką jest Twoje życie, wykorzystać bardziej efek-

tywnie dzięki umiejętności sprawnego negocjowania, nie

poprzestawaj na lekturze mojej książki, ale sięgnij też po in-

nych autorów. Pozwoli Ci to poszerzyć horyzont, porównać

doświadczenia i odmienne niekiedy stanowiska oraz skon-

frontować je z rzeczywistością (zresztą już w tej książce mo-

głeś zauważyć, że sam wielokrotnie podważam pewne po-

wszechne przekonania, które – w moim przypadku – nie

zawsze dawały takie rezultaty, o jakich się niekiedy mówi).

Spośród publikacji na temat negocjowania, ale też erystyki

i wywierania wpływu, polecam Ci zwłaszcza trzy pozycje,

które – jak zauważyłem – mają bardzo dobre odbicie rów-

nież w naszej polskiej rzeczywistości, mimo że autor żadnej

z nich nie jest Polakiem. Są to:

53

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie

 „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego.

To klasyczny, a wręcz kultowy już tytuł, na którym

wychowują się kolejne pokolenia świadomych

„użytkowników” szeroko rozumianej komunikacji spo-

łecznej, a zwłaszcza oddziaływania na innych. Cial-

dini, jakkolwiek niewiele sam odkrył, w swoim bez-

cennym dziele zebrał garść najsilniejszych zasad, ja-

kie pozwalają wpływać na zachowania i reakcje in-

nych ludzi. A tym samym osłabił ich działanie – ol-

brzymi wzrost rozpoznawalności owych zasad spra-

wił, że miliony ludzi po lekturze książki Cialdiniego

znacznie bardziej świadomie i skutecznie wykorzystu-

ją je do obrony przed nieetycznymi działaniami. Inna

sprawa, że miliardy, które tej książki nie znają, wciąż

są bardzo podatne na takie mechanizmy, jak słynna

zasada wzajemności, społeczny dowód słuszności,

niedostępność czy zasada autorytetu.

 „Sekrety negocjacji dla biznesmenów” Rogera

Dawsona. Ten amerykański autor pochodzenia bry-

tyjskiego w swojej pracy zawarł niemal cały kanon

technik i strategii negocjacyjnych. I choć niektóre

z nich dziś wydają się nieco naiwne i przestarzałe,

niemal każdego dnia ze zdumieniem obserwuję, że

większość do dziś cieszy się olbrzymią skutecznością.

Książka Dawsona jest bezcenna z jeszcze co naj-

mniej jednego powodu: dla większości technik autor

przedstawia skuteczne kontrtechniki, pozwalające

zneutralizować nie zawsze etyczne działania strony

przeciwnej.

 „Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów” Artura

Schopenhauera – to klasyczne już dziełko, rzekłbym:

elementarz dla każdego, kto chce nauczyć się efek-

54

tywnej, ale i efektownej argumentacji. Zwłaszcza na

gruncie erystyki, czyli prowadzenia dyskusji i sporów,

jednak – jak już się rzekło – retoryka, erystyka i nego-

cjacje to trojaczki syjamskie, zatem znajomość każ-

dej z tych dziedzin może tylko zwiększyć Twoją sku-

teczność w pozostałych.

Nie mam ambicji rozbudowywać tej „bibliografii” ponad

miarę, a i sumienia, aby zarzucać Cię dziesiątkami innych,

zapewne również wartościowych tytułów. Jednak w mojej

ocenie, trzy powyższe pozycje (plus, oczywiście, „Targuj

się!”), powinny być kanonem doskonałego negocjatora.

55

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie 56

Idź już sobie!

No bo ileż można czytać! Rzuć tę książkę i idź negocjować.

Życzę Ci, by lektura „Targuj się!” stała się Twoim krokiem ku

inteligencji negocjacyjnej, ale też tarczą chroniącą przed

nieuczciwymi sprzedawcami i marketingowcami oraz kon-

trahentami, którzy spróbują wobec Ciebie nieetycznych

technik wywierania wpływu i manipulacji.

Jeśli uważasz, że ta książka warta jest polecenia, wejdź, pro-

szę, na jej facebookowy profil i powiedz o niej znajomym –

niech i oni zaczną mądrzej negocjować:

A jeśli zechcesz podzielić się ze mną i z innymi Czytelnikami

jakimś ciekawym kejsem negocjacyjnym – zapraszam tym

bardziej.

Tymczasem żegnam Cię prostym:

Targuj się!

Wrocław, Florencja, Bangkok, Stronie Śląskie, Londyn, Paryż,

Siem Rep, Czarna Góra, Buriram, Bangkok, Warszawa 2014-2015

57

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie Spodobała Ci się ta książka?

Zamów pełną wersję na

www.targujsie.pl

58

Lokowanie produktów

Akademia Internetu to blog ekspercki

z poradami dla e-sprzedawców, za-

powiedziami ciekawych wydarzeń

branżowych i publikacji, a także ofer-

tą szkoleń dla e-biznesu.

„Efekt tygrysa” – książka nt. personal brandingu (budowania osobistej mar-ki). Zawiera szereg sprawdzonych

w praktyce porad i technik, których

stosowanie pozwala na szybkie i trwa-

łe wypozycjonowanie się na rynku

i zbudowanie wizerunku eksperta

w swojej branży.

„Prawo w e-biznesie” – praktyczny poradnik dla e-sprzedawców, oma-wiający najważniejsze i najnowsze

aspekty prawne e-handlu (gwaran-

cje, zwroty, reklamacje, nieuczciwa e-

konkurencja, ochrona przed kopio-

waniem ofert, kwestie podatkowe,

import z Azji itp.).

59

Maciej Dutko ● Targuj się! ● www.targujsie.pl ● /targujsie

„Biblia e-biznesu” – najobszerniejsza

w Polsce publikacja, poruszająca za-

gadnienia dotyczące e-biznesu. To 25

autorów i ponad 80 rozdziałów tema-

tycznych z zakresu budowania strate-

gii e-biznesu, e-marketingu, efektyw-

nej komunikacji z e-klientem, automa-

tyzacji sprzedaży i logistyki, poprawy

efektywności biznesowej, prawa i in.

„E-biznes do Kwadratu” – 6-godzinne nagranie jednego z najpopularniejszych szkoleń dla e-sprzedawców.

Prezentuje 33 pozacenowe techniki

zwiększania sprzedaży. Uczestnicy

notowali wzrosty: od 30% u sprzedaw-

ców zaawansowanych, aż do kilku

tysięcy procent u osób rozpoczynają-

cych e-sprzedaż.

„E-biznes. Poradnik praktyka” – kul-towa już książka, stanowiąca absolut-

ną podstawę dla osób zajmujących

się e-sprzedażą. Porusza zagadnienia

tworzenia sugestywnych ofert, unika-

nia najczęstszych błędów na Al egro,

obsługi e-klienta, telepracy, e-marke-

tingu, ochrony ofert przed kopiowa-

niem przez konkurencję itp.

60

Maciej Dutko ● Efekt tygrysa ● www.efekttygrysa.pl ● /efekttygrysa

„Konkurencyjne oczko” – e-book i audiobook, przedstawiający 21 najbardziej efektywnych i mądrych spo-

sobów budowania przewagi konku-

rencyjnej, bez angażowania się w wy-

niszczające wojny cenowe, tak cha-

rakterystyczne dla dzisiejszej sprzeda-

ży na Al egro i w sklepach interneto-

wych.

Republika Wiedzy – sklep z książkami i e-publikacjami nt. strategii e-biznesowych oraz rozwoju osobistego.

61

KSIĄŻKI TEGO AUTORA

Informacja w internecie Go and bargain! Zen of negotiations (Targuj się! Zen negocjacji) Targuj się! Zen negocjacji Copywriting internetowy Domeny internetowe Efekt tygrysa - puść swoją osobistą markę w ruch! 

POLECANE W TEJ KATEGORII

Wielka czwórka Obywatel Coke Droga Steve'a Jobsa Niebezpieczne związki. Pieniądze i władza w świecie nowożytnym 1700-2000 Kapitał w XXI wieku