JAK WYGRAĆ KAŻDE NEGOCJACJE

JAK WYGRAĆ KAŻDE NEGOCJACJE

Autorzy: Robert Mayer

Wydawnictwo: Mt Biznes

Kategorie: Psychologia

Typ: e-book

Formaty: EPUB MOBI

Ilość stron: 333

Cena książki papierowej: 44.90 zł

cena od: 35.72 zł

Dobry negocjator to ktoś, kto potrafi rozwiązywać złożone problemy i osiągać twarde rezultaty, nie wytaczając ciężkiej artylerii. Robert Mayer sprawnie i z gracją wprowadzi cię na drogę dobrych negocjacji. Odkryje przed tobą potężne narzędzia negocjatora, korzystając z: najnowszej wiedzy w dziedzinach: psychologii, lingwistyki, adwokatury sądowej, sprzedaży i komunikacji, własnego doświadczenia w potyczkach z ponad dwustoma mistrzami negocjacji na całym świecie, historii spraw klientów, których reprezentował tysiące w trakcie swojej wieloletniej kariery prawniczej. Rober Mayer podpowie ci, jakie taktyki sprawdzają się, a jakie nie. Z tej książki dowiesz się, co robić, gdy czujesz, że uderzasz głową w mur, gdy twoje propozycje są odrzucane raz za razem i gdy spotykasz się z wrogością i gniewem. Znajdziesz tu wskazówki i opisane kolejne kroki w 35 powszechnych sytuacjach negocjacyjnych, od kupowania samochodu do wynajmowania apartamentu, ściągania należności, zawierania umowy franczyzy i wychodzenia z długów. Poznasz wymówki dłużników i zagrywki sprzedawców. Dowiesz się, jak uzyskać duże zniżki tam, gdzie ceny oficjalnie nie są do negocjacji. Spójrz na rzeczywistość oczami oponenta: sprzedawcy, dłużnika, wierzyciela, pracodawcy, kontrahenta czy agenta ubezpieczeniowego. Przekonuj go, mówiąc jego wewnętrznym głosem. Graj twardo, budując więź sympatii. Nie ulegaj, nawet gdy czujesz się bezsilny i spotykasz się z wrogością. Oto filozofia Roberta Mayera, prawnika prawników, który reprezentował Mohammeda Ali, rząd Wenezueli i tysiące innych dużych i małych, sławnych i niesławnych klientów. Do zagadnień omawianych w tej książce należą: zakotwiczanie: podawanie informacji, które oponent wykorzysta jak swoje własne, gra pozorów: sterowanie pierwszym wrażeniem i zaspokajanie ego oponenta, psychologia obniżek, niskich rat i promocji, perswazyjne słuchanie: pytania nakierowujące i kontrolowanie rozmowy, taktyczne zalety i wady kanałów komunikacji: telefon, pismo, spotkanie, dobijanie targu: jak wygrać z kupiecką mentalnością, rozstrzyganie sporów przez mediację i negocjowanie ugody w sądzie.

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Tytuł oryginału: HOW TO WIN ANY NEGOTIATION. Without Raising Your Voice, Losing Your Cool, or Coming to Blows

Przekład: Tomasz Rzychoń

Redakcja: Monika Marczyk

Projekt okładki: Radosław Krawczyk

HOW TO WIN ANY NEGOTIATION © 2006 Robert Mayer.

Original English language edition published by Career Press, 220 West Parkway, Unit 12, Pompton Plains, NJ 07444USA. All rights reserved.

Copyright © 2007, 2011 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2012

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa

tel./faks (22) 632 64 20

www.mtbiznes.pl

e-mail: sekretariat@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-7746-369-7

Konwersja do pliku Epub:

„Bezkartek.pl SA”

Dedykacja

Zycie w domu dzielę z troskliwą i piękną kobietą, moją żoną Beverly.

Zycie w pracy dzielę z utalentowanymi prawnikami:

moją córką Melissą i moim synem Steve’em.

To im dedykuję tę książkę.

Podziękowania

Podziękowania

Książka, którą trzymasz w ręku, spotkała się z wielkim uznaniem krytyków – między innymi dlatego, że uświetnił ją swoim talentem redakcyjnym sam Karl Weber. Na każdej stronie da się wyczuć jego artyzm, mimo że niniejsze wydanie jest zaktualizowane i opublikowane pod zmienionym tytułem.

Jeśli kiedykolwiek zechcesz napisać wspaniały poradnik, życzę ci, abyś trafił na agenta literackiego, który byłby tak doświadczony i zaangażowany w twoją sprawę jak Mike Snell.

Raz jeszcze dziękuję Karlowi i Mikeowi.

Wprowadzenie

Wprowadzenie

Chcesz wygrać bez względu

na wszystko?

Ktoś powie, że książka ta jest podręcznikiem manipulacji. Ktoś inny doda, że opowiada ona o tym, jak nie pozwolić się zmanipulować.

A jak jest naprawdę? Czytając tę publikację, poznasz zmyślne manewry i magiczne sposoby przechytrzenia oponentów w negocjacjach. Udoskonalisz też te umiejętności, które mają wpływ na sukcesy zawodowe oraz satysfakcję w życiu osobistym.

Zycie jest bardzo konkurencyjne. Wyniki liczą się obecnie bardziej niż kiedykolwiek.

Autorzy zarówno podręczników akademickich, jak i tzw. poradników partyzanckich wyjaśniają, że:

• istnieją książki o twardym negocjowaniu – jednak życie jest wystarczająco trudne i wymagające, nawet gdy nie musisz zastraszać ani miażdżyć innych ludzi, żeby osiągać efekty;

• istnieją książki o miękkim negocjowaniu – jednak jeśli polegasz wyłącznie na kooperacji, ktoś może cię wykorzystać. W szybko zmieniającym się środowisku biznesowym podejście jednowymiarowe po prostu nie zdaje egzaminu.

Obecnie dobrym negocjatorem jest ten, kto sprawnie rozwiązuje problemy i negocjuje twardo, a jednocześnie miękko.

Część pierwsza tej książki (Miękkie negocjowanie. Finezja, budowanie zgody i współpraca) mówi o tym, jak załatwiać sprawy, nie wywołując tarć. Piszę tu nie o tym, jak być mięczakiem, ale o tym, jak rozpoznawać ludzi, wpływać na ich decyzje i pokonywać ich opór, zdobywając ich wsparcie i wolę współpracy. Tu chodzi o finezję – sztukę działania w białych rękawiczkach.

Część druga (Pokonywanie problemów. Zmiękczanie oponenta) informuje o tym, co robić – i czego nie robić – kiedy oponent jest nieugięty, odrzuca twoje propozycje oraz reaguje wrogością i gniewem. Dowiesz się, jak dążyć do kompromisu w sposób bezkompromisowy, jak zmiękczać ludzi, którzy wolą wykłócać się o rację, niż postępować racjonalnie, i jak wytrzymywać z osobami, których nie możesz znieść.

Część trzecia (Twarde negocjowanie. Dobijanie targu) wyjaśnia sztukę i psychologię targowania się – twardej gry, w której ustalasz cenę i warunki umowy oraz zdobywasz punkty przeliczane na pieniądze. Z tej wiedzy zrobisz użytek, gdy przyjdzie ci uderzać w stół żelazną pięścią i być oportunistą, który nie bierze jeńców.

O czym jest część czwarta tej książki (Księga taktyk. Hokus-pokus. Triki, taktyki i uniki) ?Nie wystarczy wiedzieć, jak negocjować. Trzeba jeszcze wiedzieć, co negocjować. I o tym właśnie opowiada ta część. W prawdziwym świecie robimy interesy, nie oszukując i nie obrażając innych ludzi, nie grając na ich emocjach – oraz, co ważniejsze, nie oszukując siebie. Znajdziesz tutaj użyteczne wskazówki, co i jak robić w 35 często spotykanych sytuacjach negocjacyjnych:1 kupując samochód, wynajmując mieszkanie, zwracając się o podwyżkę, rozwodząc się, ściągając należność, negocjując z ubezpieczycielem warunki wypłaty odszkodowania, ubiegając się o pracę, zawierając umowę franczyzową czy negocjując z wierzycielem warunki spłaty długu.

Ta książka to kompendium możliwości. Wiele z nich jest efektem niedawnych postępów w psychologii, lingwistyce, adwokaturze sądowej, sprzedaży i komunikacji międzyludzkiej. Najnowsza wiedza z tych dziedzin daje negocjatorom szerokie pole do popisu.

Ja także jestem autorem wielu nowych możliwości. W mojej czterdziestoletniej karierze prawniczej reprezentowałem tysiące klientów, dużych (zagraniczne agencje rządowe i megakorporacje) i małych, sławnych (najbardziej znanych na świecie aktorów, autorów i sportowców) i nikomu nieznanych. Negocjowałem porozumienia w amfiteatrach i na pokładzie samolotu myśliwskiego „Zero”. Uczyłem się trików od mistrzów handlu w różnych zakątkach świata – od kupców na ulicach i bazarach Bombaju, Kairu, Stambułu i Szanghaju.

Te doświadczenia dają jedynie możliwości, ponieważ ten sam problem można rozwiązać na różne sposoby, zależnie od tego, kogo lub czego dotyczy. Nie ma jednej recepty na zmienianie ludzkich zachowań. To, co sprawdza się w jednym przypadku, zawodzi w innym.

Możliwości te nazywam zasadami perswazji lub zasadami negocjacji. Wiele z nich równie dobrze mógłbym nazwać zasadami przywództwa lub zasadami zarządzania konfliktem, ponieważ chodzi w nich o to, aby wpływać na ludzkie zachowanie. Koncepcje i prawa, które sprawdzają się w biznesie, możesz z równym powodzeniem stosować w odniesieniu do rodziny, przyjaciół i sąsiadów.

W tej książce znajdziesz możliwości – wszystko, czego potrzebujesz, by lepiej układać relacje z ludźmi i stać się lepszym negocjatorem. Natomiast decyzja o tym, czy z nich skorzystasz, należy do ciebie.

* * *

1 Odnośnie do polskiego wydania: wszelkie informacje nie stanowią porady prawnej i jej nie zastępują; odniesienia do polskich realiów są wprowadzone w przypadku, gdy istnieją wyraźne analogie; większość realiów specyficznych dla USA (lub innych miejsc opisywanych przez autora książki) nie zmieniono, gdyż istotne są tu mechanizmy negocjacyjne, a nie regulacje prawne – przyp. tłum.

CZĘŚĆ PIERWSZA. Miękkie negocjowanie. Finezja, budowanie zgody i współpraca

Miękkie

negocjowanie

Finezja, budowanie

zgody i współpraca

ROZDZIAŁ 1. Zwyciężanie jest stanem umysłu. Efekt Wallendy Wielkiego

Zwyciężanie

jest stanem umysłu

Efekt Wallendy Wielkiego

Wygrana rodzi się w głowie

Zwyciężanie nie jest czynnością, ale stanem. Jeśli jesteś w odpowiednim stanie umysłu, stajesz się zwycięzcą.

Człowiek przegrany żyje porażką. Zwycięzca wyobraża sobie przyszłe osiągnięcia. Jeśli sukces jest częścią ciebie, to przyjmujesz mentalność zwycięzcy. A jeśli masz postawę zwycięzcy, to działasz i reagujesz jak zwycięzca.

Zwycięzca wie, że gdyby przyjął postawę ofiary, to jego zachowanie zniszczyłoby go – zacząłby spodziewać się odrzucenia i porażki. Osoba pewna siebie ma inne oczekiwania i w związku z tym inaczej postępuje.

Czyż to nie brzmi banalnie? Bez wątpienia tak. A jednak to prawda: zwyciężanie jest grą autosugestii. Jeśli chcesz osiągać pierwszorzędne rezultaty, to musisz ich oczekiwać i dawać z siebie jak najwięcej.

Karl Wallenda, największy z Wallendów Wielkich, był linoskoczkiem wszech czasów. Przez wiele lat nie myślał o porażce. Lecz na kilka tygodni przed spacerem po linie rozwieszonej pomiędzy dachami hoteli po raz pierwszy wspomniał o tym, że może mu się nie udać... i spadł. Zginął na miejscu. Od tamtej pory korelację pomiędzy wiarą w sukces a osiąganymi rezultatami psychologowie nazywają efektem Wallendy.

Są ludzie, którzy szkolą, jak poprawiać figurę, tresować psa czy zawierać transakcje. Mogą dać ci wskazówki, jak lepiej robić to, co robisz. Lecz jeśli chcesz być zwycięzcą, musisz myśleć jak zwycięzca i wierzyć w to, że nim jesteś. To ty odpowiadasz za wszystko, co dzieje się w twojej głowie – jest to zadanie typu zrób to sam.

Wygrana rodzi się w twoim wnętrzu

Poznaj akronim LANCET

Akronim1L-A-N-C-E-T zawiera sekret miękkiego negocjowania i perswazji:

L epszy kontakt

A trybuty zgody

N ie tylko cena

C hęć pomocy

E fektywny środek komunikacji

T endencyjność

* * *

1 Akronim (z gr.) – wyraz, który powstał z pierwszych liter (lub zgłosek) kilku innych wyrazów – przyp. tłum.

ROZDZIAŁ 2. Lepszy kontakt. Niewidzialna moc

Lepszy kontakt

Niewidzialna moc

L A N C E T

Tworzenie nastroju, dobieranie tonu, pogłębianie relacji, stwarzanie pozytywnej aury i sterowanie uwagą rozmówcy – wszystkie te działania sprawiają, że kontakt z drugą osobą jest bliższy i bardziej osobisty. Utrzymując bliski kontakt z drugą osobą, możesz skuteczniej prowadzić ją ku wspólnemu celowi i przekonywać.

Poznaj sześć sekretów, które pozwolą ci wypracować styl świetnego negocjatora.

1. Prowadź grę intelektualną

W przeszłości poznałem kulturę Dalekiego Wschodu. Moją koncepcję spójności stworzyłem w oparciu o zasady, które Laozi, 300 lat przed narodzeniem Chrystusa, wpajał swoim zwolennikom w chińskiej dolinie rzeki Han. Tę filozofię przybliżają także dwa hasła, pochodzące z czasów mniej odległych: „Człowiek, którego twarz jest bez uśmiechu, nigdy nie powinien otwierać sklepu” oraz „Kto idzie bez przeszkód, zajdzie daleko”.

Jeszcze lepiej wyjaśnia to dr Ruth Westheimer, ekspertka w dziedzinie płci mózgu. Postrzega ona umysł jako sferę erogenną. Jak mówi: „Jedyny prawdziwy afrodyzjak masz między uszami”. Wspaniali kochankowie wiedzą, że to, jak coś robisz, jest nie mniej ważne niż to, co robisz.

Gra intelektualna jest kluczowym elementem procesu perswazji. Pozwala subtelnie kształtować odczucia innych w stosunku do ciebie. Ludzie reagują na to, jak się zachowujesz. Pozytywne emocje przekładają się na dobre transakcje. Do zawarcia porozumienia nie wystarczą tylko racjonalne przesłanki i fakty – obie strony muszą mieć pozytywne odczucia.

Negocjuj przyjaźnie. Pamiętaj, że jesteś w pierwszej kolejności człowiekiem, a dopiero w drugiej negocjatorem. Postrzegaj drugą stronę nie jako wrogo nastawioną siłę, lecz jako kogoś, kogo chcesz poznać i z kim chcesz dojść do porozumienia.

W zuniformizowanym świecie, gdzie komunikację bezpośrednią coraz częściej wypierają faks, email i telefon, miękkie podejście może zrobić dużą różnicę. Zaproś kogoś na lunch za 30 zł i porozmawiaj z nim po ludzku, a być może następnego dnia nie będziesz musiał iść na ustępstwo warte 30 tys. zł.

Oto przykład, jak dzięki przyjaznemu podejściu można uniknąć poważnych kłopotów.

To była delikatna część „Planu Delta”. „Mistrzowski ruch. wykonany zaraz po katastrofie – donosił magazyn „Wall Street Journal”. – Zaledwie parę godzin po tym, jak samolot linii Delta rozbił się w Teksasie i zginęło w nim 137 pasażerów, linie lotnicze wysłały pracowników do rodzin wszystkich ofiar”. Strategia polegała na tym, aby „potraktować ofiary i ich rodziny z największym zrozumieniem, na jaki może się zdobyć korporacja”.

Efekt?

„Później rodzinom ofiar trudno było pozywać przyjaciół. Stworzenie zawczasu więzi z rodzinami ofiar było częścią firmowej strategii kontroli pozwów o odszkodowania. I okazało się niezwykle skuteczne”.

2. Stąpaj po ziemi

Nie zaczynaj rozmowy z pozycji siły. Często naturalne jest, że chcemy zademonstrować oponentowi naszą nieugiętość. Zapominamy wtedy, że zrelaksowani ludzie mniej opierają się nowym propozycjom i pomysłom.

Wskazówka. Łatwiej jest przekonać człowieka, gdy siedzi, niż gdy stoi.

Rozwiąż język. Ludzie, których chcesz przekonać, przyjmują postawę obronną albo przyjazną, zależnie od tego, jak zapiszą cię w pamięci. Porozmawiaj o pogodzie, korkach ulicznych, niedzielnej grze w piłkę, o pytaniach, jakie zadajesz sobie wieczorami, czy o wspólnych znajomych. Przyjmij lub zaproponuj filiżankę kawy. Opowiedz dowcip. Przełam lody, a stworzysz klimat sprzyjający przekonywaniu.

3. Dostrzeż w oponencie człowieka

Czy zauważyłeś, że negocjacje, na które jest za mało czasu, z reguły są twardsze? To prawda. Powód? Brak warunków do nawiązania osobistego kontaktu.

Kontakt osobisty oznacza, że zwracasz się do osoby, a nie do firmy. Co jest bardziej przekonujące? „Kasiu, chciałbym opowiedzieć ci o transakcji, jaką mógłbym z tobą zawrzeć” czy „Acme ma propozycję zawarcia transakcji z Apeksem”?

Specjaliści od komunikowania nieustannie nawiązują kontakt osobisty. Reporterzy telewizyjnych serwisów informacyjnych zwracają się do siebie po imieniu częściej niż my, zwykli śmiertelnicy. Na ekranie prowadzą ze sobą spersonalizowane rozmowy: „To dobre wieści, Krzysztofie”, „A co dziś w świecie sportu, Wojtku?”, „Czy będzie jutro padać deszcz, Alicjo?”. Taka forma komunikacji daje telewidzom poczucie bliskości. Pod względem merytorycznym wszystkie programy informacyjne są bardzo podobne. Dlatego wybierając je, kierujemy się odczuciami. Chcemy być bliżej tych ludzi, których lubimy.

Strategia personalizacji działa także w drugą stronę. T. Reynolds, urzędnik skarbowy, wmanewrował jednego z moich klientów w proces sądowy. Moje rozmowy z Reynoldsem były wprawdzie serdeczne, ale zawsze był w nich element oficjalny: pan Mayer, pan Reynolds. Dlaczego nie po imieniu? Kiedy sprawa miała się ku końcowi, chciałem wysłać drugiej stronie porozumienie, więc spytałem pana Reynoldsa, jak ma na imię. A on na to: „Proszę zaadresować na T. Reynolds”. Urzędnicy skarbowi w korespondencji i na wizytówkach posługują się tylko pierwszą literą imienia. Mówią w imieniu departamentu albo urzędu, a nie w swoim. Na podobnej zasadzie policjanci w większości krajów nie mają na identyfikatorach wypisanych imion.

To taka forma odczłowieczenia urzędników. W im mniejszym stopniu pracownik urzędu państwowego występuje w swoim imieniu, tym bardziej jest prawdopodobne, że nie zaangażuje się emocjonalnie i załatwi sprawę zgodnie z procedurą.

4. Zacieśnij relacje

Zaufanie i wiarygodność są kluczowymi składnikami perswazji. Bez nich negocjowanie ograniczałoby się do dyskusji – żadna ze stron nie byłaby skłonna przejść od słów do czynów. Nic dziwnego, że wolimy robić interesy z tymi, których znamy i rozumiemy.

Zaufanie i wiarygodność wynikają w pewnej mierze z reputacji i doświadczenia, lecz najczęściej jest to kwestia relacji międzyludzkich. O wiele łatwiej jest przekonywać kogoś, kto cię lubi.

Ludzie lubią cię, jeśli szczerze interesujesz się nimi i ich sprawami. Problemy zawodowe są dla nas ważniejsze niż głód w Somalii, wybuch wulkanu w Kolumbii czy trzęsienie ziemi w Japonii. Dlaczego? Ponieważ problemy zawodowe są naszymi problemami.

Daj komuś odczuć, że jest dla ciebie ważny, a z pewnością cię polubi (nawet jeśli nie będzie chciał poczuć do ciebie sympatii). Rozmawiaj z ludźmi o nich i ich sprawach, a będą chętnie cię słuchać i lubić za to, że podejmujesz tak interesujące tematy.

Ale nie przesadzaj! Nawiązywanie osobistego kontaktu przed negocjacjami nie oznacza, że druga strona ma stać się twoim najlepszym przyjacielem. Chodzi po prostu o to, aby oponent przestał być dla ciebie obcym człowiekiem.

Nawiązując osobiste relacje, nigdy, przenigdy nie zachowuj się sztucznie. Więź taktyczną z drugą stroną możesz stworzyć dopiero wtedy, gdy zrozumiesz, że twoje problemy i potrzeby są zwykle nudne i mało znaczące dla drugiej strony i vice versa. Jak ujął to Mel Brooks: „Jeśli mnie łuszczy się skóra przy paznokciach, to jest tragedia. Jeśli ty pośliźniesz się na skórce od banana i zabijesz się, to będzie komedia”.

Niestety. Tylko twoja matka naprawdę interesuje się tym, jak wspaniały jest twój nowy minivan, jak bardzo zafascynowały cię zawody sportowe na wyspie Kona i że masz już dość imprez wakacyjnych.

5. Roztaczaj wokół siebie pozytywną aurę

Twoja siła perswazji wynika z twojego nastawienia. Pozytywne nastawienie daje pozytywne rezultaty, a nastawienie negatywne przekłada się na wrogość. Jeśli masz pozytywne nastawienie, to zachowujesz się w określony sposób – za pomogą głosu i gestów komunikujesz empatię, zrozumienie i gotowość do pracy nad omawianą sprawą.

Zanim przejmiesz kontrolę nad sytuacją, musisz nauczyć się kontrolować siebie. Oczywiście, niełatwo jest mieć pozytywne nastawienie, gdy oponent jest nieustępliwy, marudzi i nieustannie próbuje cię naciskać. W takich sytuacjach zwykle ciśnie się na usta: „Idź pan stąd i mnie nie denerwuj. Nie obchodzi mnie pana propozycja”. Ale czy możesz pozwolić sobie na taki luksus? Czy potęgowanie negatywnego nastawienia powiększa twoje szanse na sukces?

W relacjach osobistych możesz od czasu do czasu pozwolić sobie na wybuch agresji albo potraktowanie drugiej strony w niemiły sposób. Oczywiście, wpłynie to negatywnie na więź z bliską osobą, ale prawdopodobnie będziesz w stanie nadrobić stracone punkty. Jednak w relacjach biznesowych zachowanie reakcyjne często okazuje się nieodwracalnym błędem.

Nie pozwól więc wytrącić cię z równowagi. Zwracaj uwagę na szczegóły – to one decydują o tym, jak oponent cię postrzega. Jeśli spóźnisz się na spotkanie, nie oddzwonisz, gdy otrzymasz wiadomość głosową albo nie wyślesz obiecanego e-maila, wtedy druga strona źle to oceni i nastawi się do ciebie negatywnie.

6. Zaangażuj drugą stronę w twój problem

O drogich koszulkach. Są różne sklepy odzieżowe: tanie, jak Macy’s, i droższe, jak Neiman Marcus. W sklepach Macy’s koszulki sportowe najczęściej wiszą na wieszakach. Neiman Marcus, dbając o luksusowy wizerunek, wystawia koszulki w wypolerowanych szklanych gablotach.

Przyznaję, że wiele razy kupowałem koszulki w Neiman Marcus, mimo że nie bardzo na mnie pasowały. Po prostu nie miałem odwagi powiedzieć nie, widząc, jak przesympatyczna sprzedawczyni rozpakowywała i pakowała z powrotem pięć koszulek, które mi się nie spodobały. Wiedziałem, że płacą jej za tę dobroduszność, ale czułem, że jej zależy i czułem się zobowiązany kupić przynajmniej jedną koszulkę, nawet jeśli miałaby leżeć na mnie nie najlepiej. Uznałem, że odstąpienie od zakupu byłoby równoznaczne z odrzuceniem tej niezwykle miłej osoby – a nie z odrzuceniem oferty Neiman Marcus.

O kudłatych psach.

Spis treści

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Dedykacja

Podziękowania

Wprowadzenie

CZĘŚĆ PIERWSZA. Miękkie negocjowanie. Finezja, budowanie zgody i współpraca

ROZDZIAŁ 1. Zwyciężanie jest stanem umysłu. Efekt Wallendy Wielkiego

ROZDZIAŁ 2. Lepszy kontakt. Niewidzialna moc

ROZDZIAŁ 3. Atrybuty zgody. Filary porozumienia

ROZDZIAŁ 4. Nie tylko cena. Poznaj prawdziwe potrzeby drugiej osoby

ROZDZIAŁ 5. Chęć pomocy. Jak słuchać i zachęcać do mówienia

ROZDZIAŁ 6. Efektywny środek komunikacji. Telefony, e-maile, listy i spotkania

ROZDZIAŁ 7. Tendencyjność. Ludzie są jak otwarte księgi, lecz każda z nich jest inna

ROZDZIAŁ 8. LANCET. Pocztówka ze szczytu

CZĘŚĆ DRUGA. Pokonywanie problemów. Zmiękczanie oponenta

ROZDZIAŁ 9. Łagodzenie wrogości, agresji i gniewu. Taniec na polu minowym

ROZDZIAŁ 10. Aby nie usłyszeć „nie”. Jak sprawić, by oponent nie odrzucał twoich propozycji

ROZDZIAŁ 11. Wybijanie dziury w murze. Próbuj i bądź wytrwały

ROZDZIAŁ 12. Wychodzenie z impasu. Jak łagodzić drażliwe punkty w negocjacjach

ROZDZIAŁ 13. Negocjacje z ludźmi, którzy wolą mieć rację, niż postępować rozsądnie. Strategia stopniowego nacisku

CZĘŚĆ TRZECIA. Twarde negocjowanie. Dobijanie targu

ROZDZIAŁ 14. Analiza: wybór stylu i podejścia do negocjacji. Jak połączyć twarde negocjowanie z miękkim stylem osobistym

ROZDZIAŁ 15. Relacje osobiste. Omijanie kropli deszczu

ROZDZIAŁ 16. Siła negocjacyjna. Niezwyciężone źródło możliwości

ROZDZIAŁ 17. Trening podstawowy. Ostre targowanie się i wymiana ustępstw

ROZDZIAŁ 18. Zagrywki psychologiczne. Nacisk i taktyki obronne

ROZDZIAŁ 19. Sztuczki i wykręty. Pułapki psychologiczne

ROZDZIAŁ 20. Właściwy moment, właściwe tempo. Niech czas gra na twoją korzyść

CZĘŚĆ CZWARTA. Księga przypadku. Hokus-pokus Triki, taktyki i uniki

Wynajmowanie mieszkania. Jak negocjować umowę najmu mieszkania

Kupowanie sprzętu. Jak negocjować zakup telewizora, bieżni, opon, komputera, lodówki lub gry stereo

Leasing samochodu. Jak twardo negocjować umowę leasingu samochodu

Kupowanie nowego samochodu. Jak w salonie samochodowym zawrzeć transakcję życia

Kupowanie używanego samochodu. Co możesz wynegocjować, kupując samochód z drugiej ręki

Kupowanie ulicznych pamiątek i dzieł sztuki. Jak wygrać na bazarze i pchlim targu, w sklepie i z ulicznym handlarzem

Przejmowanie firmy. Jak kupić firmę, której wyniki nie obniżą się drastycznie zaraz po przejęciu

Sprzedawanie firmy. Jak negocjować sprzedaż firmy, tak aby nie narazić się na późniejsze przykre niespodzianki

Umowa kohabitacji: partnerstwo, ale nie małżeństwo. Jak wynegocjować porozumienie pomiędzy mieszkającymi razem osobami, które nie są małżonkami

Ściąganie należności. Jak negocjować z dłużnikiem, nie wyginając się jak źdźbło trawy na wietrze i nie sprawiając wrażenia bezwzględnego łupieżcy

Negocjacje z wykonawcami robót. Jak negocjować prace budowlane i remontowe Basen, dom, malowanie, prace ogrodowe i inne

Kontrakty handlowe. Szczegóły, o których dobrze pamiętać, negocjując kontrakt handlowy

Zarządzanie kryzysem. Public relations, czyli jak pokonać kryzys zaufania publicznego

Rejs. Jak nie przepłacić za rejs statkiem wycieczkowym

Wychodzenie z długów. Jak negocjować spłatę długu

Sprawa rozwodowa. Jak negocjować rozwód

Negocjacje z pracownikami. Jak ustalać wysokość wynagrodzeń i określać inne warunki umów

Negocjacje w gronie rodziny, przyjaciół i wspólników. Jak prowadzić trudne rozmowy z najbliższymi ludźmi

Franczyza. Jak dojść do porozumienia z franczyzodawcą

Kupowanie nieruchomości. Jak dobrze kupić dom lub mieszkanie

Sprzedawanie nieruchomości. Jak dobrze sprzedać dom lub mieszkanie

Wypłata odszkodowania z tytułu ubezpieczenia samochodu.

Jak dostać odszkodowanie, tracąc przy tym jak najmniej

Wypłata odszkodowania z tytułu ubezpieczenia domu. Jak negocjować warunki wypłaty odszkodowania z ubezpieczenia domu

Kupowanie biżuterii. Jak negocjować zakup kamieni i metali szlachetnych oraz zegarków

Rozmowa w sprawie pracy. Jak przejść przez kwalifikacyjne sito

Wynajmowanie prawnika. Jak negocjować z prawnikiem, który ma cię reprezentować

Zawieranie ugody sądowej. Jak negocjować z przeciwnikiem w prowadzonej sprawie sądowej

Uzyskiwanie pożyczki. Jak zawrzeć dobrą umowę pożyczki lub kredytu

Wynajmowanie biura. Jak negocjować najem powierzchni biurowej

Intercyza. Jak negocjować rozdzielność majątkową

Współpraca z pośrednikiem w handlu nieruchomościami. Jak sprawić, by pośrednik stał się sprzymierzeńcem w sprzedaży twojej nieruchomości

Bilety i rezerwacje. Jak zdobyć miejsca nie do zdobycia

Pensja na początek. Jak negocjować wynagrodzenie w nowej pracy

Podwyżka. Jak negocjować wzrost wynagrodzenia i lepszą ścieżkę kariery

Wynajem powierzchni sklepowej. Jak wynająć dobre miejsce na sklep

Koniec czy początek?

O autorze

Spis treści

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Dedykacja

Podziękowania

Wprowadzenie

CZĘŚĆ PIERWSZA. Miękkie negocjowanie. Finezja, budowanie zgody i współpraca ROZDZIAŁ 1. Zwyciężanie jest stanem umysłu. Efekt Wallendy Wielkiego

ROZDZIAŁ 2. Lepszy kontakt. Niewidzialna moc

Spis treści

KSIĄŻKI TEGO AUTORA

Jak wygrać każde negocjacje - Tylko w Legimi możesz przeczytać ten tytuł przez 7 dni za darmo. JAK WYGRAĆ KAŻDE NEGOCJACJE 

POLECANE W TEJ KATEGORII

Góra Tajget Wybieraj wystarczająco dobrze Seks się liczy. Od seksu do nadświadomości To tylko dzieci