TAK! 50 sekretów nauki perswazji

TAK! 50 sekretów nauki perswazji

Autorzy: Noah Goldstein Steve Martin Robert Cialdini

Wydawnictwo: Laurum

Kategorie: Psychologia

Typ: e-book

Formaty: EPUB MOBI

Ilość stron: 192

Cena książki papierowej: 29.90 zł

cena od: 9.50 zł

Każdego dnia stajemy przed wyzwaniem, jakim jest nakłanianie innych, by robili to, co chcemy. Ale co sprawia, że ludzie zgadzają się spełniać nasze prośby? Ta książka, oparta na wynikach prowadzonych od 60 lat badań nad psychologią perswazji, zawiera wiele wartościowych spostrzeżeń, które pomogą ci zwiększyć siłę przekonywania w pracy i w domu.

MAŁA ZMIANA MOŻE RADYKALNIE ZWIĘKSZYĆ TWOJĄ SIŁĘ PERSWAZJI!

Jaki wyrób papierniczy może istotnie zwiększyć skuteczność twoich prób wpływania na innych? Którego słowa powinieneś zacząć dziś używać, by zwiększyć swą siłę przekonywania o 50%? Dlaczego osoba przekonana o wyższości BMW miałaby kupić mercedesa?   Jednym z autorów tej książki jest najczęściej na świecie cytowany specjalista od wywierania wpływu na ludzi – Robert B. Cialdini. Tak! Zawiera mnóstwo cennych wskazówek, których nie powinieneś przegapić. Wszystkie one są oparte na naukowych podstawach i wszystkie pomogą ci rozwinąć umiejętność perswazji. Niezależnie od tego, czy chcesz, by ktoś dał ci awans, zażył lekarstwo, przestał wnosić do domu błoto na butach czy zagłosował na ciebie, z książki Tak! Dowiesz się, w jaki sposób niewielkie zmiany w zachowaniu mogą mieć ogromny wpływ na twój sukces.

Amerykanie są mistrzami w interesującym i przystępnym przedstawianiu nawet najbardziej zawiłych zagadnień naukowych. Robert Cialdini, polskiemu Czytelnikowi znany z bestselleru Wywieranie wpływu na ludzi, jest w tym względzie mistrzem wśród Amerykanów. Książka Tak! 50 sekretów nauki perswazji, którą napisał wraz z dwójką swoich współpracowników, jest wspaniałą lekturą dla tych wszystkich, którzy z racji swego zawodu czy roli społecznej powinni efektywnie, a zarazem etycznie wpływać na innych.
prof. dr hab. Dariusz Doliński, przewodniczący Komitetu Nauk Psychologicznych Polskiej Akademii Nauk, Dziekan Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie; Wydział Zamiejscowy we Wrocławiu

Robert B. Cialdini – guru w dziedzinie wywierania wpływu – oraz Noah J. Goldstein i Steve J. Martin proponują nam bezcenną skrzynkę – wręcz skrzynię – z różnymi narzędziami wywierania wpływu na ludzi. Każde z tych narzędzi działa – potwierdzają to badania naukowe i praktyka społeczna. Możemy je wykorzystać w każdej niemal sytuacji: w rozmowie z klientem, z szefem, w kierowaniu zespołem, w opracowaniu strategii, która zapewni naszej firmie wzrost sprzedaży, a także na randce, w czasie wizyty u teściowej, a nawet w utarczkach z naszymi dziećmi. A jeśli o coś prosisz, pamiętaj, by dodać do prośby krótkie słowo „bo”. Ono sprawi, że niezależnie od treści uzasadnienia prośba częściej będzie wysłuchana. Dlaczego słowo „bo” ma magiczną siłę? Wyjaśnienie tego oraz działania innych 49 technik perswazji znajdziesz w tej książce.
dr Dorota Krzemionka, psycholog, redaktor naukowy „Charakterów”

Jak być skutecznym w swoich działaniach? Jak osiągnąć lepsze wyniki? Wskazówki zawarte w tej książce pozwalają na przemyślenie dotychczasowych postaw, a podane w niej przykłady oraz wyniki badań zachęcają do zmiany metod działania. Polecam ją wszystkim, którzy chcą doskonalić swój warsztat oraz wzmacniać swoją siłę perswazji.
Piotr Wielgomas, Prezes BIGRAM S.A.

Ta książka zmieniła mój sposób postrzegania świata. To naprawdę świetna rzecz. Nie przegap!
Daniel Finkelstein, „The Times”

W świecie, w którym perswazja jest coraz ważniejszym elementem działalności rządów i organizacji, ta książka jest nieocenionym skarbem.
Matthew Taylor, dyrektor Royal Society of Arts

Tytuł oryginału: YES! 50 SECRETS FROM THE SCIENCE OF PERSUASION

Przekład: Michał Lipa

Redakcja: Bogumiła Walicka

Projekt okładki: Amadeusz Targoński

Skład: Editio, www.editio.eu

Copyright © Noah J. Goldstein, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini 2007

All rights reserved.

Copyright © 2008 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2012

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa

tel./faks (22) 632 64 20

www.mtbiznes.pl

e-mail: info@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-7746-231-7

Plik ePUB opracowany przez:

SWISS EDGE DEVELOPMENT SPÓŁKA Z O.O.

Dla moich rodziców i, oczywiście, dla Jenessy – NJG.

Dla moich siostrzeńców Casie Leigh i Rileya – SJM.

Dla mojej wnuczki Hailey Brooke Cialdini – RBC.

Wprowadzenie

WPROWADZENIE

JEŻELI CAŁY ŚWIAT JEST SCENĄ,

TO DROBNA ZMIANA ROLI MOŻE MIEĆ

DRAMATYCZNE NASTĘPSTWA

Jest taki stary dowcip satyryka Henny’ego Youngmana na temat pewnego miejsca, w którym nocował: „Cóż za hotel! Ręczniki były tak wielkie i puszyste, że ledwie udało mi się domknąć walizkę!”

W ostatnich latach dylematy, przed którymi stają goście hotelowi, uległy jednak zmianie. Dziś nie zastanawiają się oni nad tym, czy zabrać do domu hotelowe ręczniki, lecz czy używać jednego ich kompletu podczas całego pobytu. Coraz więcej hoteli wdraża bowiem programy ochrony środowiska, a ich goście są proszeni o wielokrotne używanie tego samego kompletu ręczników, co pozwala zaoszczędzić zasoby i energię oraz zmniejszyć ilość detergentów uwalnianych do biosfery. W większości przypadków taka prośba ma formę kartki umieszczanej w hotelowej łazience.

Kartki te pozwalają poczynić pewne spostrzeżenia dotyczące nauki o perswazji, uważanej często za wiedzę tajemną.

Skoro istnieje niemal nieograniczona liczba postrzeganych korzyści oraz motywów ludzkiego działania, jakie słowa należy umieścić na kartce, by prośba brzmiała jak najbardziej przekonująco dla gości hotelu? Zanim odpowiemy na to pytanie, w dwóch pierwszych rozdziałach niniejszej książki zastanowimy się, w jaki sposób projektanci tych niewielkich kartoników zachęcają zazwyczaj ludzi do wzięcia udziału w programie ochrony środowiska. Analiza komunikatów zapisanych na dziesiątkach kartek pochodzących z wielu hoteli na całym świecie ujawnia, że ich autorzy najczęściej starają się zachęcić odbiorców do wielokrotnego używania jednego kompletu ręczników, zwracając ich uwagę na potrzebę ochrony środowiska. Goście są zawsze informowani, że używając jednego kompletu ręczników przez cały czas pobytu, oszczędzają zasoby naturalne i chronią środowisko przed dalszą nadmierną eksploatacją i degradacją. Tej informacji często towarzyszą przykuwające wzrok ilustracje o tematyce proekologicznej, przedstawiające tęczę, krople deszczu, lasy tropikalne, a nawet renifery.

Ogólnie rzecz biorąc, taka strategia perswazji wydaje się efektywna. Na przykład jeden z największych producentów tego typu kartek donosi, że większość gości hotelowych, którzy mają szansę włączyć się do programu ochrony środowiska, przynajmniej raz w ciągu całego pobytu używa ponownie tego samego kompletu ręczników. Poziom uczestnictwa osiągnięty dzięki kartkom umieszczanym w łazience można uważać za imponujący.

Psycholodzy społeczni często jednak poszukują sposobów zastosowania posiadanej ”wiedzy naukowej w celu dalszego zwiększenia skuteczności działań i polityk. Podobnie jak napis: „Tu możesz umieścić swoją reklamę!” na tablicy ogłoszeniowej przy drodze zachęca do zareklamowania na niej jakiegoś produktu, tak małe karteczki w hotelowych łazienkach wręcz błagały nas, byśmy przetestowali na nich swoje teorie. Tak też zrobiliśmy. Jak wyjaśnimy w dalszej części książki, udało nam się wykazać, że dzięki niewielkiej zmianie w treści kartek sieci hotelowe mogą osiągnąć znacznie lepsze wyniki.

Oczywiście, zwiększanie skuteczności tego typu kampanii proekologicznych to tylko jedno z zagadnień. Ujmując temat znacznie szerzej, mamy zamiar dowieść, że zdobywając wiedzę na temat strategii perswazji, których skuteczność dowiedziono naukowo, każdy może zwiększyć swoją siłę przekonywania. Z niniejszej książki dowiesz się, że niewielkie, niezbyt skomplikowane zmiany w treści przekazywanych przez nas komunikatów sprawiają, iż komunikaty te stają się o wiele bardziej przekonujące. Opowiemy o dziesiątkach przeprowadzonych przez nas lub przez innych naukowców badań, które dowodzą prawdziwości tego twierdzenia w różnych okolicznościach. Przy okazji omówimy zasady psychologiczne leżące u podstaw wyników tych badań. Naszym głównym celem jest ułatwienie Czytelnikom zrozumienia procesów psychologicznych pozwalających nam wpływać na innych i zmieniać ich zachowania i postawy w taki sposób, by obie strony mogły wyciągnąć z tego korzyści. Prezentując wiele skutecznych i etycznych strategii perswazji, omawiamy przy okazji sprawy, na które należy zwracać uwagę, by móc oprzeć się zarówno zakamuflowanym, jak i jawnym próbom wpływania na nasze procesy decyzyjne.

Co ważne, zamiast opierać się na popularnej psychologii i zbyt często przytaczanych „osobistych doświadczeniach”, będziemy omawiali zjawiska psychologiczne leżące u podstaw strategii wpływu społecznego w kontekście odpowiednich dowodów naukowych. W tym celu wskażemy całą gamę zdumiewających zdarzeń, które można wyjaśnić za pomocą psychologii społecznego wpływu. Zastanowimy się na przykład, dlaczego tuż po śmierci jednego z najpopularniejszych współczesnych papieży tabuny ludzi ruszyły do sklepów, by kupować pamiątki niemające nic wspólnego z samym papieżem, Watykanem czy Kościołem katolickim. Opowiemy również o pewnym zupełnie niepozornym wyrobie papierniczym, który może istotnie zwiększyć skuteczność prób wywierania wpływu na ludzi. Zastanowimy się nad tym, czego możemy się nauczyć od Luke’a Skywalkera w dziedzinie przywództwa. Opowiemy o często popełnianym błędzie, który sprawia, że nasze komunikaty nieraz odnoszą odwrotny do zamierzonego skutek. Powiemy, jak przekuć słabości w zalety i odpowiemy na pytanie, dlaczego czasami postrzeganie siebie jako eksperta – i bycie postrzeganym w ten sposób przez innych – może być niebezpieczne.

Perswazja jako nauka, a nie sztuka

Badania naukowe nad perswazją trwają od ponad pół wieku. Mimo to jest ona nadal czymś w rodzaju wiedzy tajemnej, często uśpionej na stronach magazynów naukowych. Biorąc pod uwagę ogromną ilość badań naukowych dotyczących tego zagadnienia, być może warto przez chwilę się zastanowić, dlaczego badania te są tak często ignorowane. Nie jest niczym zaskakującym, że ludzie, którzy muszą dokonywać wyborów dotyczących sposobów wpływania na innych często podejmują decyzje, wykorzystując wiedzę z zakresu ekonomii, nauk politycznych czy polityki społecznej. Trudno jednak zrozumieć, dlaczego decydenci tak często nie są w stanie wziąć pod uwagę ugruntowanych teorii i praktyk psychologicznych.

Jednym z wyjaśnień może być szeroko rozpowszechnione przekonanie, że ludzie w sposób intuicyjny uczą się zasad psychologii, przeżywając własne życie i wchodząc w interakcje z innymi osobami, podczas gdy wiedzę z zakresu ekonomii, nauk politycznych czy polityki społecznej trzeba pozyskać od innych, bieglejszych w tych dziedzinach osób, by osiągnąć choćby minimalny poziom kompetencji. W konsekwencji ludzie są mniej skłonni zdobywać wiedzę na temat psychologicznych odkryć naukowych i korzystać z niej przy podejmowaniu decyzji. Ta przesadna pewność siebie prowadzi do utraty możliwości wpływania na innych lub – co gorsza – błędnego stosowania zasad psychologii ze szkodą dla siebie i innych.

Nadmierna wiara w osobiste doświadczenia to jedno, lecz ludzie bardzo często polegają również w zbyt dużym stopniu na introspekcji. Dlaczego specjaliści od marketingu, którzy zaprojektowali kartki zachęcające do wielokrotnego korzystania z ręczników, skupili się niemal wyłącznie na wpływie tych programów na środowisko? Prawdopodobnie zrobili to samo, co zrobiłby każdy z nas – zadali sobie pytanie: „Co skłoniłoby mnie do udziału w programie ochrony środowiska poprzez ponowne wykorzystanie ręczników?” Analizując własne motywy, zdali sobie sprawę, że komunikat odwołujący się do wyznawanych przez nich wartości oraz ich tożsamości (osób zatroskanych stanem środowiska) będzie szczególnie motywujący. Jednak postępując w ten sposób, nie wiedzieli, jak bardzo mogliby zwiększyć skuteczność komunikatu, zmieniając w nim tylko kilka słów.

Perswazja opiera się na podstawach naukowych, choć często niesłusznie się mówi, że przekonywanie ludzi jest sztuką. Wprawdzie utalentowani artyści mogą, oczywiście, nauczyć się umiejętności pozwalających wykorzystać ich naturalne zdolności, lecz naprawdę wybitni twórcy wykorzystują przede wszystkim talent i kreatywność, których nie można się nauczyć od żadnego instruktora. Na szczęście w przypadku perswazji jest inaczej. Nawet ludzie uważający siebie za amatorów w dziedzinie przekonywania innych – którzy nie potrafiliby przekonać dziecka, by zaczęło się bawić zabawkami – mogą się nauczyć skutecznego przekonywania ludzi dzięki zrozumieniu psychologii perswazji oraz stosowaniu strategii, których efektywność została udowodniona naukowo.

Niezależnie od tego, czy jesteś menedżerem, prawnikiem, lekarzem, politykiem, kelnerem, sprzedawcą, nauczycielem czy kimś zupełnie innym, niniejsza książka została napisana po to, by umożliwić ci zostanie mistrzem perswazji. Opiszemy konkretne techniki, omówione szczegółowo w książce jednego z nas (Roberta Cialdiniego), zatytułowanej Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka1. Chodzi o sześć uniwersalnych zasad wpływu społecznego: regułę wzajemności (czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia uprzejmości, które nam wyświadczono), autorytetu (czekamy, aż eksperci wskażą nam drogę), zaangażowania i konsekwencji (chcemy działać zgodnie z podjętymi zobowiązaniami i wyznawanymi wartościami), niedostępności (im mniej dostępne jest dane dobro, tym bardziej go pragniemy), lubienia i sympatii (im bardziej kogoś lubimy, tym chętniej się z nim zgadzamy) oraz społecznego dowodu słuszności (kształtujemy nasze zachowania, podpatrując działania innych ludzi).

Napiszemy, co oznaczają te zasady i szczegółowo opiszemy ich działanie, ale nie ograniczymy się do nich. Choć stanowią one podstawę większości skutecznych strategii wpływu społecznego, to istnieje wiele technik przekonywania opartych na innych czynnikach psychologicznych, które również omówimy.

Zwrócimy także uwagę na sposób, w jaki te strategie działają w różnych kontekstach, skupiając się nie tylko na miejscu pracy, ale również na interakcjach osobistych – w roli rodzica, sąsiada lub przyjaciela. Rady, których udzielimy, będą praktyczne, przydatne w działaniu, etyczne i łatwe do zrealizowania, a ich zastosowanie przyniesie duże korzyści przy bardzo niewielkim, dodatkowym wysiłku.

Mamy nadzieję, że Henny Youngman ”wybaczy nam parafrazę jego dowcipu. Spodziewamy się bowiem, że kiedy skończysz czytać niniejszą książkę, twoja skrzynka z narzędziami perswazji będzie tak wypełniona naukowo podbudowanymi strategiami przekonywania ludzi, że ledwie uda ci się ją zamknąć.

* * *

1 R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, wydanie 4., tłum. B. Wojciszke, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2002.

Spis treści

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Dedykacja

Wprowadzenie

50 sekretów nauki perswazji

1. Jak zwiększyć siłę przekonywania, przysparzając kłopotu odbiorcom?

2. Co może zwiększyć skuteczność społecznego dowodu słuszności?

3. Jakie często popełniane błędy sprawiają, że komunikaty odnoszą skutek odwrotny do zamierzonego?

4. Jak sobie poradzić z „magnetyzmem średniej” i uniknąć niepożądanych skutków komunikatu?

5. Kiedy – oferując ludziom więcej – sprawiamy, że chcą mniej?

6. Kiedy upominek staje się problemem?

7. W jaki sposób wprowadzenie do oferty lepszego produktu może zwiększyć sprzedaż gorszego?

8. Czy strach działa motywująco, czy paraliżująco?

9. Czy można się nauczyć wykonywania perswazyjnych ruchów od szachisty?

10. Który element wyposażenia biura może zwiększyć twoją siłę przekonywania?

11. Dlaczego restauracje powinny się pozbyć koszyczków z miętówkami?

12. Czy brak zobowiązań może być narzędziem wpływu?

13. Czy przysługi są jak chleb, czy jak wino ?

14. Jak daleko można zajść, trzymając stopę w drzwiach?

15. Jak zostać mistrzem Jedi społecznego wpływu?

16. W jaki sposób proste pytanie może drastycznie zwiększyć poparcie dla ciebie i twoich idei?

17. Jaki jest aktywny składnik trwałych zobowiązań?

18. Jak zwalczać konsekwencję...konsekwencją?

19. Jakiej wskazówki dotyczącej perswazji użyczył nam Benjamin Franklin?

20. Kiedy – prosząc o niewiele-możemy wiele zyskać?

21. Zacząć od niskiej, czy wysokiej ceny? Co skłoni ludzi do zakupu?

22. Jak się popisywać, żeby nie wyjść na pyszałka?

23. Jakie ryzyko grozi najmądrzejszym?

24. Jakie wnioski można wyciągnąć z kapitanozy?

25. Czy sposób prowadzenia zebrań może być przyczyną katastrofy?

26. Kto jest bardziej przekonujący adwokat diabła czy prawdziwy odszczepieniec?

27. Kiedy dobry przykład może być złym przykładem?

28. Jak przekształcić wadę w zaletę?

29. Które wady mogą zjednać sympatię ludzi?

30. Kiedy warto się przyznać do błędu?

31. Kiedy należy się cieszyć z awarii serwera?

32. Czy podobieństwa mogą być źródłem różnic (w traktowaniu)?

33. Jak imię wpływa na twoje życie?

34. Czego możemy się nauczy nauczyć od kelnerów?

35. Jaki uśmiech może sprawić, że świat uśmiechnie się do ciebie?

36. Jakie wnioski dotyczące perswazji wynikają z gromadzenia pamiątek?

37. Jakie korzyści można wyciągnąć ze straty?

38. Jakie słowo może zwiększyć twoją siłę przekonywania?

39. Kiedy podawanie zbyt wielu powodów może być błędem?

40. W jaki sposób prostota nazwy może zwiększać jej atrakcyjność?

41. Czy rym może zwiększyć twoja siłę przekonywania?

42. Czy można się nauczyć perswazji podczas treningu baseballowego?

43. Jak uzyskać przewagę w walce o lojalność klientów?

44. Czego możemy się dowiedzieć o perswazji, oglądając pudełko kredek?

45. Jak przekazywać komunikaty, by na długo zapadły w pamięć?

46. Jaki przedmiot może odzwierciedlać wartości wyznawane prze ludzi?

47. Czy smutek może wpływać na wynik negocjacji?

48. Czy emocje mają wpływ na siłę przekonywania?

49. Co możemy sprawić, że ludzie uwierzą we wszystko co przeczytają?

50. Czy trimetyloksantyna zwiększa siłę przekonania?

Wywieranie wpływu w XXI wieku

Etyczne wywieranie wpływu

Wywieranie wpływu w działaniu

Influence at work

Podziękowania

KSIĄŻKI TEGO AUTORA

Świat na TAK! TAK! 60 sekretów nauki perswazji TAK! 50 sekretów nauki perswazji Sześć poziomów wpływu społecznego. Nauka, praktyka i psychologia Roberta Cialdiniego 

POLECANE W TEJ KATEGORII

Góra Tajget Wybieraj wystarczająco dobrze Seks się liczy. Od seksu do nadświadomości To tylko dzieci